于婷婷：瞄准人生礼宴综合服务模式

不要只盯住客人的第一场婚礼，人的一生中有很多宴席，从宝宝宴订婚宴、结婚宴再到纪念日等，捕捉顾客这方面的需求。

婚礼堂从筹备之初到落地，有两个很重要的点：一是动线设计、二是最后的落地，一个前一个后是两个关键点。

我们不要只单单盯住客人的第一场婚礼，这一生中有很多宴席，我们完全可以捕捉到客人的这种需求，从他的订婚宴、结婚宴包括纪念日、宝宝宴等等，衍生到他的家庭。

此次，2023年12月第八届中国结婚『金标奖』年度峰会特邀罗芙威宫宴会酒店联合创始人 于婷婷女士，向我们解析婚礼堂筹建过程中的关键之处。

Q1.罗芙威宫在筹备过程中有什么经验可以分享？

很荣幸能从罗芙威宫一开始的方案设计到搭建运营包括落地都参与其中，他是一个非常宝贵的经验，你只有真正实地去做了，才能有话语权。

我觉得最重要的点是，很多婚礼堂动线设计是有缺陷的，前期可能找个设计，设计一个好看的厅，但是在设计之前在做酒店整体的动线时候，如果前期设计不好动线的话会对后期运营带来非常大的困难。专业地能够完全掌握动线，是需要一个经验的积累，不是一蹴而就的

很多投资人看到婚礼行业前景蜂拥而至。虽然行业发展很好，但是专业人员是或缺的。建你是好建的，有钱你就可以建，人你可能有钱也能招来，但这个人足不足够专业，能不能把婚礼堂运营下去，是非常关键的。

这也是目前企业我觉得最困难的地方，一个是开始，一个是最后的落地，一个前一个后是两个关键点。

Q2.国潮或传统文化对婚礼堂有哪些文化赋能？

首先能增加婚礼仪式感，这是其一；其二的话，我觉得它可以宣扬我们的民族精神。现在都是回归国潮，00后、05后对国潮的推崇其实是非常强烈。国潮文化或者说我们的文化赋能可以使这个仪式更有个性或更丰富，让新人也好，让参加婚礼的客人也好，可以眼前一亮。最后一点就是可以传递深沉的寓意。

Q3.婚礼堂近十年的发展是什么样子的？

先说行业的十年，婚礼堂这十年相对来说发展并不是特别的迅速，真正的迅猛发展是近两到三年才开始，这是一个发展的高峰期。

行业有几个特点：第一个投资性比较大，但是稳定性也比较高；第二，它需要赋有文化意义也就是要文化赋能，但有了文化也会有更高的挑战性；最后就是行业需要一个可持续发展的经营管理和运营。

虽然这两三年是行业发展的一个迅猛期，在未来的三到五年也会持续增长，但是过了五年以后可能就会进入一个稳定期。行业比传统酒店发展更晚一些，但是未来也应该像传统酒店、星级酒店一样越来越标准化、越来越系统化，这是我们可持续发展的一个最基本的要求。

Q4.婚礼堂酒店满足客户需求有哪些关键点？

首先，作为婚礼人要具备一定的鉴赏能力，因为婚礼是要给客人一个美的东西，我们需要有这种鉴赏力；再有就是要有一个精准定位，对自己的实力有一个精确把控，投资婚礼堂前期费用还是蛮高的，你要有一个投资回报的预算，测算要非常准。

第二，要有长远的、扎实的运营管理基础。企业投资进来以后，如果你没有一个长远的、扎实的运营管理，那这个企业没法生存下去。

第三，现在越来越多产品同质化，那我们现在就需要做差异化，就像刚才我说的罗芙威宫打造了出阁礼，它在山东省是独一无二的，那你就能吸引客人的眼球，满足客人产品差异化的需求。

从微观来讲，就是市场客户的需求，你要满足市场客户的需求才能长远发展。客人进来以后，我们就要提供一个全方位的服务，现在越来越多客人的时间其实还是蛮紧张的，包括现在新人的父母，时间也并不是很充裕，基本上都是在职人员，我们需要给他提供一个全面的服务来帮他解决问题，这是很重要的。

有了这些基础的东西才能回归到第一点，就是我们专业团队的打建，这对一个企业是非常重要的，不管从四大人员到婚礼管家到我们的服务人员，你要把每一个环节都要衔接好，给客人提供顺畅的服务，要让客人有一个好的体验感。

Q5.婚礼行业2024年新机遇在哪里？

2024年对于我们婚礼人来说是个小年，因为客单量可能会比23年有所降低。但有一句话就说只有在困难的时候，在挑战的时候，才有机遇；还有一句话叫没有倒闭的行业，只有倒闭的企业。

对于罗芙威宫来讲，文化植入是非常重要的，比如出阁礼、明制婚礼，都是一个文化的赋能。

从机遇来讲的话，应该以客户为中心，这是最根本的。就像咱们这回的主题一样“回归内功”，以客户为中心，满足客户的需求，从运营、服务、专业度等入手，打磨好内功，给客人提供一个好的体验感，他才能产生一种幸福感。

婚礼堂可以往以下几个方向发展，第一个就是创新，提供一些个性化的服务；再有就是现在的结婚目标市场新人在逐年下降，而且下降得非常迅猛，另外比我们再年长几岁的或者说是到父母那一辈，他们当时的结婚仪式很简单，甚至可能没有仪式就结婚了，但是现在我们子女有了条件或自己有了条件，完全可以在纪念日的时候再做一场婚礼，办一个纪念日婚礼。

另外还有一个现在可能不多，但是未来可能会被越来越多人接受，就是老人的婚礼，就是可能比我们的父母再年长一点，六十年代再往上一点，类似于五十年金婚这样的，我们可以以纪念形式也好，做老人婚礼也好，去调整一下我们的服务结构去满足这种需求。它可能会给婚礼堂带来不一样的机遇，这是可以去挖掘一下的。

我们不要只单单盯住客人的第一场婚礼，这一生中有很多宴席，我们完全可以捕捉到客人的这种需求，从他的订婚宴、结婚宴包括纪念日、宝宝宴等等，衍生到他的家庭。

很多需求不是没有，只是我们没有挖掘到，我们也可以去开创一些新的潮流，去引领这个市场。