商业经营和营销竞争中出奇制胜的“四鱼”法则

在企业经营，产品销售和商务谈判中使用“四鱼”法则，可收到意想不到的奇效。"四鱼"法则认为：可以将服务和产品分为四个层次，逐步提升每个层次。针对不同的客户群体，我们应该为其匹配不同层次的产品或服务。

"四鱼"法则中的"四鱼"当然不是草鱼、鲢鱼、鲫鱼和鲈鱼，而是代表着四种" yu "的发音，第一个是"鱼"，第二个是"渔"，第三个是欲望的"欲"，第四个是娱乐的"娱"。

营销的过程就是价值交换的过程。授人以鱼就是初级的价值交换。客户付钱，企业交付产品或者服务，这种模式的营销就是产品营销。

授人以鱼是产品思维。企业要充分了解客户的需求，并根据客户的需求调整产品策略。例如青岛海福康海参创始人尹宝德一心专注海参的养殖工艺、加工工艺、冷链物流的优化。尹宝德专注海参20多年，他的观点就是授人以鱼（海参），把最好的"鱼"给客户就是海福康最大的存在价值。

有句经典名句："鸳鸯绣了从教看，莫把金针度与人。"这句诗的意思是：可以将绣成的鸳鸯交给人们去观赏，但不要把那枚能绣出鸳鸯的金针传授给别人。也就是说，你可以将产品送人，但是做产品的诀窍或秘方不要传授给他人。

做产品的方法和技巧就是我们说的"渔"。有格局的营销高管反其道而行之，愿意把一些方法传授给员工或者合作伙伴。例如，天威控股董事局主席贺良梅先生，成立了"天威私塾会"，邀请知名管理专家定期给不同区域的代理商高管及核心员工授课，提升他们的管理水平。贺良梅先生认为：只有合作伙伴的管理水平提上去了，企业的销售竞争力才能提升。客户（代理商）和企业之间是命运共同体关系。客户授用户以鱼，企业就要授客户以渔。

一个组织或者个人，只有渴望成功，才会激发斗志。在阿里巴巴，核心员工必须具备"要性"，也就是对成功的渴望。"要性"是阿里巴巴"北斗七星"选人法的核心内容之一。这种渴望成功的员工才会驱动自己制定愿景目标。

授人以"欲"在华为集团称作"成就导向"。华为集团要求营销人员必须具备七个素养。在这七个素养中，排在第一位的就是"成就导向"。一个人如果没有对功成名就的渴望，就不具备狼性精神，更无从谈起"以奋斗者为本"。

如果你的团队要远航，千万不要马上造船，先要激发团队成员对海洋的渴望。管理者先要激发员工或者合作伙伴对成就的渴望，拥有共同的欲望﹣﹣因为上下同欲者胜。"力出一孔，利出一孔"，齐心协力和勤力同心的驱动力在于大家的"欲"是一样的，有共同努力的方向。

最后一个是娱乐的"娱"。好工作，不如乐工作。如果一个人把工作当成是一件快乐的事情，就会大大地提升工作效率。如果一个人在工作时死气沉沉，没有活力，就难以保证工作持久力。

营销高管需要了解员工的性格、爱好等，善于组织团队活动，营造亲密、协作的氛围，让团队里的每个员工都有归属感。组织的存在如同太阳，照到哪里哪里亮，而不是如同月亮，初一、十五不一样。

最高境界的管理应该是宓子贱（孔子的徒弟）的"鸣琴而治":鸣琴唱和，百姓乐业，而他只负责甄选人才并使用人才即可。营销也是如此。最高境界的营销管理应该是：治营销如烹小鲜一样地从容淡定，员工努力自发工作，客户积极参与企业产品和服务的改良，一切和谐，万事顺遂。想达到这种境界，需要乐观向上的大格局和大智慧。

当然，"四鱼"法则也在升级，出现了"七鱼"法则，增加了"授人以遇，授人以誉，授人以愚"。授人以遇就指管理者给员工提供发展的平台和机遇，放手让员工施展所学。授人以誉就是指管理者帮助员工或者客户获得社会的赞誉，让他们名利双收。授人以愚就是指管理者培养员工务实、稳重的工作作风。正所谓大智若愚，谦卑若愚。