为了卖卡车，他们做起物流.......

撰文 / 牛跟尚

编辑 / 刘宝华

设计 / 师 超

“去年形势不好，没有赚到钱！”在中南地区做轻卡多年李老板告诉汽车商业评论，“市场没有了，没人买车啊！”

“挣个毛线！”东北某老牌经销商王老板感叹。他30多年前因商入乘，投资乘用车的门店早因亏损一个个退网，现在就剩下当初的商用车店还在赖活着。

“大趋势，卖车不赚钱了！”一家重卡头部企业的市场营销人员告诉汽车商业评论。

“三一最成功的是金融贷款政策，可以做到灵活性。现在卖得好的新能源重卡，比如徐工、三一、宇通等都可以免费拿去用，用了以后再还贷，类似于厂家零首付和零担保，这些厂家可以做担保，我们这些国有厂家可能不行，因为风险特别高，不知道这种方式能够多久。”一位南方卡车企业的厂家代表说。

她介绍，卡车用户不会因为厂家做各种活动各种营销安利到用户就买车，其底层逻辑就是还是要挣钱，首先是要低成本投入——购车成本最低，最关键就是看谁能够最大可能、最低风险解决首付问题。

“我们承接了很多单，其中有一个客户，某通直接给了他一百台轻卡说，三个月以后再还款，他是我们忠诚的客户，他说我有什么理由拒绝？为什么要拒绝？”她爆料，新能源重卡卖得好的前三名徐工、三一、宇通都是这样卖掉的。

卡车市场惨烈的竞争，使得一些主流商用车企业苦不堪言。1月25日，“扭亏为盈”已成为东风商用车有限公司（以下简称东风商用车）2024年工作会提出的两大决胜目标之一。

市场果真如此吗?

一直宣传其产品为“挣钱机器”的一汽解放在2024年1月22日发布2023年业绩预增公告，预计实现净利润为7亿-8亿元，净利润同比增长90.35%-117.54%。

这家自称“国内中重卡销量第一”的老牌商用车公司对外称：受益于商用车市场行业需求回暖，公司持续提升产品力，对外巩固优势市场、拼抢海外出口，对内持续推进精益管理、降本减费，提升公司整体盈利能力，报告期内净利润同比增加。

2024年1月5日召开的中国重汽合作伙伴大会公布该集团2023年实现利润总额75亿元、同比增长191%，大会的主题是“让客户更赚钱”。

据解放、重汽的多位经销商反映，他们反正没赚多少钱，国内卖车难，赚钱更难，“也许是国外卖车更赚钱吧”。

商用车是生产资料。如何让卡车经销商赚到钱、让卡车采购商和司机更赚钱，在2024年尤为迫切，已成为行业和企业的共识。

据行业统计，中国中重卡的置换率超过80%，轻微卡的置换率超过60%。政府、整车企业、经销商、金融机构、保险机构、配件企业，都应正确面对和认知存量市场的难点与痛点。

中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在2024年1月17日举办的中国商用车产业大会上建议：“高质量发展的商用车行业，要以产品为基础、以服务为主导，深挖商用车产业的潜力，实现商用车在交易、金融、保险、拆解、再制造、整备、出口等流通产业链条的创新发展。”

解放成立赋界科技

2024年1月22日，一汽解放旗下后市场服务公司——赋界科技年度员工大会在长春举办。出席这一业务性和专业性很强的一汽解放党委副书记、工会主席张国华，称赞赋界科技在场景落地、平台运营、渠道运营、客户运营等多个层面对一汽解放起到重要战略支撑，助力一汽解放完成行业首个全链路生态平台的搭建。

这位企业党群领导希望赋界科技坚定支撑一汽解放，做好客户价值创造，并以前期打下的业务基础为起点，打赢2024年决胜之战。

令人意外的是，大疫暴发解封后的2020年4月16，赋界科技在天津东疆综合保税区成立。这家公司不是研发核心技术，而是定位为“成为商用车后市场聚合服务领导者”：主要是围绕用户“用、管、修、换”的运营需求，全领域覆盖商用车后市场业务，构建“产业+金融+科技”新生态，打造商用车后市场全价值链的运营体系，针对性、定制化解决客户痛点，助力客户全生命周期用车乐享无忧，为客户创造价值，为合作伙伴赋能。

赋界科技围绕一汽解放后市场规划，完成自主开发六大产业平台，通过多元系统接口，链接上下游合作方，打通“前端+后台+BI”的多项运营数据体系。

赋界科技说，公司成立3年多来，为用户提供产品、数据和各类增值服务，累计服务用户15万人次，服务资产规模超130亿元。

更重要的是，赋界科技与交通运输部路网中心、中石油、多家银行机构、全国二手车商实现产业链协同和共性核心能力建设，形成以“经销店+服务站+车商+加油站+代理店”为基础的多层级业务渠道，服务网络覆盖30多个省、市、自治区，包括800余家经销商、近2000家维保店、3000余家车商加盟店、超25000个加油加气站。

这些服务涉及六大方面。

一是数字通行业务，行业首个与交通运输部直连的ETC服务平台，免费办理，无隐形消费，解决ETC选装难题，提高通行效率，降低高速费。

二是智慧能源业务，链接中石油、民营加气站等多种能源供应方，加油加气全网通，用户可享受全国一卡通行优惠，大幅降低客户能源成本。

三是智能卡修业务，线上维保平台可根据用户车辆实际运营线路沿途挑选优质服务站并提供维保大包、半包、延保等多种产品，保障客户出勤，降低维保成本。

四是数字物流业务，通过在线平台为用户提供高效的货源匹配、运费保理、结算开票等多种服务，运输更规范、更高效、更省钱。

五是二手车业务，便捷的线上交易服务、完善的售后保障体系、多样化品牌增值服务，打通从新车交易到二手车置换的全链条，提升用户旧车处置效率。

六是综合金融，立足全生命周期场景，发展形成“新车+用车+二手车”的全链路成熟金融产品，为用户缓解各类短期资金周转，优化客户全场景资金流能力。

根据一汽解放规划，2024年，它们将全力支持赋界各项业务的落地和发展，加速开拓商用车后市场，丰富后市场生态服务。

东风商用车调整后市场事业部

无独有偶。

多年来强调价值营销、有价值营销的东风商用车在立春后第二天的人事调整，凸显了后市场的重要性。

2024年2月5日上午，东风商用车营销领域干部大会上宣布，谢志鹏不再兼任后市场事业部总经理，刘翼担任后市场事业部总经理，蔡伦新担任营销部门党委书记。此前的2023年10月7日，担任市场与营销领域总监兼营销部门党委副书记、后市场事业部总经理谢志鹏，又兼任东风商用车营销战略规划部部长。

刘翼曾先后在东风商用车市场与营销领域、东风商用车技术中心等多个核心部门担任要职。

如今，这位商用车老将又将开辟新的战场。他表示，后市场团队将做好与整车营销团队的高度协同，持续推进销服一体化，共同支撑营销部门目标达成。

这次市场与营销领域的人事调整，在某种意义上强化了东风商用车后市场工作的地位。

东风商用车总经理助理郑华指出，后市场是东风商用车未来新的增长点和发展重点，未来将持续深化整车＋后市场一体化，形成更大的团队合力，进一步推动东风商用车及营销事业的稳步发展。

谢志鹏表示，将围绕客户的全生命周期降本增效、实现客户价值，促进整车与后市场业务的高度融合，并提升到新高度，进一步强化整车、后市场“双轮驱动”，从组织到流程持续推动营销体系能力的提升建设。将公司战略战术坚定不移地执行到位，实现量增位进、扭亏为盈两大年度目标。

在2023年11月15召开的包括二手车经销商及电商平台、售后备件、进出口物流企业和物流装备技术企业等在内的2023汽车物流行业年会上，谢志鹏分享东风商用车以整体解决方案赋能物流客户降本增效的实践经验。运输行业竞争加剧、成本上涨、资产折损等新动态，使得客户集约化程度加剧，也成为物流运输相关企业必须面对的新课题。

通过对行业趋势分析和客户需求洞察，谢志鹏说，客户集约化更加追求成本效率，对产品特性、服务及时性、购买及使用成本要求更高，同时增值服务需求突显，“企业只有着力于商品力和服务能力双领先，才能促进新业务增长，赋能物流客户。”

实际上，东风商用车在行业率先提出卖产品不如卖服务的思想，赋能客户和行业方面的诸多创新之举，尤其在新业务布局方面坚持共创、共享、共赢，延续先赋能客户、再赋能网络、后赋能厂家的路径，以整体解决方案解决物流客户降本增效需求。

特别是从车辆、定制改装、保险、用车金融、维保、车队管理、实体物流、二手车等全方位加速完整解决方案，赋能客户运营能力提升，同时依托东风商用车大数据中心，为客户提供服务解决方案，从技术、数据、信息、政策、生态多维度赋能。

东风商用车将依托全国型的网络布局，构建对冲物、多边物流模式，构建物流网线；拉通整车、车后市场、物流运营及金融4个环节算总账，从单一的车辆销售价值、车后市场服务价值、物流运营价值向‘整体价值核算’进行转化，依托体系力，围绕人、车、路、货最大效能打通产业壁垒，最大效能的实现物流行业降本增效。

中国重汽打造同心智行生态

相比解放的“挣钱机器”和沃尔沃、东风的“物流方案”，全球重卡新王者中国重汽提出“让客户更赚钱”。

2024年1月5-6日，中国重汽2024年合作伙伴大会、生态大会、新品发布会在石家庄国际会展中心举行，1910家经销商、改装厂、供应链企业及大客户、媒体等合作伙伴近3000人参加。

中国重汽联手山东潍柴等生态链伙伴打造的“同心智行”生态系统首次发布，包括物流、整车租赁、后市场、车队管理、二手车等方案，从买车、用车、养车渗透到车辆运营和用户场景的细节，立足如何洞察客户需求和将痛点变为甜点。

封闭召开的中国重汽生态会上传出“卖卡车一定要做物流，要有货源”的观点，原来做物流是不务正业，现在不做物流才是不务正业，“要掌握资源，提高终端话语权。”

这次会上，中国重汽销售公司一位领导说，“卖车就是有钱的卖给他，差钱的借（贷）给他，没钱的租（租赁）给他。”

从2024年开始，中国重汽在此前试点的基础上，将带领经销体系及生态链伙伴干一系列大事和新事：全面发力物流、二手车、租赁、金融、改装、维保、车辆管理等汽车后市场和水平事业。

参会的经销商在私下嘀咕：对车辆销售和卡车营销的定义和概念，已发生变化，唯一不变的就是变，例如，“同心智行”的车队管理方案中不仅要管车，还要管账、管货、管安全。

中国重汽董事长谭旭光说， “中国重汽集团一家干得好不叫好，整个中国重型汽车行业迈向世界一流，才是真的好。”

不仅是一汽、东风、重汽，在2023年重卡销售超越东风的陕汽集团也意识到后市场和水平事业的重要性。

在2023年11月28日召开的陕汽重卡2024商务年会上， 陕汽控股党委副书记、总经理周相强表示，2023年是陕汽重卡坚持营销变革、坚持价值营销转型、坚持深耕细分市场。他强调，要强化价值营销，塑造行业一流品牌，围绕经营全过程痛点、难点问题，为客户提供购车、用车、换车的“一揽子”方案，最后让客户在购车无忧的同时提升产品全生命周期价值，与客户和渠道共赢。

从2023年二季度开始，陕汽集团在服务和保障上就为整车销售保驾护航，例如：建设陕汽无忧驿站，为用户提供停车、就餐、洗澡、洗衣等服务和配件商场、公益活动空间；完成驾驶员管理体系搭建，提供车队运营整体解决方案，为客户提供最佳营销策略；继续招募品牌供方入驻龙行无忧，新模式销售实现上量，策划并启动“龙行无忧养护服务中心”建设项目，推进品系直营模式落地。

2024年，中国汽车市场的卷，从消费资料的乘用车已卷到生产资料的商用车，从不赚钱的整车销售已卷到尚有利润的后市场及水平事业。对于商用车这一特殊商品，如果厂家不赚钱、经销商不赚钱、客户不赚钱了，“挣钱机器”的广告语和传统思想是否也该改改了？