途虎养车，何以扭亏？

斑马消费任建新

3月15日，“汽车后市场第一股”途虎（09690.HK）披露港股上市后的首张年度成绩单。2023年，公司收入136.01亿元，同比增长17.8%，年内利润67.01亿元，而上年为-21.38亿元。

这样的业绩与增长，初看颇为惊人。实际上，主要来自于“可转换可赎回优先股公允价值变动”，这项财务指标，今年为64.65亿元、上年为-13.39亿元。

剔除上述因素后，途虎经调整净利润4.81亿元，2022年为-5.52亿元。更能反映公司主营业务盈利状况的经营利润，2023年为1.62亿元，上年为-7.64亿元。

可见，途虎的收入规模重回增长轨道后，业务盈利确实有所提升，但实际赚钱能力实在是不算高。

十几年前，“码农”陈敏离开惠普研发中心，加入一家车险直销公司，阴差阳错地进入汽车后市场。他于2011年创立途虎养车网，以轮胎为切入点杀入汽车服务行业。5年后，公司从线上往线下拓展，开设途虎工场店，建立线上线下一体化的商业模式，成长为中国最大的独立汽车服务平台。

中国早已是世界最大汽车市场，随着乘用车平均车龄的增长，汽车后市场进入爆发期。这个万亿规模的市场，过去长期被4S店体系与街边汽修保养店把持。

4S店有着天然的客群和技术优势，可价格饱受诟病；数量庞大的个体汽修店，兼容性、专业性、服务意识又差强人意。

在“互联网+”战略逐步落地的这些年，汽车后市场成为一个看起来近乎完美的标靶：市场体量大、增长空间大，业务价值高，行业痛点明确且值得改造，还得到了政策的支持。

于是，处于中间地带、线上线下相结合的IAM模式应运而生。它通过链接上游供应商和下游门店，为车主提供服务。途虎，正是这个市场的老大。

面对尾大不掉的传统渠道与需求极度分散的用户，新消费习惯的培养总是需要付出代价。腾讯、红杉等顶级资本投入近百亿元的子弹，途虎以钱为武器，顶住连续多年的巨亏，终于跑通了商业模式。

那么，到2023年，途虎养车又是如何扭亏为盈的呢？首先，这确实是“飞轮效应”作用下的结果——为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使出很大的力气；飞轮的速度一旦起来，后续就变得轻松。

经过十几年的发展，途虎以完善的服务体系，留存了过亿用户，去年的交易用户数量接近2000万；复购率接近60%，复购用户为公司贡献了收入的半壁江山。这极大地提高了公司的运营效率、大幅降低了拉新成本。

另外，公司建立物流供应链系统，通过汽配龙业务向中小汽车后商家供货；借助市场地位，突出供应链中的专供品及自有自控产品……诸如此类的业务优化策略，都能提升公司的盈利能力。

不过，分析后发现，途虎扭亏为盈更重要的原因在于，逐渐做大了加盟业务。

早期，途虎养车工场店以直营为主；后期，工场店推行加盟模式，规模超越直营店。前几年，途虎还拓展了3万多家合作门店，后来合作门店数量暴降，如今已不再提及。

2023年，途虎养车加盟工场店数量从4491家增长至5757家，直营工场店数量从162家减少至152家。要知道，2021年它的直营工场店还超过200家。仅仅是加盟服务收入，2023年就高达7.31亿元，比上年高出近两个亿；毛利率高达88.8%，成为公司最重要的盈利点之一。

2023年，途虎毛利率24.7%，较上年同期提升了5个百分点。加盟业务，是其中的提升重点之一。

压缩直营做大加盟的整体策略之下，公司员工人数从2023年初的4960人下降至年底的4729人，薪酬成本总额从18亿元减少至17亿元，光人工成本就省下一个小目标。

2023年，途虎扭亏为盈，公司的发展进入新阶段。然而，继续成长的挑战，已经接踵而至。正如公司信奉的“飞轮效应”，当转速已足够高，要想继续提高，便难于登天。最直观的，是平台的服务网络、用户数量、收入，均呈现出了增速下滑的趋势。

2018年底，途虎养车工场店仅为812家，2023年底达到5909家。其中，2019年-2020年的门店数量增速分别为75.2%、74.8%，2021年-2022年估算复合年均增长率约为37%，2023年为27%。

途虎年交易用户数量，从2019年的860万提升至2021年的1480万，期间增速分别为27.9%、34.5%；2022年下降至11.5%，2023年恢复到16.9%，增速下滑趋势未变。

2019年-2023年，收入70.40亿元、87.53亿元、117.24亿元、115.47亿元、136.01亿元；前3年高速增长，2022年下滑，2023年有所恢复，整体趋势与之类似。

途虎2023年9月上市后，股价从11月份开始阴跌，特别是在上周的3月13日，单日暴跌35.35%，不到半年累计下跌近七成，市值已不到100亿港元。

途虎的压力，还有日渐激烈的行业竞争。

这几年，汽车后市场最大的变数在于，互联网巨头的介入。京东养车2018年进入市场；次年，天猫养车创立。途虎投入上百亿跑通了商业模式，京东和天猫却带着流量赶来摘果子了。

特别是京东养车，直接在途虎港股上市时推出“震虎价”，号称所有“震虎价”商品都比友商价格低5%，挑战意味明显。

去年的这场商战，在今年年初直接演变成了一场诉讼战。途虎起诉京东养车，认为“震虎价”影响商誉，要求赔偿500万元。

无论这场诉讼的结果如何，都只是汽车后市场白热化竞争的插曲而已。最终，大家还是要在商场上分出胜负来。如今，途虎变成了防守的一方。