上海夫妻开店7000多家，估值50亿，卖奶茶也如此赚钱

沪上阿姨崩了！

起因是其小程序上线了张杰演唱会联名周边，一时间该套餐被张杰粉丝买爆，不少网友直呼：补一下吧，阿姨补一下吧！“

不得不说，沪上阿姨这波流量蹭得好，很快便冲上了热搜。

网图

在新茶饮赛道，沪上阿姨虽比不上门店众多的蜜雪冰城，但好歹在11年间开了7000多家店，估值也早已高达50亿。

与其他茶饮品牌一样，沪上阿姨也对上市蠢蠢欲动，准备与新老对手争夺奶茶界第二股的宝座。

只是，前有追兵，后有猛虎，沪上阿姨的上市之路只怕是遥遥无期。

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沪上阿姨的创办者，是一对曾在世界500强公司任职的夫妇。

10多年前，单卫钧和妻子周蓉蓉举家搬到上海。在这之前，他们在山东的一家美资企业已经工作多年。

2013年，周蓉蓉无意间来到了上海的一条弄堂里。恰巧，她看到一家没有门牌的奶茶店门前，站满了正在排队等候的人。

本就有创业打算，但苦于一直找不到项目的周蓉蓉，在看着眼前的排队长龙时，顿时捕捉到了商机。

她悄悄观察着那家奶茶店，发现店主将血糯米等杂粮混合加工，制作出了一款贴合上海人口味的饮品。

其实，那几年市面上最流行的饮品是珍珠奶茶，港式和台式两种风格的奶茶牢牢占据着大部分内地市场。

周蓉蓉将自己的发现告诉了丈夫单卫钧，两人分析，既然奶茶市场如此火爆，如果别出心裁地推出一款有着上海弄堂特色的“沪式奶茶”，销路肯定不错。

夫妻俩说干就干，双双辞职准备创业。

随后，他们从COCO、85度C、星巴克等头部企业挖来人，组建了自己的团队。

为了更好的研发奶茶，夫妻俩还亲自率领团队前往香港和台湾考察，从奶茶的起源地，进行充分调研。

除此之外，他们还向弄堂里的那家奶茶店老板取了经。之后，“沪上阿姨”用五谷和茶进行跨界搭配，推出了自己独特的奶茶，并提出了五谷茶饮的概念。

2013年7月，一家只有25平米的奶茶店，在上海人民广场开门营业，它将血糯米奶茶作为招牌产品，用来吸引顾客。

没想到，店铺一开张就火遍了整个上海滩，第一个月的营业额就突破了30万元。

凭借一款血糯米奶茶，就能爆火出圈，让夫妻二人意外之余，干劲儿越来越足。

接下来，他们计划做几家直营店，将其打造成样板店后，在全国内进行批量复制。

但随着一段时间的经营，单卫钧发现，在上海那样的大城市开店，不仅店铺租金高、员工工资高，而且同行之间的竞争也十分激烈，这就使得利润逐层被压缩。

单卫钧认为，想要拿到更高的回报，就得转变经营策略。

在他看来，要想盈利，就需要开拓新的市场。而这个市场还必须要满足人口基数大，有一定消费能力，用工成本偏低，并且平价鲜果茶品牌比较少的要求。

而符合这些条件的城市，基本都是二三线。

在进行了充分的调研考察后，沪上阿姨最终在2014年选择往三四线城市下沉，并加快了开店的步伐。

转变策略后的2015年，沪上阿姨在全国各地区拥有了280多家的加盟店，卖出了高达8000万杯的奶茶，营收破2亿，实现了跨越式的发展。

到了2016年，它的门店数量增加到了500多家。

随着加盟店的持续增长，沪上阿姨也被众多的投资机构所看见。

2020年11月，沪上阿姨第一次融资，就获得了嘉御资本独家投资的近亿元。3个月后，嘉御资本再次进行了跟投。

在A轮融资后，沪上阿姨手握了大笔资金，这时它扩店的步伐也越来越快。

到2020年底，沪上阿姨的门店已飞速的突破了3000家，成为茶饮赛道中的一匹黑马。

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沪上阿姨将价位定在7-15元，占据了茶饮赛道的中价市场。随着茶饮赛道集体大爆发，在2023年7月，它轻松拿到了B轮融资2.3亿元。

而在今年2月，沪上阿姨再次完成了它的C轮融资，获资1.2亿元。

不愁资金，背靠各大投资机构，这也让沪上阿姨的创始人，在创业路走了10多年后，有了更大的野心。

那就是，尽快促成沪上阿姨的上市。

但其实回看沪上阿姨前10年的发展，发现它的门店增长并不快，这就得说说它的系列茶饮和品牌运营。

最初，沪上阿姨将自己定义为现制茶饮品牌，后来随着发展，它先后有了三个品牌，分别是沪上阿姨、沪咖啡、以及轻享版。

主打品牌沪上阿姨，主要售卖鲜果茶、多料奶茶、轻乳茶等，产品的售卖价格一般在7-22元；沪咖是针对目前大众对咖啡的需求，推出的咖啡系列，价格一般在12-23元之间；轻享版的产品多是轻乳茶、水果茶和冰淇淋等，主打性价比，定价都在2-12元之间。

有了品牌间的搭配运营助力，截至2023年9月，沪上阿姨在全国拥有了7297家门店，覆盖了全国4个直辖市，22个省份300多个城市。

它的开店数，仅次于蜜雪冰城的3.6万家和古茗的9001家。

而在经营模式上，沪上阿姨一直采用的是“直营+加盟”。其中，它的7297家门店里，加盟商占比是99.3%。

凭借众多的加盟商，沪上阿姨在2021-2023年的前9个月，营收分别达到了16.4亿、22亿、25.35亿，公司获得的毛利为3.58亿、5.86亿、及7.9亿。

而公司实际获得的净利润是0.83亿、1.49亿、3.24亿。

这样的营收，和在同一赛道的蜜雪冰城、古茗、茶百道相比，要逊色了很多。

2022年，这三家茶饮品牌的营收分别为135.76亿、55.59亿、42.32亿。拿其中靠后的2家营收和沪上阿姨相比，它们的营收都是沪上阿姨的近2倍。

甚至，古茗的净利润，据说是沪上阿姨的3倍以上。

但是在门店和GMV增长率方面，正如沪上阿姨在招股书中所强调的，2021年到2023年，它分别获得了45.8%和57.7%，以及40.5%和37.5%的增长。

GMV和门店的亮眼增长率，让沪上阿姨在目前的茶饮品牌中，增长相当迅速。

说到它的快速增长，就不得不说它不同于其它茶饮品牌的另一大特色了。

那就是，沪上阿姨更多的选择了国内北方市场。

截至2023年9月30日，沪上阿姨51.4%的门店是在北方城市，在2023年前三季度的新开门店中有50%是在三线以下城市。

从上海起家，之后又转战国内北方市场，并在北方市场中获得公司的飞速发展。

沪上阿姨在茶饮赛道赤身肉搏了多年，靠着精准的定位和果敢的选择，让品牌得以日益壮大。

当然，如果仅凭着中价策略，还有占据北方市场，就想在茶饮赛道持续奔跑，沪上阿姨所拥有的厮杀资本还差了许多。

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谈及企业、品牌的飞速壮大，就不得不说其所拥有的核心竞争力。

拿同一行业里的蜜雪冰城来说，它不仅拥有上万店的规模，还在业内的上游，拥有较强的话语权，而古茗是在供应链中默默地做着王者，茶百道则是拥有自己独特的外卖渠道。

沪上阿姨和这几家比起来，则显得中庸了许多。

它的主打概念是健康饮食，却靠着鲜果类产品撑起了自己的半壁江山。

它强调会建自己的仓储和物流系统，却仍然受制于上游的第三方供应商。

这种种矛盾之处，也就使得它在发展中处处被掣肘。

从品牌营销方面来看，当喜茶、奈雪的茶们靠着联名在圈里杀疯了时，沪上阿姨却接连在联名上大翻车，甚至还一度引起了消费者的“众怒”。

2022年，沪上阿姨追赶着同行们的步伐，和知名乙女手游《光与夜之恋》展开了联名，但因客服说这款手游是“寡妇游戏”，遭到大量玩家集体抵制，最终不得不紧急叫停合作。

去年底，又有消息说，沪上阿姨正尝试与另一大IP《魔道祖师》联名，但直到官宣前它还在被消费者们持续炮轰。

接连在品牌营销上碰壁，这让沪上阿姨想要快速出圈的美梦被无情掐灭，逼得它只能另做打算。

沪上阿姨为了吸引新加盟商的加入，随后调整了自己的加盟条件。

在今年春节，沪上阿姨针对新加盟推出了不同于以往的优惠政策。

新加入的加盟商，可以减免加盟费用，金额在6000元至160000元不等。

另外，在2022年，沪上阿姨还启动了“百日千店”的加盟计划，而这项计划，采用的是分期付款模式。

也就是把之前近5万元的加盟费，调整为可在3年内分期，每年只需1.66万元，同时管理费也直接减免。

加盟费的减免，致使沪上阿姨目前成为头部茶饮品牌中，加盟费最少的一家。

为了带动整个公司的营收增长，选择不断放低加盟条件，短期内虽能拉动销售额的增长。

但企业发展到如今的规模，面对业内日趋白热化的竞争，它的应对只会愈发吃力。

如果不能用更新颖的方式、更过硬的产品、更出圈的形象，在行业里被看见，那么等待沪上阿姨的，将是更难自处的环境。

是求新求变，还是靠着资本的托举再次飞跃，沪上阿姨还需做出长久的规划。

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一直以来，茶饮赛道竞争激烈，不仅品牌众多，而且还有咖啡、纯茶等即时饮品分割市场。

据《2022-2027年中国新式茶饮需求预测及产业发展趋势前瞻报告》显示，2022年中国新茶饮市场规模达到了1038亿元，较上年增长3.49%。

据分析，到2025年茶饮市场的规模有望突破2000亿元。

如果以差不多的价位，就能在家门口喝到喜茶、茶百道等茶饮时，如沪上阿姨这样的中腰部品牌，生存的空间会更加狭小。

从2021年到2023年，沪上阿姨陆续推出了超100款新品。

不管是不断推出新品，还是在融资中备受资本青睐，沪上阿姨弱于古茗、蜜雪冰城、茶百道的盈利能力，始终是道硬伤。

如果没有特别出圈的饮品作为卖点，也会让它在这次冲刺IPO时，吉凶难料。

那么，成名已久的沪上阿姨，能否摘取茶饮赛道第二股的桂冠，让我们拭目以待！

参考资料：

1. 搜狐财经丨追赶蜜雪冰城，沪上阿姨携8000家门店“杀”向港股
2. 中国证劵报丨沪上阿姨，申请上市！
3. 天天IPO丨上海夫妻开店7000家，要IPO了
4. 市界丨山东女婿卖奶茶一年能赚3个亿