设计渠道政策的思考框架

壹 启发

在前面几篇文章里，我们突出的核心观念都是：渠道的优势及其运营成本结构，决定了他们能做什么，不能做什么；因此确立了他与厂商的合作中，各自清晰的价值定位和业务边界。

作为厂商，你不要指望渠道帮你去拓荒，他是在销售方面，包括售前、售中、售后，与你协同增效。

对，渠道就是你销售力量的延伸，不是别的，仅此而已。

看看下面这个片子，是大多数IT厂商的渠道政策框架，似曾相识？

如果刚开始为公司设计一个渠道政策，你可能会好奇：这么花花绿绿的结构，是怎么构思出来的？具体政策是怎么制定的？又是如何执行的？

贰　政策框架

渠道要做的，是你因为成本结构及回报，不能自己去做的那些事情。你若自己做，就会得不偿失——用经济学语言说，就是边际收益下降。

既然渠道是厂商销售力量的延伸，那就让他们去做销售的事情——而不是别的什么事情，譬如营销拓展、品牌建设、文化传承之类的。

所以，你的渠道政策框架，必须与销售管理政策保持一致。

让我们做个假设：你是企业销售负责人，开始搭建销售团队，你会从哪些方面入手？

1. 制定销售计划和财务目标

2. 招募合格的销售人员，并培养他们

3. 销售人员的业绩考核

4. 销售团队日常管理

就是这么简单，你沿着公司销售战略的框架，去构思渠道政策。下面这个表格，左边是内部销售政策的设计思路，右边则是对应的渠道政策：

你看，一目了然，不是么？正是对应了本文开头的那张片子——你只需要把上面这个表格里的内容，用你擅长的PPT呈现出来就是了：

• 代理商认证要求：主要是对技术能力的考核，特别是工程师的认证

• 不同的认证水平，也决定了不同的级别：白金、金牌、银牌、注册级

• 如同内部对销售团队的各种考核，KPI、激励等：对这些代理商也有商机报备、大量返点等各种激励

• 日常管理，对渠道制定销售目标、培训、发展，优胜劣汰
  

叁 执行

终于，可以松一口气了，渠道政策框架定好了。

但是，你还要面对琐碎的日常管理。

思考政策时，你可以参考内部销售管理制度，但是真正进入了日常管理，那完全不一样——因为你对一个外部代理商的控制机制，跟对内部销售，完全不同。

对渠道的管理核心，就是消除代理商对你政策的“不确定性”。

渠道与一个厂商合作，本质是新业务的投资。要把自己的客户和销售资源拿出来，要培养自己的技术能力，要搭配业务相关的内部组织架构和流程，等等。这一切，都不是短期行为，需要承诺。

我们都知道，投资的不确定性，首先是信息的不对称。

所以，渠道的日常管理，本质就是不断解决信息不完善的问题，并体现在政策的执行中。

你对自己的事情要有稳定、长期的规划，有原则地执行，就可以最大限度地增强代理商投入的信心。

避免说一套，做一套。

认知的陷阱是，你不知道你“不知道”。可悲的是，你真心以为“渠道是战友”，其实在团队行为中，却把渠道当成了对手。

还是以某软件厂商为例。下面表格是对内部渠道团队日常管理工作的规划，基于这个规划，与代理商保持充分、透明的沟通。

然后，你就是不折不扣地，去执行这个计划，每周跟踪进展情况，并随时复盘、改进。

招募合适的渠道管理团队。于是，水到渠成了。

周而复始，螺旋上升。

来源：GotoPartner

B. P商业伙伴是一家致力于为企业生态建设提供生态综合服务的平台。主要为客户提供生态战略咨询与调研、生态拓展与营销、生态合作伙伴大会系列服务，旗下拥有B.P商业伙伴生态全媒体矩阵、数字生态商学院、数字生态研究院等系列平台。

添加13021068260，加入B.P·ICT企业家俱乐部，与国内外名企200+董事长、总裁、总经理、CEO、创始人讨论战略发展；加入B.P生态营销俱乐部与700+Marketing精英互动交流市场营销，加入B.P生态管理者俱乐部200+生态管理精英对接合作，加入B.P商业伙伴和媒体朋友们与150+央媒、新闻资讯媒体、行业媒体、知名自媒体联合发声。B.P生态社群矩阵60+，覆盖2万人，定期分享课程及干货学习资料。扫码备注：公司 职务 姓名，发名片，审核后，邀请加入。