【独家】易溯科技“一物一码”重新赋能传统销售渠道

随着数字化时代的到来，不少快消品企业正面临转型难题。易溯科技带来了“一物一码”的全链路数字化打法，打破传统快消品销售模式，更好的释放渠道效能，驱动业绩增长。

易溯科技创始人 张伟先生

易溯科技创始人张伟先生在2024第24届快消品高层年会上，为快消品行业介绍了高效率、低成本的企业赋能方式，助力企业发展。

过去大家了解的一物一码是发红包，还有很多企业用它实现价盘的控制，价盘是企业的核心，是重中之重。如今，如何利用一物一码的全链路数字化，释放渠道效能，驱动业绩增长，既赋能品牌企业，同时也赋能终端的高效、低成本的方式赋能企业，实现企业的增长？

东方快消品中心

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快消品品牌企业面临的痛点：渠道下沉难、实现动销成本高

如何用低成本的方式实现渠道下沉？中国有地级市333个，县级2844个，乡级41636个，而传统零售店有680万+，CVS（超市便利店）有12万+，KA有2.2万+。产品的覆盖率乘以当前的营业额就能得出当前的营收，在此基础上再扩大覆盖率，就能实现营收增长。

然而，越往下沉，到二线、三线、四线的渠道下沉越困难，成本是越高的。一个方面，压货模式之下，导致库存积压及运营成本高。第二个方面动销投入难管控、难衡量，费销比高（跑、冒、滴、漏严重）。第三个方面是终端及动销数据获取难，难以精准营销。

拿一瓶售价大约1.5元的水举例做成本分析。水的实物的成本几乎可以忽略不记，而对于厂家来说，一瓶水作为产品的成本包括了水的成本占0.67%、包装物成本占11.3%、营销广告占14.7%，以及厂家的利润占13.3%，还有中间经销商的费用部分0.4元约占26.7%，终端的零售部分0.5元约占33.3%，这是一个很客观的现实。

2023年最火的词是“卷”，没有一个行业是不卷的，可是在卷的背景下，有些企业仍然过得很好，很多在卷的背景下卷出局了。我们怎样在卷的背景下能够突围？传统的快消品采用普遍的模式是压货，压货的背景占你的仓库、渠道、货柜，占的背后也会带来巨大的危机，当动销不出去的时候，最后还是品牌自己要买单。所以导致库存的积压、运营成本非常高。

还有一个很重要的核心，动销投入难管控，货铺进去了，能不能卖出去？所以你的费销比是很高的，费用投入了，可是你的销售没有发生，这个过程中有很多营销费用跑、冒、滴、漏，也不知道怎么解决。此外，终端及经销的数据难获取，难以精准营销。由于缺少数据的支撑，导致你的营销千篇一律，也就是说你的营销费用全部在浪费。

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激励拓店、KOL运营、私域互动，“一物一码”赋能线下商超

全民电商的背景下，企业也不得不走向电商的模式。但是在传统的快消行业里，真正利润的来源大部分仍在传统渠道里。数据显示，相同产品在传统流通渠道上的贡献率达40%，其次是现代渠道20%，电商赛道火热，但利润贡献率仅10%。

而现在的商超客流量越来越少，尽管把价格降到了与线上平台齐平，客流量仍然没有明显的变化。这种局面的造成可以说是所有的品牌企业共同促进的结果，企业们做营销活动，却没想过引流到店的模式，全部要靠商超自己来。前面提到利润来源还是在传统渠道和现代渠道里，可是企业营销却忘记了这个战场。企业们抛下传统渠道主战场的核心是因为难以触达、管理、核销，成本特别高。超市的流量低，还带来另一个问题，就是工作人员稳定性非常差，超市的工作人员因为低工资，隔一段时间就离职了，流动性随之增加，进而使整个线下的经营更加困难。

如何破局？过去是品牌、企业和商超共同导向的方向造就了今天的结果，而我们同样也可以共同努力，改变这样的现状。第一步就是铺货到店，品牌企业要渠道下沉，沉到更多的店。

第二步要店“动”起来，引流到店。过去大部分品牌企业想遵循的原则是做数字化、做私域管理、做会员。然而，这些年来几乎难以找到传统快消品牌做私域运营成功的案例。也就是说消费者永远都在，并不是拉入你的会员就能持续购买，根本没有相关性。

在终端怎么让他动起来？核心是我们的营销应该是在哪里转化在哪里运营，在商超里转化的，我们运营的主战场就应该回到商超里，第三步就是持续动销，店内的人员要帮我们核销。品牌、企业帮助我们的商超拉流量，商超帮我们做核销、动销。品牌、企业去掉我们专业化的导购人员，充分利用商超里现有工作人员成为兼职导购人员，双方的效率都提升，双方的费用都节约。

如何激励拓店？过去拓店的模式都是品牌企业或者经销商的业务人员拓店，这就是为什么经销商要拿40%的毛利。现在全民创业的背景下，外卖小哥为自己干活，宁愿闯红灯也要按时送达。这个模式同样也能引入快消品行业，基于互联网的社会共享模式，激励“兼职”来拓店。

其次，是门店内的KOL的运营。影响消费决策的任何人都是KOL，线上有线上的主播，线下超市里所有店长、店主、理货人员、配货人员，他们都是KOL。链接终端及店内人员，通过激励提高店内人员收入，调动店内人员拦截、推荐、引导复购的积极性，促进动销。店里的工作人员每天早上可以拍一次照片，拍的都是真实的。我们利用一物一码把所有的过程做成实时、真实，你的成本只需要在产品上赋一个小小的二维码就可以了。

自己做私域，运费成为成本的大头，而引流到店之后，所有的事情店里的人就能做。私域为店面带来了流量，店面也愿意帮助宣传。所有的KOL在执行过程中，由品牌商通过价值链的重构适当给一点利益的驱动，就实现了三方共赢的局面。这就是利用一物一码的全链路数字化赋能快消品，颠覆传统快消品的打法，利用全新的技术提高整个费用使用的效率。

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全链路数字化实现降本增效

实践之中，我们完全摒弃了传统的打法模式。之前对于一个奶粉行业的客户，我们利用了四个月的时间，帮助其增加了500万的会员，新客增长12倍，营收增幅333%。前面提到不是所有的品牌、所有的企业都适合做会员运营，甚至90%的会员运营都是在浪费钱，没有意义，因为拉来会员之后难以运营，但是也有很多的企业必须要做会员运营，这是我们要辨证去分析的。

这个企业五年时间从5个亿做到100个亿，我们先做B（经销商）b（终端）一体化，然后是b（终端）C（消费者）一体化，接着通过全链路数字化，提高整个环节的效率。这家企业有40万地推人员，40万导购人员，可是需要发工资的不到5000人，所以他的费销比是无与伦比的。面临今年仅9002万的出生率，全奶粉行业下滑的时候，该企业仍持续6年在增长。其背后的逻辑在于这一企业全员皆兵，动员所有能动员的力量成为我产品的销售人员。

如果大家有机会，可以和我们易溯科技线下交流，谢谢大家。

（根据易溯科技创始人张伟先生在2024第24届快消品高层年会的主题分享《一物一码全链路数字化：释放渠道效能 驱动业绩增长》整理）