徽酒第二家百亿酒企来了？

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨江北编辑丨一凡编审丨云顶

安徽白酒第二家百亿酒企何时到来？迎驾贡酒已敲响战鼓。

2月17日，迎驾贡酒召开2024年誓师动员大会，会上提出“2024年是迎驾贡酒销售公司冲击百亿至关重要的一年。”这是迎驾贡酒销售公司首次提出“冲刺百亿”，标志着迎驾贡酒百亿序幕的拉开。

财报数据显示，2021-2022年，迎驾贡酒分别实现营收46.04亿、55.05亿，增速为33.36%、19.59%；2023年前三季度其营收为48.04亿，同比增长23.42%，按此估算，预计2023年实现营收68亿+。

太平洋证券报告分析认为，预计2023-2025年迎驾贡酒收入增速分别为23%/21%/20%。按照这一增速预估，2025年迎驾贡酒将有望撞线百亿。

从各方面数据来看，近两年来迎驾贡酒始终保持着高速增长。

财报数据显示，2021-2022年，迎驾贡酒分别实现营收46.04亿、55.05亿，增速为33.36%、19.59%；2023年前三季度其营收为48.04亿，同比增长23.42%，按此估算，预计2023年实现营收68亿+。

数据背后，哪些要素支撑了迎驾贡酒的规模跃升？

首先，是其在市场拓展上采取的聚焦样板市场+泛全国化打法。

六安经销商张华（化名）告诉酒业家，最近几年公司销售额每年增长30%-40%。“消费者的自点率很高。迎驾贡酒在数字化营销这块做得不错，给渠道匹配的资源足，作为本地产品，普遍受欢迎，加上品牌可靠，基础坚实，未来一年再增长30%以上也有充足信心。”

淮北经销商王猛（化名）表示，据他观察，目前迎驾贡酒是淮北市场爆发最快的品牌之一。“自从迎驾贡酒导入洞藏系列之后，淮北市场的销量开始逐步暴涨，2023年整体表现非常突出。”

据其粗略统计，淮北市场某些门店每销售10箱酒中就有8箱是迎驾。“这个春节的销售中，有同行迎驾贡酒一天零售出货就高达150箱，以金星、银星、洞6、洞9、洞16为主，洞20为辅。”

王猛透露，2023年其公司迎驾贡酒销售额至少增长50%以上，下游终端名烟名酒行的销量也呈现翻倍增长。谈及这几年迎驾贡酒增长的原因，王猛认为，其一，迎驾集团深耕淮北市场二十余年，在本地市场铺市率已经达到95%左右；其二，迎驾贡酒系列产品品质和口感逐渐受到消费者认可，自从迎驾贡酒导入洞藏系列之后，淮北市场销量开始暴涨；其三，产品有利润、有流量，经销商推起来非常省力。加上厂家的反向红包、再来一瓶活动力度大，渠道利润相对可观；其四，淮北因煤而建，当地矿物局、各大煤矿单位把迎驾贡酒作为主要接待用酒，直接推高迎驾贡酒的销量。

“迎驾贡酒的进步，不仅是量的增长，更有质的提升。迎驾贡酒在安徽做好传统强势市场的基础上，加大了对其他薄弱市场的开拓力度。如对最薄弱的淮北市场的开拓见效很快，现在迎驾不光在合肥、六安，在淮北和宿州、铜陵也快速起势。”有知情人士告诉酒业家。

酒业家了解到，省内，迎驾贡酒首先站稳六安、合肥两大样板市场和淮北市，向皖北和皖南地区突破，目前，洞藏系列在蚌埠、淮南、安庆等区域导入顺利，实现了区域市场的深度覆盖。省外，迎驾也在苏沪市场打下良好基础，为洞藏系列的导入创造了条件。

太平洋证券也在研报中指出，迎驾在“合六淮”以外地区表现明显提速，2023年在淮南、淮北、铜陵、安庆表现亮眼，江苏市场洞藏逐步起色，其中苏州和南京市场洞藏增长较快。

白酒营销专家王传才认为，迎驾贡酒在深耕基地与泛全国化策略平衡上，为区域性品牌成长提供了积极的范例。其以点、线、面、体方式，成功打造“泛全国化”市场版图：除安徽外，迎驾贡酒在江苏、湖北、天津市场都有一定斩获。

而迎驾贡之所以能实现泛全国化，正在于其聚焦核心终端及核心消费者。一方面，迎驾贡酒在全国拥有近2万家终端，掌控了一批核心烟酒店、宴席酒店，形成终端的“圈层效应”，有经销商表示，迎驾的渗透率在不断提升，是由于其渠道利润高于竞品，因此代理商支持热情高；另一方面，迎驾贡酒也非常重视核心消费者的培育工作，通过重点培育VIP消费者，增强消费者粘性，进一步扩大消费群体。

“迎驾洞藏系列一桌式品鉴会费用投放大，烟酒店以及核心酒店的铺货都有陈列费、消费者促进活动以及小品会支持，常年都有扫码返利，还有一系列针对核心消费者的体验营销活动支持，比如钓鱼比赛、露营烧烤等。”合肥一位经销商介绍。

其次，迎驾贡酒份额的增长也与其产品结构优化布局紧密相关。

2023年迎驾贡酒股东大会上透露，迎驾贡酒目前聚焦洞藏系列，主推洞16、洞20和大师版，主销洞6、洞9。提出“实现洞藏系列30亿”的营收目标。

洞藏系列的发力无疑是迎驾贡酒结构优化升级的重要一步。财报数据显示，2014-2022年，以洞藏系列、迎驾之星为代表的中高档白酒营收占比从50.49%提升至75.58%，中高档白酒营收从13.43亿增长至39.28亿。

东北证券研究进一步指出，2014-2019年迎驾的营收增速始终低于古井和口子窖，经历了五年积累，洞藏系列终于在2020年底实现爆发。2021年，迎驾营收增速跃升至33.36%，2022年增速19.59%，凭借55.05亿的营收重新成为徽酒第二大品牌。

也正是有了迎驾贡酒洞藏系列的拉动，2023年迎驾贡酒营收预计将再上一个10亿台阶，完成2年增长20亿的规模升级。国信证券数据显示，在全省化和省外扩张的双重作用下，预计洞藏系列2023年营收有望实现30亿元以上，营收占比超过50%，成为迎驾贡酒增长的主要动力。

总体来看，未来冲刺百亿，迎驾贡酒底气在，势能在，但更重要的是手握几大抓手。

华策咨询高级咨询师段礼闯告诉酒业家，多年来，迎驾贡酒一直顺应发展潮流，产品结构不断升级，与主流运营同频；在稳底盘做增量上，迎驾不断增强百元以下价格带产品的市场运营，实现了产品升级与传统产品市场动销共赢。在100-300元价格带，迎驾展开错位竞争，成功避开了与古井贡酒在主力价格带上的直接厮杀，且产品价格定位符合当前安徽消费者消费意愿的心理预期。此外，迎驾管理层稳定，为其增长提供了坚实的组织保障。

在高度内卷的徽酒市场，迎驾贡酒还有哪些增长潜力能助其打造百亿阵容？

综合市场调研、多位券商及专家分析，酒业家认为，“洞藏系列”“样板市场”“电商板块”将是迎驾贡酒未来实现发展的三驾马车。

正处于放量增长红利期、且未来有较大可能保持快速增长势头的洞藏系列，无疑是迎驾贡酒实现百亿目标的第一驾马车。

这从其战略规划上便可窥见一二。2015年，迎驾贡酒提出“生态白酒”战略定位，并坚持至今。此外，“洞藏年份”对标古井的“年份原浆”，为其提供有力的品质支撑点；洞6和洞9起量，为未来洞16和洞20的结构性增长奠定了比较好的消费基础，而紧贴古16和古20的结构升级打法，无疑进一步享受到安徽市场次高端扩容的消费红利。

事实上，洞藏系列也正以强劲的增长势头展现出未来潜力。据国信证券调研数据，在返乡潮的带动下，迎驾贡酒在2024年春节后动销反馈超预期，有经销商正月就卖断货。而在产品表现上，洞9增速超过洞6。

太平洋证券报告亦显示，安徽省内白酒市场仍在扩容，主流价格带升级势头较好，洞藏系列升级有望持续受益。

谏策咨询总经理刘圣松认为，核心大单品“洞藏年份”的成功培育，是迎驾跨越百亿的核心动力，而洞藏的全国化是迎驾能否快速推进全国化战略乃至跨越百亿的关键，省内市场的精耕和更多样板市场的打造则是重要抓手。

整体来看，迎驾贡酒在省内外依然有很大的成长空间。

省外，产品结构升级将会为其带来新增长。可以看到的是，迎驾贡酒正不断提高洞藏系列在省外市场的业绩占比。在刘圣松看来，早些年，古井贡也是通过经典等低档盒装酒实施全国化，后期调整产品线，通过年份原浆，尤其是次高端战略大单品古20的全国化，有效地避开了地产酒的渠道拦截和封锁，从而取得了较好的成效。

省内，迎驾目前业绩主要由合肥、六安两个核心市场以及皖南的铜陵和皖北的宿州等部分重点市场贡献，其它薄弱市场还有大跨步的空间。据渠道调研数据，2023年迎驾的省内营收接近45亿，占比仅为66%。如何通过省内市场的精耕，持续提高品牌市场占有率，是迎驾贡酒冲刺百亿绕不开的路径。

第三驾马车，来自于电商板块。2021年，迎驾直销收入增长38.97%。2022年，在高基数基础上，迎驾贡酒直销部分依然实现了21.28%的增长。剧星集团北京方德咨询总裁王健表示，2023年迎驾在线上进行了全域营销升级，直播、达人分发、传统电商的线下一体化营销，仅自己公司代运营的店铺月销超2500万，销售额上升明显。由此可看出，迎驾贡酒对线上投入的重视，这或将成为企业未来一大增量市场。

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