毛利率近七成，专做小学生生意？浙江开化“卡牌”公司在港交所递表

1月26日，浙江企业卡游向港交所递交了招股书。摩根士丹利、中金公司和摩根大通担任联席保荐人。

从19岁的乡镇水利员到52岁的“卡牌帝国”掌门人，浙江开化人、卡游董事长李奇斌走出了一条不同寻常的创业路。同时，随着卡游市场影响力的提升，集卡游戏中潜在的未成年人沉迷、非理性消费等风险亦长期受到外界关注。

毛利率高达近七成

卡游是一家经营“集换式卡牌”的公司，即开发、生产、售卖可供消费者收集、交换的系列卡牌。这一模式最典型的场景是在中小学生中极具社交属性的“奥特曼卡”：类似盲盒，一包卡牌中的牌面随机，为集齐系列中的全部人物卡或抽到稀有卡，需要多次购买。

据《浙商》记者了解，许多小学生沉迷于此，常花光零花钱购买。因此，集卡游戏中潜在的未成年人沉迷、非理性消费等风险长期受外界关注。

从商业角度看，卡游凭借其商业模式和精准的市场定位，成功打造了一个卡牌帝国。通过拿下热门IP授权，生产集换式卡牌，并通过覆盖31个省份的200多个经销商网络进行销售，卡游实现了业绩的快速增长和市场份额的不断扩大。

招股书披露，2021年、2022年及2023年前三季度，卡游实现营收22.98亿元、41.31亿元、19.52亿元；经调整净利润分别达7.95亿元、16.20亿元、5.78亿元。

招股书显示，卡游的毛利率相当高，2021年、2022年及2023年前三季度，公司集换式卡牌的毛利率分别达59.5%、69.9%、71.2%。这意味着，每卖出一包卡牌，卡游就能赚到近七成的毛利。

据公开报告，按2022年商品交易总额计算，卡游在泛娱乐玩具行业集换式卡牌领域中排名第一。

2022年，卡游完成了成立以来第一轮、也是IPO前唯一一轮融资，投资方为红杉中国和腾讯——IPO前，红杉中国持股10.5%，腾讯持股3.0%。

卡游的业务模式高度依赖IP授权。截至2023年9月30日，卡游旗下IP矩阵由44个IP组成，包括奥特曼、叶罗丽、卡游三国、斗罗大陆动画、蛋仔派对、火影忍者、名侦探柯南及哈利波特等知名IP。

卡游的经销商网络较完善，截至2023年9月30日，其经销商网络覆盖31个省份的200多个经销商。同时，卡游还建立天猫、京东、拼多多、抖音、微信小程序、哔哩哔哩等线上渠道，以及经营线下门店与线下自动贩卖机。

卡游董事长李奇斌

2023年10月19日，中国玩协桌游和卡牌专业委员会成立大会暨第一次会员大会在上海召开，卡游董事长李奇斌出席并担任首届理事会联席理事长。

据媒体公开报道，李奇斌是浙江开化人，1972年出生在杨林镇川南村。小时候，他家条件还算不错，父亲在义乌做着箱包生意，已经有了些名气。

李奇斌中专毕业以后，进了杨林镇政府工作，成了一名水利员，那一年他19岁。在镇上做了两年水利员之后，为了在职业生涯中有更进一步的发展，他考上了水电专科学校，决定回到学校深造。

而此时，父亲经营的箱包公司出现了危机，生意一天不如一天，最终，家里欠下了三百多万元的债务。“靠着水利员的固定工资，这些钱得还到猴年马月去。”为了尽快还清家里的债务，李奇斌辞掉镇上水利员的工作，开始从商。

一次偶然的机会，他从大大泡泡糖里赠送的卡片上看到了商机。“一个泡泡糖的价格就几分钱，加了卡片之后，身价立马翻一番，卖1毛多，别看这个卡片小，但利润还是很高的。”当时的李奇斌把父亲所有的设备当作破铜烂铁换了一万元钱，和父母亲一起到苏州闯荡，寻找商机。

1999年，苏州这样一个市场每天能卖四五个集装箱的卡片，看到了如此大的市场潜力，李奇斌看到了希望。第二年，他在苏州的卡牌生意逐渐进入正轨，并创立了甲壳虫集团。随着生意越做越大，他将甲壳虫集团迁移到了义乌，也建立了自己的工厂。5年时间，他还清了家里欠下的债务。

2008年，李奇斌带着5000万元资金和家乡情结回到开化，在开化注册了浙江甲壳虫印刷包装有限公司。2009年，一个占地30多亩的工厂在205国道边落地，与此同时，上海的研发基地也同时启动。

“随着公司越做越大，我逐渐意识到，我们的产品是在跟着市场走的，比如市场今天流行斗罗大陆，我们就做斗罗大陆的卡牌，但是如果市场今年没有流行的动漫或IP，我们就没有东西可做。”李奇斌说，所以他改变了思路，从跟着市场走，到引领市场。

2013年，李奇斌在开化开始扩展他的商业版图，从动漫卡牌延伸到动漫乐园。

“我们公司有很多动漫IP的版权，而且都是独家的，像赛尔号、变形金刚等，我想打造的不仅是一个卡牌王国，更是一个动漫王国。”李奇斌憧憬着在开化建立全国唯一的动漫王国，为了这个项目，他在开化买下了一块地，还专门去了韩国，了解全息影像技术。

然而，令李奇斌没有想到的是，自己会在这上面栽了跟头，“当时我对这个项目信心满满，但最后由于各种原因，这个项目没有融到资，亏了1个多亿。”

重创之后，2016年，公司资金链断裂，工厂停工，员工发不出薪水，订单发不了货，同时，各种法律诉讼也压得李奇斌没有喘气的机会。

一时间，传言四起，说李奇斌不行了。也就是这时，开化给了李奇斌一个重新开始的机会。李奇斌在开化成立了浙江卡游科技有限公司，2020年3月卡游动漫成为开化政府“双招双引”项目第一阶段首批重点签约项目，投入约2亿元，在绿色产业孵化园新建了厂区。

目前，卡游打造“研产供销”全产业链，已形成上海、浙江双总部的公司布局，上海为研发+运营中心，浙江为生产+物流中心，并在广州、杭州等地开设分公司。

社会责任挑战

因为卡游的产品主要面向小学生群体，这一群体的消费观念和价值观尚未完全形成，容易受到外界的影响，因此卡游也面临社会责任的挑战。目前，市场对于集换式卡牌是否存在博彩性质仍有争议。中央媒体曾发表评论称奥特曼卡牌套路颇深，除了让孩子们沉迷其中、无法自拔，还容易形成不健康的消费观。

据财新报道，当前，尚无针对集换式卡牌的专项监管，但售卖形式与之类似的盲盒以及网络游戏中的“抽卡”都已有监管文件落地。2023年6月8日，国家市场监督管理总局印发《盲盒经营活动规范指引（试行）》，具体规定包括盲盒经营者不得向8周岁以下未成年人销售盲盒等。

“该等法律法规日后可能会变得更加全面及严格。虽然我们密切注意相关法律法规的变化并且采取措施确保我们持续合规，监管制度的变化可能会对我们的业务造成重大不利影响。”卡游在招股书中称，盲盒指引反映出近期监管机构对盲盒经营活动的审查力度有所加强。

据“卡游千城万店服务中心”公众号在2022年4月发布的《阳光公约》，未满8岁的顾客在门店购买卡游产品必须有监护人陪同，8岁以上的未成年顾客单词购买产品超过200元需要征得监护人同意，月累计消费超过1000元也需监护人在场；此外，学校上课时段，未成年人在店时长超过半小时要提供或学校联系方式，放学和节假日时段无监护人陪同超过3小时，店主应提供必要关怀并联系监护人。

来源：浙商杂志官方微信公众号 记者 孙岚