泛华并购助力平台梦

不论是从“财转寿”，还是如今的“开放平台”战略，泛华往往敢于领行业之先，从自身定位开始破局，前瞻性地对核心战略进行调整，从而不断开拓更大的成长空间。下一步，泛华将紧跟国际同行们的步伐，通过收购补充专业能力、扩大地域范围，加快平台战略的扩张。

来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

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2023年7月，国际权威评级机构贝氏（A.M. Best）公布《全球顶级保险经纪商排名—2023年版》，泛华控股集团（ 纳斯达克股票代码：FANH，下称“泛华”）凭借4.033亿美元的总收入再次上榜，位列第19名，较去年上升1位。

这也是泛华第12次上榜贝氏评级“全球保险经代商20强”，依旧是亚洲区域唯一入选的企业。

事实上，在2022年相当亮眼的业绩基础上，泛华2023年再度拿出了一份不错的成绩单。

公司2023年第三季度未审计财务报告显示，泛华归属股东净利润为人民币1.7亿元，同比增长382.6%。其他主要财务指标包括寿险总保费规模达到34.4亿元，同比增长23.2%，其中寿险新单保费为人民币5.8亿元，同比增长10.3%。

2023年前9个月，泛华归属股东净利润为人民币3.1亿元，同比显著增长9.37倍。2023年前9个月总保费规模达到124亿元，同比增长35%；新单保费为人民币29亿元，同比增长78%。

作为国内的老牌中介，泛华凭借前瞻性的战略布局、不断创新的经营模式，始终保持业界领先的地位。

收购做大平台

2022年末，泛华收购一家MGA平台中融慧金，并公布开放平台战略。

随后的2023年2月6日和8日，泛华先后收购了中吉世安保险代理（下称“中吉世安”）、武汉泰平在线保险代理（下称“武汉泰平”）两家保险代理公司。

根据协议，泛华将以最高约68.30万股泛华美国存托凭证（ADS）置换中吉世安51%的股权，且包含了对赌协议。股票锁定期三年，2025年后分两次解禁。中吉世安是吉林最大的保险代理公司，2022年总保费规模超过1亿元。

根据对赌协议，中吉世安2025年需达成总保费规模约2.1亿元，并承诺2025年达成净利润1500万元，2023年-2025年复合增长率分别为16%和44%。最终对价将按中吉世安未来三年对赌业绩的达成情况进行调整。

泛华收购武汉泰平的方式，与收购中吉世安如出一辙。根据协议，泛华将以最高45.53万股ADS存托凭证置换武汉泰平51%股权。而武汉泰平承诺2025年总保费规模不低于1.6亿元、净利润不低于1000万元，2023年-2025年总保费规模和净利润复合增长率分别为40%、26%。

泛华收购做大之路才刚刚开启。

收购中融慧金后，公司董事长兼首席执行官胡义南就表示，“泛华将在未来几年内投资或收购20-30家中小型保险中介机构，通过与中融慧金管理总代理平台的整合，有望对接300-500家中小保险代理机构。”

● 平台战略初见成效

据介绍，泛华开放平台包括统一合规框架、全市场产品与服务货架、科技与数字运营能力、专业培训服务支持、流动资金与资本变现通路等核心内容。该平台不仅链接保险中介机构，也会为独立代理人个体、独立代理人工作室、独立代理人联合体等进行赋能。

这样的定位，也源于泛华对行业前瞻性的判断。胡义南曾公开表示，独立代理人模式将成为行业主流。“不过，独立代理人模式成为行业生态有一个重要前提，即需要建立公共基础设施平台，用于解决合规框架，并实现对独立代理人赋能。”

胡义南预测：“未来三到五年，由若干家公共的行业级基础设施平台赋能和支持独立代理人作为基本的销售作业单元，将呈现出欣欣向荣的态势。”

为此，泛华率先领跑，建立了数字化底座及销售赋能体系，并搭建开放渠道，实现集成，满足平台授权模式、自签模式、MGA模式和融合业务模式等租户的多元业务发展，全面赋能保险销售服务。

通过诸多自研数字展业工具，泛华一方面多维度提升内部代理人服务质效；另一方面，开放平台构建“保险+生态”，将全市场产品与服务生态开放共享，依托全市场产品货架支撑，同步链接康养、权益与服务、海外配置和家办等多生态服务资源，极大地帮助企业降低成本，全方位赋能保险中介机构及个险销售主体。

此外，泛华不断拓宽产品库与服务范围，使代理人专注擅长领域，升级为家族财富顾问、养老规划师或保险管家，结合信托、康养等资源对接，为不同分层的客户提供精准化、个性化的全面金融的解决方案和全生命周期的服务解决方案。

这一系列布局，首先推动了泛华绩优产能与贡献占比实现了提升。泛华内部统计数据显示，在绩优代理人群中，超过一半人数年资在5年以上，2022年的MDRT会员数同比增长近一倍。

与此同时，泛华的平台战略也初见成效。截至2023年9月底，其开放平台已经链接近千家第三方中介机构，新单贡献占泛华总新单规模的28.3%。

9月25日，泛华携手腾讯云召开了数字化开放平台生态大会，正式向市场发布泛华开放平台的数字化租户系统。截至目前，泛华已收到大量保险销售机构和独立经纪人关于入驻租户系统的咨询，2家已成功签约入驻。

● 专业化赋能降本增效

2023年第三季度，泛华专业化赋能效果持续显现，实现了绩优人才数量与产能的高质量增长。10万标保人力月度人均产能同比增长23%至27万元，MDRT人力月度人均产能同比增长27%至59万元；MDRT人力数量同比增长29%；高绩优人力贡献保费占比为42%，同比去年提升9个百分点。

泛华认为，未来行业发展将由产品和费用驱动逐渐过渡到以科技和服务为主导。2023年第三季度，泛华加大了对人工智能和智能算法的投入，积极推进科技平台的数智化升级，陆续推出了智能推荐、AI助手、AI数智人、客户分配、智能运营等多款人工智能赋能工具，协助保险从业人员为客户提供高效、个性化的最优方案。

以科技力量降本增效，2023年前9个月泛华经调整的经营费用率从去年同期的31.2%下降至24.1%。

并购做大是成熟市场的成功路径

从全球范围看，并购已成为领先保险中介机构补充专业能力、扩大地域范围的一大必行之策。

全球保险中介通过并购，加快了业务扩张的步伐，抢占更多市场份额。综合中介平台通过收购专业代理机构，补充了专业能力；专业中介机构通过并购，加强在细分领域的定位。同时，随着新技术在中介行业的广泛采用，并购在一定程度上也加快了数字化转型。

研究机构OPTIS Partners的数据显示，2021至2023上半年，北美保险经纪市场总并购数量从2021年的1034笔下降至2022年的987笔，2023上半年并购交易数量为359笔，份额为2021和2022全年的约三分之一。

2018至2022五年间，并购交易量全市场第一的Acrisure公司，五年间并购交易总量远超其他公司，达536笔，每年均位列第一。

Acrisure公司在英国研究机构Insuremore发布的2023全球保险中介榜单上，跻身第五的位置。公司也成为并购做大的典型案例。据报道，公司将于2024年上市。

五年共计206笔收购，排在第四位的BroadStreet Partners，成立于2000年，是一家保险经纪控股公司。其通过支持合作伙伴的有机和整合性收购增长战略，目前已发展成为美国第14大全国保险经纪商。该公司采用独特的共同所有权模式，使机构领导者能够保留显著的独立性，同时享受作为更大机构网络一部分的好处。

目前，BroadStreet Partners的网络内涵盖500多名代理专业人士，专门为中小型市场商业客户提供量身定制的解决方案，并活跃于多个财产和意外伤害以及员工福利业务领域。

泛华换股收购中吉安世、武汉泰平被认为是2023年上半年亚洲保险领域最大的交易之一。相比较而言，泛华的收购模式及战略与BroadStreet Partners颇有相似之处。

业内人士认为，已上市10多年的泛华具有的资本运作能力，成为其收购扩张的最重要底气。泛华收购上述三家公司均以换股方式实现，并加上对赌条款，增加了双方目标的协同性和一致性。而这几家公司的原股东通过换股，相当于实现了上市。

2023年10月，泛华宣布与亚洲保险在香港建立科技合作公司以及经纪公司，将泛华的独立金融服务分销渠道和科技驱动型开放平台模式，推广至中国大陆以外的市场，充分把握亚太市场的发展机遇。

复盘泛华二十几年的发展，不论是从“财转寿”，再到如今“专业化、职业化、数字化、开放平台”战略，泛华往往敢于领行业之先，从自身定位开始破局，前瞻性地对核心战略进行调整，从而不断开拓更大的成长空间。