C端费用反被渠道商套现，扫码红包的先天弊端？

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作者：舒紫花

校审：林德燊

排版：赵芷姗

引言：扫码红包如火如荼，伴随的红包套利现象却屡禁不止。有白酒企业深受渠道商套费用行为的困扰，苦于没有解决办法。C端费用被渠道商套现，这难道是扫码红包无法避免的副作用？

关键词：白酒一物一码；扫码领红包；双码关联；bC一体化；渠道费用数字化

大肆套取红包费用，渠道商事出有因！

近几年，受社会经济环境影响，白酒行业面临着需求减弱、库存高企、动销困难的局面，同时行业内集中度提升，名酒下沉不断挤压中小酒企的生存空间，为了谋求生存和发展，各酒企纷纷导向C端，通过让利给C端，抢占市场份额。其中，着眼于C端费用直发的扫码红包逐渐成为白酒企业主流的营销手段，在市场上遍地开花，五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖等名企都是扫码红包的忠实拥护者。

C端扫码红包越来越火热，新型渠道乱象——“红包套利”行为随之而来，且愈演愈烈。一些经销商和终端找到漏洞，盗扫红包、套取费用，然后将产品低价甩卖，严重时会导致产品价盘失控、产品质量无法把控，甚至还会损害品牌形象，市场上也刮起不良之风，经销商、终端不好好卖货，只想着套现。

渠道商大肆套取红包费用，离不开这两个原因：

1、费用机制不合理：在品牌商大举让利给C端的情况下，有部分品牌商忽视了对渠道商的利润支持，导致渠道商利益受损，且遇上动销受滞，货不好卖，赚不到钱，渠道商就把主意打到了C端费用上。

2、红包套现门槛低：有些扫码活动，用户只需要扫描产品身上的指定二维码，即可参与活动抽奖，无账号限制、无时间限制、无次数限制，渠道商套现门槛较低。

治理套现乱象，还需对症下药

1、分润合理，精准滴灌

当前，各大酒企针对C端做扫码发红包，无论是红包的金额、红包的中奖概率，还是扫码的互动玩法，都已经越来越内卷，酒企仅靠大额的现金红包已经很难在这场比拼中赢得优势。此外，单纯的C端扫码红包也会稀释品牌商的价值和议价能力，难以长久维持，品牌商不能仅着眼于眼前，C端消费者需要长期不间断的运营，需要用与时俱进的话题、流量来打动。

C端卷不动，品牌商还能从哪里寻找攻势？B端和b端。扫码红包自诞生之初，就表现出充分的适应性，任何人都可以扫码，任何人都有机会领取红包。因而，扫码红包不应只局限在C端，同样可以应用在B端、b端用户群中。

以往渠道商分润需要通过各级渠道层层下拨，中间途径的环节容易造成费用的截留和损耗，尤其是位于最末端的终端用户，从品牌商手中接收费用需要经过经销商、业务员等环节，最终到手的费用总会有或多或少的减损。终端费用无法受到保护、利益受损，为了补贴这部分费用，就可能去套现C端红包。

品牌商可以对产品及其外包装进行多码关联，产品沿着物流路径流经经销商、终端，每个角色扫描对应的二维码，如经销商扫描箱外码，终端扫描箱内码，扫码既代表着出库/入库完成，也具备营销功能，扫码可进行抽奖，领取渠道费用。终端的渠道费用直接由品牌商通过扫码发放，不经过中间人员，避免了被截留的可能。C端每一瓶都有奖，b端则每一箱都有奖，品牌商用扫码奖励既保护了终端利益，还激发起终端的进货积极性，进货越多，扫码越多，奖励也越多。除了用进货激励，还能以消费者的真实开瓶反向刺激经销商和终端。消费者扫码抽奖时，会激活产品事先与B端和b端扫码绑定的关系，C端领奖，B端和b端会同步获得一笔售后返利，以反向扫码红包带动推销的积极性，以此达到动销的进一步提升。

2、提高门槛，望而生却

第一步保护经销商和终端的利润，且让他们持续能赚到钱，这样渠道商口袋里有钱，对于C端红包就不会过于艳羡。第二步设置高门槛，降低套现的性价比。C端红包存在就意味着有利可图，总会有渠道商禁不住利益诱惑而去套现，只有提高套现门槛，使套现的成本大于获得的收益，才能让渠道商望而生却，主动放弃套现。

品牌商可以在一物一码的基础上，为经销商和终端开通账户体系。渠道商在入库/出库时扫码就绑定了本人的微信账号，确认了身份，在扫描C端扫码红包时，身份不符，则无法完成扫码抽奖，使得套现步骤过更加复杂。此外，还可以限制扫码次数，如当天内同一账户扫码 不得超过10次，避免渠道商大规模盗扫。一旦套扫行为被发现，渠道商还有可能面临来自品牌商的处罚，加重套现成本，从而熄灭渠道商的套现想法。

总结

C端扫码费用被套现，本身不是扫码红包的问题，更不是一物一码的问题，品牌商需要充分认识到一物一码的价值，它不仅是作为C端营销而出现，它的应用之广，可以覆盖整个渠道链条上的全部角色；品牌商的扫码内卷也不应只着眼于C端，B端和b端是动销环节的重要组成部分，对C端动销有着无可比拟的影响价值，只有同时做C端与b端扫码，才能形成形成双向动销刺激、良性卖货循环。

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