对话何小鹏：聊了聊打法、年销量、AI大模型等话题 |【经纬低调分享】

2023年，受厄尔尼诺现象影响， 北方大部分地区迎来了史上极大寒潮。

同样的，一些新势力车企也正在经历一个寒冬。今年冬天，汽车市场竞争的激烈程度和市场份额的分散，让不少车企难以获得足够的规模效应，压力倍增。

危机也是机遇。已经成立近10年的车企“新势力”小鹏汽车， 正在慢慢扭转亏损的局面，甚至，包括小鹏汽车在内的一些企业，正越过寒冬，准备迎接黎明。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

“我们正在从一个残酷竞争的死人堆里面往外走，我觉得现在越走越快。 ”何小鹏这样形容当下境遇。

小鹏10年，也是新能源造车的10年。十年间，一些车企顽强生存并找到了继续勇敢活下去的底气，而另一些车企不得已离开这个赛道，“愿赌服输”和“绝不服输”，好像一直是汽车市场里随时可能发生的两个故事结局。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

面对“车企寒冬”，小鹏汽车作为“造车新势力”之一，靠什么找到出口？“科技”已成为未来造车的关键词，新能源车企该怎么做才能找到核心技术？激烈甚至有些残酷的汽车市场的竞争中，怎么做、做什么，才能“活下去”？以下，Enjoy：

本文经授权转载自公众号腾讯科技（ID：qqtech）

编辑：苏扬‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

图注：小鹏汽车董事长、CEO 何小鹏

亏损是造车新势力绕不开的话题，但这个趋势正慢慢扭转。

2023年8月份，理想公布半年报，实现净利润32亿元，率先扭亏为盈，作为对比，新能源汽车的领军者特斯拉，在扭亏的路上一路狂奔了17年。

当理想向资本市场交卷之后，压力自然地转到了与其并称为“蔚小理”的小鹏和蔚来的身上。

12月20日，腾讯科技联合《亮见》，独家对话小鹏汽车董事长、CEO何小鹏，复盘小鹏汽车近10年的造车之路，回应了外界关于亏损、年销量、智能化等诸多疑问。

在何小鹏看来，华为最近表现不错，但理想的综合能力更好一些，“他们真的今年做得很棒。因为它让我们看到了原来一家新的企业也能在利润上有这么快的进步。”

何小鹏也自信小鹏汽车能够很快扭亏为盈，“规模提上去，包括我们的组织能力提上去，盈利是自然的。可能我们最近的毛利、现金流都比大家想象得要好，在四季度，明年一季度我觉得（会变得更好）。”

一部分新造车站在扭亏为盈的黎明前，另一部分新造车却在寒冬中悄然死去。

今年6月份，小鹏的累计交付量突破30万台，11月份已经完成12万台车交付，提前一个月超去年全年水平，“我们正在从一个残酷竞争的死人堆里面往外走，我觉得现在越走越快。”何小鹏这样形容目前小鹏汽车的现状，甚至现场立起flag，“X9是一个面向30万以上级别的车型，我们期望在中国纯电MPV里面做到NO.1。”

在何小鹏看来，三十万台、四十万台只是一个小目标，下一个阶段性目标是100万台，他说单纯突破100万台没有用，核心要看谁先突破1000万台。

为了实现百万、千万级的销量，小鹏汽车在2023年做了两个布局——牵手滴滴和大众，这被外界看成是一种抱团取暖的行为，尤其是与大众合作，一定程度上可以理解为培养竞争对手，而何小鹏则给了截然不同的答案，“你不能一家把市场都吃掉，如果你都赢了，这个世界就不会赢”，他认为过去企业内部分利就是一家好公司，未来则需要跟整个生态乃至社会共同分利。

规模销量的背后，是规模化的产能，“我们一般一个工厂一个小时可以产40辆车”，何小鹏说目前月销量是2万台，也在根据月销5万台和10万台的能力在规划产能，“我们也在看2024、2025、2026年的规划中什么时候要到月销五万，什么时候要到月销十万，往不同的阶梯来走，需要什么样的工厂。”

“科技”是中国的新造车企业的一个重要标签，小鹏内部一度以“臭搞技术”来自嘲，何小鹏也用“科技范”来概括早期车主的画像。

不过，对于像大模型这样高热的前沿科技话题，何小鹏却表现出了冷静与保守。在他看来，大模型会帮助小鹏的自动驾驶，甚至无人驾驶能够更早地到达，但对大模型对现有能力，尤其是硬件能力的颠覆，他认为还有很长的路要走。

“我也不相信大模型能够很简单做一件事情就能够把AI或者是很多能力全部颠覆，不可能，我觉得也没有那么快”，“我一直坚信AI会改变很多，但是我也同时认为AI最容易改变的是信息化，数字化相关的事情，但是对于硬件，对于实体，对于现实生活的改变，一定是一个相对渐进，必须要稳重、安全的改变的过程。”

今年腾讯新闻ConTech大会的“20年20人20问”策划当中，有一个提问“20年后的汽车，和现在会有什么不同？”有人认为，基于自动驾驶技术的发展，未来汽车有望实现“零交通事故”。对此，何小鹏给出了自己的看法，“我觉得他可能讲的是一个比喻，趋向接近为零，完全为零我不太相信。”

何小鹏表示，“你要说完全一个人，或者一件事故都没有，可行性还是太小了。但是它会跟飞机一样安全，或者是更安全，长期来看这对于人类，对于我们的生活都是巨大变革的事情，也是我期待要做的。”

图注：《亮见》直播现场画面

以下为对话实录精华版，在不改变原意的情况下有调整删减：

1

小鹏汽车10年：愿赌服输与不服输

刘兴亮：我记得小鹏是在2014年成立的，中国人习惯做总结，如果从2014年算，现在马上十年了，这十年过去，对于你来说，你觉得这十年是怎样的一个十年？

何小鹏：我觉得对我来说人生就是要折腾，然后追求精彩。如果说过去十年的创业，我觉得就是在折腾中间追求精彩。所以中间有开心，有快乐，有痛苦，有困惑，有焦虑，但是都在折腾，以及在追求精彩的折腾中间。

刘兴亮：这十年里面对你来说，你作为公司的掌舵者，你觉得最有成就感的是什么？

何小鹏：如果回忆过去的十年，我觉得一个相对有小小成就的就是在最开始没有人相信一个没有造过车的人，能够把一个智能电动汽车这样一个全新的想法，在那个年代真的是一个全新的想法，把它想了，并且把它尝试去做了，并且把它做得小有成就，这个还是蛮兴奋的事情。

最开始造车，2017年他们说第一辆白车身下线，当时团队里面两波人都哭了。

刘兴亮：你哭了没？

何小鹏：那时候我还是投资人，我不在现场。他们跟我讲那个故事，说汽车（出身的）人哭了，他们觉得哇塞，把一个想法变成一款车，这个车真能开了，虽然开得很简陋。互联网（出身的）人也哭了，说原来这就是一款车嘛，这个车太简陋了，我不觉得是我梦想之车，所以，这是一种强烈地伤心地哭，（两种哭泣）是一种强烈的对比和反差。

所以我相信经历了我们那个时代，每一个过程都有一些非常让人难忘的时刻。在这些难忘的过程中，回归本心，我们每个人都在折腾自己，挑战一个全新想法，然后把它真正地深度地学习，然后把一个Mission Impossible变成一个Possible，我觉得这个感觉真的让我们难忘。

刘兴亮：那你觉得这十年，你觉得最大的遗憾是什么？

何小鹏：我在进入这个行业的时候去请教其他做过硬件的朋友，他们都跟我说做硬件是一个后悔的哲学。

我们以前做软件，做互联网，做移动互联网的时候，都有一个词叫“快速迭代”——根据行业的变化，快速地变化。我今天看到一个体验不好的功能，都可以在一周或者在一个月内有一个变化。但硬件不一样，硬件一定是清晰的规划，细致的计划，到整个的链条端到端的打通。

现在经常会想，如果我在6个月之前有看到这个问题就更好，如果我在30个月之前，比如我们做一款车差不多要30个月，有6个月的规划，有24个月左右的开发周期，如果在30个月或者24个月之前看到这个问题，那该多好。

所以如果像一个游戏，我们可以save and load，我会很开心把这个车做得更好，但是我觉得不要后悔，一定要去总结、反思，能够让未来的规划、未来的计划做得更好。

我在今年自己评估自己，有一些性格，愿赌服输和不服输。愿赌服输就是既然做了，不要遗憾，（不服输）是要反思，要总结，要归纳，向前看。

刘兴亮：我看你前几天刚参加了雷军的生日，像他做小米的时候，过个几年会出一本书总结一下自己，十年了，你要不要总结一下？

何小鹏：没有。我是一个工科男，有点无趣，讲逻辑，无趣。雷总是武大的，武大是一个文科为比较强的学校，我觉得他们对于很多事情，对生活、文化有一些不同角度的看法，我还是蛮喜欢的。

2‍

做纯电MPV的NO.1

刘兴亮：我看今年推出了4款，有P7的改款，P7i，G6，还有2024款的G9，还有马上要推出的MPV车型X9。

何小鹏：对，X9是我们今年推出到市场的，我们计划在2024年的1月1号（发布）。

刘兴亮：选这个日子也太卷了，让不让大家好好地过个节？你们同事有没有抱怨过你，大家不能放假？

何小鹏：他们没有抱怨我，是我抱怨他们——还让不让我们休了？他们说新年第一场，从新年第一天就开始努力地工作，我说做老板也是挺辛苦的。

今年实际上理论上我们真正全新发布的车就是一款，就是G6，其它车型都是改款。在这方面，我很喜欢部分日本车的节奏，它们可能在中国都有二十年以上的（历史），可能每一年或者每两年都有一次改款，但是这个品牌会持续地延续。所以从小鹏汽车的角度来看，我们目前主要是G3、P7、P5、G9、G6，以及明年1月1号要发布的X9。

刘兴亮：在过去发的包括改款，总共9款车型里面，从销量上来说哪一款卖得是最好的？

何小鹏：那肯定是P7。P7在我们整个体系里面占了接近三分之二的销量。它是2020年开卖的，2021、2022、2023，现在我们已经卖了三年多的时间，用户非常多。

刘兴亮：预测一下，下一个超过P7车型，可能是什么，是X9吗？

何小鹏：我觉得从月销量（预测），明年我们X9之后的几款车都是（预期）销量非常大的车。X9是一个面向30万以上级别的车型，我们期望在中国纯电MPV里面做到NO.1，这是我们的目标。小鹏后面的车，在对应品类里面都做到最TOP的级别，这是我们后面的目标。

刘兴亮：这个目标什么时候实现？

何小鹏：我觉得明年我们交付之后就应该实现了。

刘兴亮：我记得4月份扶摇架构发布的时候，你说新款车型研发周期可以缩短20%，这个情况下，你觉得一年能推出几款车？

何小鹏：研发时间变短是一种串行能力体现，同一时间，比如每年发布的车，又是根据并行的能力来走的。我觉得所有造车的公司最终都会殊途同归吧，进入一个车型矩阵比较丰富的（阶段）。其次是越来越关注平台化、模块化，因为这样能够把质量做得更好，能够把体验做得一致，不同车之间的体验能有很强的延续性和继承性。

刘兴亮：现在发布这么快，除了架构升级，还有哪些原因？

何小鹏：最主要的是把整个内部的体系做好。原来的造车新势力可能是同一时间做一款车，所有的力量都在一款车上。

现在同时研发多款车，这里面有产品的规划，有技术的规划，有供应链的规划，包括整个产能的准备，这是我们现在所有新汽车公司都要面临的问题——如何在大规模团队、如何在多种车型的团队里面能把规划、计划拉齐，一定要靠工具。所以，这可能是未来我们跟很多的友商都面临的挑战之一吧。

刘兴亮：因为按照我们普通用户朴素的想法，以为这个得堆人，以前可能就发布一款，现在一年发布四五款，是不是人员得加很多？

何小鹏：肯定要加人，但不是线性的。开发好了一个架构之后，你在这个架构的生命周期内，你就会看到一个很好的事情，它可以有重用率，可能是重用40%，这是比较低的，好的重用率可以达到80%以上，就像我们小时候堆积木一样，你的主体已经基本做好了，后面是加上其他的能力的组合，这个时候的效率当然就会高了。

刘兴亮：我看现在大家都在密集地发MPV，这种车型是突然火起来的吗？

何小鹏：我觉得最重要的原因是大家都看到中国的二胎甚至三胎越来越多了。

刘兴亮：我感觉你这个造车真的是挺不容易的，除了搞科技，还得懂造车，还得变成一个人口专家，了解中国社会人口的变化，此外，还得了解其他方面的知识吗？

何小鹏：我们汽车很多时候做一个功能可能要十几个专业部门配合，它是一个端到端的过程，从有想法到最后落地可能36个月，这里面一旦前面的思考错误了，它的周期是非常之长的。所以我们做了汽车之后，从政治到经济，从社会到人口的变化，从社会心理学到年轻客户喜爱的变化，全部都要去思考，这样才能找到未来几年到甚至更长（的增长机会），做一款车不是说你有想法现在就能做出来了，它是三年后才出来。那三年后的审美是不是会变化？三年后的需求是不是会变化？三年后的竞争是不是会变化？而且你这个车不光是三年后就卖一年，而是要卖好多年，你要考虑到这种变化的情况下，为什么我们能找到一个品类创新的机会？为什么我们能够形成差异化？为什么又能保持我们的风格？

所以我们经常说，现在想害一个朋友就说，兄弟们，你去创业做造车。

刘兴亮：雷总是被你害的吗？

何小鹏：不是。

刘兴亮：接下来这个问题也是我们团队让我必须问的，你的这款车有信心打赢像理想的MEGA，腾势的D9、极氪的009这些产品吗？

何小鹏：我觉得造车它有一些趣味性——你在造一款车的时候你实际上是不知道你的友商有多少人在想造什么车，你也不清楚过程的差异化和特点是什么，所以它最终能让整个市场上的品类很多，丰富整个市场上消费者的选择。所以，我们每款车造完的时候，都是考虑到怎么能够做到这个品类最TOP的选手。

刘兴亮：以自己的想法为主？

何小鹏：以自己的想法，加上满足预期的客户需求。

刘兴亮：加上你这个人口学家对于未来的预测。

何小鹏：对，销量是一个动态的指标，我们可能会看一下过去的MPV现成的销量情况，我最主要对比的是汽油车MPV，比如说GL8。也会看下一代MPV客户的需求会有什么样的迁移。从我的角度来看，肯定希望符合我们的规划，不管是有哪几个竞争对手，因为造车它很难用（销量）绝对值来PK。它实际上是在一个互相竞争情况下，如何达到这个品类中的TOP1或者是TOP2的问题。

3‍

累计销量将突破100万台

刘兴亮：我查了一下数据，2021年10月份小鹏是第10万台整车下线，2022年6月底是20万台车下线，今年6月份突破了三十万台，不同的节点你的感受有什么不一样？

何小鹏：第一万台、第十万台、第100万台可能对我来说是三个关键的节点。

第一万台代表的是你的想法能落地，且能够有一定的小型规模，第十万台是这个小型规模到中小型规模的变化，100万台就到了中型规模了。我期望100万台尽快可以到来，现在已经能够看到规划了，并且100万台是一个累加的数字，是过去的累加，越往后这个累加的速度会越快。

在过去的时间里面，我觉得二十万台、三十万台、四十万台对我们来说是一个小目标，这个目标就是向100万台整个的大目标往前去走的一个过程。

但是我们不断地提醒自己，做到100万台也没有用，核心是谁用最快的速度做到一千万台。真正地做到最快速地累积到一千万台，可能才代表在这个市场上有足够的保有量，有一定的品牌度。甚至如果这一千万台有一两百万在全球，那全球品牌跟认可度才会真正起来。

刘兴亮：说到全球，我们看目前小鹏已经在海外有一些布局，现在进展如何，有没有什么量化指标能透露的，比如销售占比能达到什么量级？

何小鹏：我们在海外，今年9月份开始交付G9，是我们海外的第一款，在北欧的4个国家已经做到当地中大型电动SUV的NO.1，在所有的电动化品牌里面已进入TOP10。我们现在在海外大概均价卖四万多到五万欧元，实际上不便宜。

我们想把中高端的品牌长期地在欧洲、亚洲和更多的地方做扎实，明年我们会进入海外更多的国家，例如德国。我对于海外团队的期望就是把组织做好，把品牌做好，把服务做好，销量可能排位靠后，核心就是要把基础做好。

刘兴亮：我看目前出海都是在北欧，为什么？我感觉新能源车电动车在越冷的地方，像中国在东北卖得不如在其他地方好，这是什么考量？

何小鹏：对，大家基本上不相信，我最开始都很难想象，像北欧，像挪威电动化可能已经占到90%了。这远远比中国要高，别说中国的北方城市，比中国的南方城市还要高。所以我们想进入部分的国家，我们想看看客户对于电动的看法。

刘兴亮：为什么我们国家冷的地方对电动车的抱怨这么多，他们那边冷的地方占比还这么高？

何小鹏：其中一点就是关于充电和停车的问题。欧洲实际上有很多的停车和充电是有车库的，中国很多并没有。第二，在整个欧洲对于碳中和、电动环保的看法还是跟国内有一定的差异，这个差异导致了消费者更愿意选择纯电。

刘兴亮：我看你们刚刚公布了11月份的数据，今年累计已经交付了12万台，年初的目标定的是多少？

何小鹏：我们实际上没有一个对外公布交付目标。基本上我们每年，特别是像今年，实际的情况跟我们的目标就非常接近，但是不能说具体的数字。现在太多的车企，从营销的角度来看，太多的车企讲的目标都会打折扣。

刘兴亮：目前取得的这个成绩，你怎么评价？

何小鹏：符合我今年整年的期望，今年对我来说是一个涅槃之年。

打个比喻，我们正在从一个残酷竞争的死人堆里面往外走，我觉得现在越走越快，是我非常开心的一个阶段。比如说我们四季度大概比去年同比增加接近200%，加速度的势头越来越好。

造车很典型的是一场长跑，我们今年做了这么多的事情，在今年下半年看到初步有成就的。今年年初，我们有一个判断，在下半年，在四季度左右进入到微弱的正循环。明年（2024年）的四季度我们会进入一个快速的、高速的发展的正循环里面。所以，它符合我在今年年初的期待。

刘兴亮：你提到了一个词，从死人堆爬出来，你现在感觉自己爬出来了吗？

何小鹏：正在爬，正在往外走的过程，还没有脱离。

刘兴亮：你觉得在死人堆里面感觉最不好或者是最绝望的时候是什么时候？

何小鹏：如果一定要说，可能是去年的10月份或者11月份的时候。

刘兴亮：那时候你在想什么？

何小鹏：看到的问题很多，我在想这些问题的根结在哪里，该怎么解，以及解决问题的节奏是什么。这个是一个非常有挑战的事情，因为竞争很激烈，因为公司的人数规模两万人，业务很复杂。哪些先解，哪些后解，其中牵涉到业务依赖关系，相辅相成的节奏等一系列的问题，那是相对来说最有挑战的时候。

刘兴亮：这些造车新势力，你觉得现在还有多少家没爬出来呢？

何小鹏：我觉得大家都在爬。

刘兴亮：有谁爬出来了吗？

何小鹏：我没有看到。实际上未来的三年，加上今年四年了，2024年到2026年，我觉得竞争会进一步加剧。

竞争加剧对于中国汽车企业最终能够成长出几家更大、更强的企业是非常有帮助，如果从2027到2030年来看，我觉得中国最后自有品牌的车企会比现在少不少，他们占市场份额会更大，所以说这几年是非常残酷的竞争，没有哪一家敢说爬出来。可能是互相各有特点，但是要想在一个全竞争、友商都不错的情况下能打赢这场战争，我觉得比当年我们的移动互联网要难。

刘兴亮：问一个相对比较尖锐的问题，你们跟蔚来都是一个亏损的状态，但是理想已经盈利了，而且它的营收包括利润超过你们两家不少，当时至少我们认为这三家是齐头并进的，但目前它好像第一个要从死人堆里冲出去了，你有什么感受，你觉得理想它现在爬出去没有？

何小鹏：没有，它肯定还是在激烈的竞争的战场里面在爬。

这个市场因为特别大，你相信不可能是一家，它一定是多家共赢，它不是说一家独占的市场。所以，我很期待有很多的友军都走出来。

刘兴亮：华为表现也不错。

何小鹏：对，华为最近的表现不错，但是从综合能力来看，那肯定是理想更好一些。所以我对理想今年的业绩非常开心，他们真的今年做得很棒。

刘兴亮：他们业绩好你是很开心的？

何小鹏：当然，因为它让我们看到原来一家新企业也能在利润上有这么快的进步。你看去年他们还在亏损，前年还亏损比较多，但是今年的利润是非常之大的。所以在这样的一个情况下我们也看到了未来我们通过努力，以及通过我们的布局，也能够做到。

因为作为任何一家企业，必须最后得有利润，必须要有创新，所以我觉得恭喜理想，它在前面走得更前，它比我们可能快走了两步，这两步里面我们可以看到黎明开始有一点点曙光了，我觉得这是一个让我们大家都很振奋的一个事情。

刘兴亮：你说第1万、10万、100万可能会更加关键，中间的30万、40万都是一些小目标，那你觉得这个更关键的100万，小鹏什么时候能够实现？

何小鹏：我觉得不远了吧，起码在我目前的短中期规划里面就已经有这个目标了。

刘兴亮：按照这个增速，是不是感觉一两年就要实现了？

何小鹏：对，我期望更快一些，加速度是最重要的。我觉得每个团队在长跑的时候要考虑几点综合力，包括耐力、加速度。我们现在所做的一个重要的事情就是要去构建整个的组织能力、产品能力、技术能力，这是我们越往后面跑能够加速度越快，且对于“风雨雪”能有更强的抵御能力。

4‍

40秒下线一辆车

刘兴亮：刚才说的100万台是累计销量，我看也有很多企业在喊年产100万，我记得你以前也说过年产100万是汽车企业的一个坎，这个坎小鹏什么时候能跨过去？

何小鹏：在我们的规划中。

我实际上更关注有质量的100万。仅仅是年生产销售100万台，这个是其中的指标之一，还要看这100万中间有多少是品牌的高度，以及收入，利润，全球化，科技含量，这都是要考虑的因素。

为在我们互联网里面以前有一个叫作“废水”的术语——有些流量是没有价值的流量，所以我们经常说这一千万的用户，有一些只是临时从你这里经过，走过路过的，它虽然是你的流量，但不是最核心的那块流量。所以说我们期望能够做到有质量的100万的年产，这是一个巨大的分水岭。

刘兴亮：小鹏现在的产能是什么水平，一辆车下线大概需要多少时间？

何小鹏：如果从并行的时间来看，我们一般一个工厂一个小时可以产四十台车，我们叫做四十的JPH（Jobs Per Hour）。如果从一个串行的时间来看，不一样的车，不一样的情况，可能在十几个小时到二十几个小时之间，甚至30个小时都有可能。这个时间理论上越短越好，它的成本相对越低。

大部分讲产能的都是讲每小时单位能够产出多少台车，这是一个很重要的观念。我们现在的规划都是在想一方面是把月销稳定在两万，同时也在看2024、2025、2026年我们的规划中，什么时候要到月销五万，什么时候要到月销十万，往不同的阶梯来走需要什么样的工厂，这是在布局的一个事情。

第二个很重要的事情是供应链。你自己的工厂有这个能力，你的供应链也要具备这个能力。所以我们今年做了非常多的平台化和模块化的事情，来保证供应链的能力。

刘兴亮：年产100万台，需要做一些什么样的功课，或者说一辆车下线要缩短到多久？能不能帮我们量化一下，你现在的员工得扩大到多少倍？

何小鹏：最主要的是你的JPH数够。比如现在如果是数十台的水平，你可能需要做到差不多200甚至更高的JPH数，才能做到年产可能100万，这里面还有一个问题，是单班、双班？甚至有的公司可以做到三班的情况，这就是一个工厂的规划和一个供应链的规划的问题。

5‍

谁是小鹏汽车的客户？

刘兴亮：我们过去做互联网，喜欢描述用户画像，你做小鹏汽车，有没有给客户做过用户画像，如果有的话，是什么阶段开始有的？

何小鹏：实际上任何一个最开始的产品、品类都象征着一种画像。

比如小鹏选择科技道路，我们在中国实际上更多的是喜欢科技、偏年轻心态的人，喜欢探险，喜欢一些科技和智能的变革，这是我们最早期的用户初步画像。

随着今天整个市场规模越来越大，它的画像会越来越泛化。我们现在在做从19万到49万之间的车，所以在不同的品类里面它的画像是有一定的差别的。

实际上这个跟移动互联网类似，就是一开始你会从一个比较精准的画像进去，但是用户的范围会越来越泛化，从少数用户接受，到前期的大众用户，到后期的大众用户，会一步步地加入进来。

刘兴亮：是不是可以理解为每一款车有每一款车的核心用户的画像？

何小鹏：不是。它和平台的画像是接近的。不同的平台跟平台之间，比如我们有些平台会追求，都是智能，都有自动驾驶，但是在其他的方面它的画像就不一样。

刘兴亮：你现在也做了这么多年，这些核心用户群体的画像有没有显著的变化，还是当时我们瞄准的那群用户吗？

何小鹏：如果当初是那一帮人，现在还是那帮人，就代表它的销售规模不变或者基本稳定。我们看到行业里面我们原来对标、学习的部分品类真的有你所说的这个情况，它到了某个高度就不变了。

五年前谁相信智能化是买汽车的考虑因素？可能连前十都不算，现在却是很多小鹏车主考虑因素的前三。而一年在中国卖两千万台车的，智能化的考虑因素，我认为已经开始进入第五到第十名之间了。我觉得智能和科技会成为汽车选购里面排名前二的因素，这是我期待的，现在还没到达。

刘兴亮：就是说汽车本身（的选购因素）可能排到后面去了？

何小鹏：就是汽车比如原来是空间、成本、品牌、价格或者性能，这可能都是核心的因素，现在这些都在前面。但是，有一天智能可能会挤到前面去，这是很有可能的，而且不远。

刘兴亮：还要多久？

何小鹏：我期望2025年到2030年会逐步地影响越来越大的用户群，把智能放到前面。

刘兴亮：我可能相对乐观，可能比你还要感觉更快一点。我记得前两天我们在一个活动上碰到，你还分享在2018年的一个活动上向现场的观众调研，说相信新能源车是未来的让大家举个手，我记得你当时说两千人的会场上只有十来个人举手？

何小鹏：对，非常少。

刘兴亮：这才五年多过去，今天再举手的话应该是全部举了吧？

何小鹏：是的。

刘兴亮：整个2023年这一年，除了产品以外，小鹏也有很多其他动作，包括拿到了大众7亿美元的投资，包括和滴滴的战略合作，这算不算抱团取暖，会给小鹏带来一些什么样的回报？

何小鹏：汽车是一个巨大的赛道，涉及区域不同、技术不同、资源不同，刚才所说的大众理论上是我们的客户，滴滴也是我们的客户，它们都属于合作伙伴的客户。用户也是我们的客户，那是属于最终消费者的客户，我们需要在这个里面有不同生态的布局，使成功的概率得以更好的提高。

我们非常开心大众成为我们的股东，大众可以给我们带来很多很有价值的思考。比如说供应链的体系，对我们是巨大的价值。我们学习它在汽车上的思考，它学习我们的智能化，或者在一些变化上的思考，跟滴滴也是一样。

我们相信A级车将来会形成一个巨大的市场，我们跟滴滴一起携手，有可能能够把规模翻一倍，甚至翻更多倍，一旦形成了规模之后，就像滚雪球一样往下推，越滚越大，这个我认为还是生态的逻辑。

刘兴亮：你说大众、滴滴都是你们的客户，合作伙伴，滴滴比较好理解，但大众不是一个竞争对手吗？

何小鹏：当然是合作伙伴，因为这个世界的车企需求很多很多，你是不可能一家把这个蛋糕吃掉的，将来一定是多家共赢，这个时候如果互相有一些技术、股份或者是其他方面的合作，联合的动作，最有可能是共赢。

我一直想说的是，作为一家企业实际上一定要有共赢的思考逻辑，你不能一家把市场都吃掉，如果你都赢了，这个世界就不会赢，不管如何共赢，都要开放，要分利，只有分了利才能够更好的成功。

过去我们一般创造一个企业大部分是在企业内部分利，股东分利，管理者分利，或者员工分利，能把员工分利做得好的已经是很好的公司了。现在你应该跟整个的生态分利，社会分利。

6‍

AI、大模型、飞行汽车与小鹏的未来

刘兴亮：小鹏给大众的第一观感是新能源汽车企业，你们的关联公司也在做超低空飞行器，你怎么样定义自己的未来跟小鹏这个公司的未来，你希望它将来变成一个什么样的公司？

何小鹏：要想看一个什么样的公司，最重要是要看这个企业里面的头。我是一个“技术”，最开始做软件工程师，做产品，做创业，做了很多事情。从技术的角度我们通过科技创新能够改变这个世界，不仅仅是改变自己，或者是改变身边的人，所以小鹏的一个愿景是期望改变出行。

未来实现硬件很重要，可是软件越来越重要。如果软件，比如说AI有一天能够做到和硬件并驾齐驱，各占一半能力的时候，这个时候我们的出行，我们的交通会不会有很大的变化？我觉得肯定是会的。

我们相信肯定有一天城市内的交通慢慢都变成了自动驾驶，或者是完全无人驾驶，城市之间的交通变成了低空飞行，在你的家庭，在你的小区内出行跟服务我相信一定会有更多的机器人帮助我们把出行、服务做好。虽然有些事情看起来很遥远，但如果每一家企业都是考虑最近三年如何赚到钱，这个世界精彩度会变小。

刘兴亮：我看小鹏内部有一个梗，“臭搞技术的”，你们“双十一”还有T恤在卖，会不会让你们内部汽车出身的人感觉被冒犯了？

何小鹏：我觉得是一种自嘲，小鹏很多人都是考虑如何技术创新，把工程、性能能力提高，我觉得这是我们的一个优点，当然也是一个缺点，但是在当前来看，我们需要平衡，需要是一个没有短板的木桶，但是长期来看我们希望科技创新是我们核心的长板之一。

刘兴亮：超低空飞行器这是一个很炫酷的东西，你自己觉得它什么时候能够成为现实？

何小鹏：我觉得三年左右，第一代产品就能够面向最终客户。

低空飞行跟汽车不太一样，迭代会慢一些，里面涉及安全的问题、法规的问题特别多。我们认为还会有两三代的进化，代际之间的能力、外形、场景差别非常大，我非常有信心十年内做到，但能把这个做成普及、便宜，还需要很多努力才能知道。

这里面还有很多的细节，在最开始实际上是科学的问题，现在已经转换成工程的问题——无外乎就是一致性、可靠性、安全性、鲁棒性，成本等等一系列的问题。我们现在用汽车+飞机的逻辑组合做这件事情，已经做了整整十年。

所以再花三年，第13年出第一款对外的产品，我觉得那个产品出来的时候，可能我有点小小自豪，很少有企业愿意十几年才出第一代产品。

刘兴亮：今年最火的是大模型，你们的XNGP智能驾驶，在大模型的整合上有什么动作？

何小鹏：生成式大模型跟XNGP最开始都是在2017年transformer模型基础上演化的，某种角度同源。

大模型可以更好的理解综合信息的融合，比如说我们去到一个收费站，可能会写了很多字，ETC，有可能写的是关闭，有可能写的是异常，这个时候需要有一定能力的去看文字，有可能是中文，也有可能不一定是中文。

所以大模型可以帮助强化驾驶员的感知，更像是一个稍微更复合的人脑做这件事情，但是如果特别难还是要有人，因为人的能力远超现在的大模型，所以我认为大模型会帮助小鹏的自动驾驶，甚至无人驾驶能够更早地到达，这是非常有价值的。

换个角度，我也不相信大模型能够很简单做一件事情就能够把AI或者是很多能力全部颠覆，不可能。我们知道从AI的提出到现在有七十年了，这七十年提出过程中间，无数人在某个阶段都会觉得AI会改变世界，AI会改变我们，但是这个世界是由无数的因素组合而成的，改变的过程需要很多年，需要很多次偶然跟必然的组合，所以我觉得也没有那么快。

刘兴亮：大模型的出现，对你考虑自动驾驶，前后你会有什么区别和变化吗？

何小鹏：没有什么变化。因为自动驾驶本身就是AI集大成的一种应用，大模型其实主要在语言类，实际上并没有在多模态，比如说视觉等相关内看到一个非常好的应用。我一直坚信AI会改变很多，但是我也同时认为AI最容易改变的是信息化，数字化相关的事情，但是对于硬件，对于实体，对于现实生活的改变，一定是一个相对渐进，必须要稳重、安全的改变过程。

我觉得今天大模型可以帮助我们将自动驾驶做得更快一些，更好一些，但是不会有质的颠覆。

刘兴亮：前一段时间李斌说，他对于未来最大的期待就是自动驾驶能够形成交通“零事故”，他觉得可能在未来的十年、二十年就能够实现这样的目标，你觉得自动驾驶帮助我们实现未来“零事”故吗？

何小鹏：我觉得他可能讲的是一个比喻，趋向接近为零，完全为零我不太相信。

举个例子，我们都知道飞行对于安全要求是最高的，飞行的安全性是99.99999%，——是指飞行的10000000里程，出现一次事故的标准，无人驾驶推出来之后有可能会接近99.99999%，跟飞机一样安全。

目前全球一年因为车祸直接死亡的人大概有200多万人，这是一个巨大的人数，如果我们能做到99.99999%的安全性，也许这200多万人变成了两万人，或者是一万人以内，这就是对世界的一个巨大帮助，但是你要说完全一个人，或者一件事故都没有，可行性还是太小了。

7‍

在残酷的竞争中扭亏与活下来

刘兴亮：我记得在2022年年底的时候，你总结用的是“仰望”这个词，现在到了2023年年底，如果总结2023年的话，你会用一个什么样的词？

何小鹏：今年的因素很复合，一定要让我用一个词，我觉得更像是“颠覆”或者“涅槃”这样的词，颠覆自己叫自我颠覆，涅槃也叫自我涅槃。

刘兴亮：你说颠覆、涅槃，代表过去存在着一些问题，问题可能出现在哪？

何小鹏：如果一家企业出现问题，问题核心在谁？就是我。所以颠覆自己，涅槃这个企业，才有可能去让企业在变化中间拥有更好的变化，其中最难的就是把自己改变，但是又不能把全盘改变。

刘兴亮：2024年，包括你自己，包括小鹏汽车，你有什么目标？

何小鹏：二次创业的第二年，是我涅槃第二年，更高速规模发展算是走出来的第一年，新的平台，比如说明年我们会推出的第一个面向家庭车的平台，第一个面向A级车的平台，把这些平台做出来，对于后面2025年，2026年超高速发展是一个重要的基础之年。我对小鹏一个非常重要的期待还是要把基础打好，体系建好才有可能赢得长跑。

刘兴亮：我问你一个相对量化的，也是直播间朋友比较关心的。很多人都在批评新造车现在都在赔本赚吆喝，小鹏一直在亏损，今年的Q3亏损应该是二三十亿的样子，你觉得什么时候我们能够扭亏为盈？我记得特斯拉是亏了17年，小鹏也已经亏了这么多年了。

何小鹏：9年了。

刘兴亮：你也要亏到17年吗？

何小鹏：刚刚我们聊天中间谈过理想，我觉得理想今年做得非常棒，给大家树立了一个榜样，我对于盈利非常有信心，规模一上去，包括我们的组织能力一提上去，盈利是自然的。可能我们最近的毛利、现金流都比大家想象得要好，在四季度，在明年一季度我觉得（会变得更好）。

刘兴亮：大家担心的那个时间已经过去了。

何小鹏：我们已经在快速向上的动作，要从最长期的角度来看如何赢得这场战争，我们不对外讲我们哪一年会有什么样的盈利，但是我们期望尽可能早的拥有能够盈利的能力。

刘兴亮：前一段时间你发过一段话，在智能汽车领域未来三年会是最残酷的三年，也是最有机会的三年。为什么是三年？残酷在哪，机会在哪？

何小鹏：我觉得它有很多原因，市场从超高速的增长变成中高速增长，基本上所有的厂家能出来的都出来了，不会有更多新的企业了。

单品竞争会进入多品竞争的格局，从比较弱的智能化进入更高阶、更全面的智能化，汽油汽车的影响度会进入到从过去的轻度影响到未来的深度影响，接下来这三年这一系列的变化，将导致所有人出牌的方式、节奏和面对市场变革的动作，出现很大的不同，我觉得这三年非常重要。

汽车整个的周期长，供应链有五到七层，每一层供应链都很多人，它的改变不像数字化的，是非常复杂的一个体系。所以换一个角度，我觉得这三年对于原来这么大的汽车产业、工业，或者是高质量发展的工业都是巨大的挑战。

刘兴亮：面对这场残酷的竞争，你说要用非常之法，什么是非常之法吗？

何小鹏：像过去稳定考虑，缓慢考虑，主打稳健，现在有一些地方就不行了。所以要考虑如何做大量的减法，如何聚焦大量的资源，要非常快速的根据变化产生变化，我们原来的做法，打不赢这场仗。所以，从思想上的变革，从组织上的变革，从工作方式上的变革，对待客户的变革，做更好的产品，包括商品，包括智能化。

刘兴亮：你觉得残酷的竞争里，最后活下来的能有多少家？

何小鹏：很多人在问这个问题，我觉得只有几家。中国活下来的只有小几家。

刘兴亮：意思是很多死人堆里面爬不出来了？

何小鹏：我讲的是民营企业。最终是几个组合，有外资的，有国有的，有民营的，但是民营企业真正能活下来只有小几家，这是第一个。

第二是规模销量。过去2017年我真正进入到这个行业有300多家，新造车企业有100出头的现在所有的品牌，包括外资、国有、民营，加在一起有400多家，去年有规模销量的只有50家。到了2027年可能有规模销量的也许只有20家以内，到了2030年之后就真的更少了。我觉得中国的加上海外的，内地不超过十家，只有几家这样的情况。

刘兴亮：我有一个预测，几家里面一定有小鹏。

何小鹏：这是我们努力的目标。我在做企业过程中越来越发现，乔布斯所讲的要保持饥饿感，要保持谦卑，要有一个平常心，要用最好的人才，太重要了，无论我们能不能活到那一天，如果做到了我们能够做得多强，都需要有一个共赢，谦卑的心态才有可能。

刘兴亮：今天我们这场直播也聊了很久了。既总结了过去，又展望了未来，既聊了聊你和你的公司现在状况，我们也畅想了一些未来的技术。除了我们刚才聊的，你觉得最后还有什么想跟我们直播间的朋友们分享的吗？

何小鹏：我觉得现在是2023年年底，马上2024年，我觉得今天我相信很多朋友都碰到了开心的事情、也有很多的挑战，如果你们挑战大，可以看看2023年的小鹏，你会感觉到你的开心值大幅度提高。

所以，我们要看2024年、2025年、2026年，面向未来要有信心，面对这些挑战，我相信是危机中间蕴含了大量的机遇，所以我觉得机遇会让我们每个人，每个企业，甚至我非常期待我们的祖国能够在这场机会中间有巨大的前景。希望2024年所有人更加开心。

免责声明：本内容来自腾讯平台创作者，不代表腾讯新闻或腾讯网的观点和立场。