从质价比到心价比！揭秘烤鱼赛道现象级品牌探鱼，穿越10年周期的核心密码

谈起当下的烤鱼赛道，探鱼无疑是一家避不开的品牌。

这个中国烤鱼赛道的现象级品牌，2013年刚诞生就以24h经营创下了日翻台率16次的传奇记录，爆红整个餐饮赛道。

如今10年过去了，探鱼全球门店更是直接突破了300家，其中直营门店就超过160家，已是品类当之无愧的TOP1。

10年的漫长风雨+疫情黑天鹅，探鱼是如何一步步走到今天的？在发展的过程中它又是怎样摆脱危机穿越周期的？

12月12日在探鱼的十周年品牌战略升级发布会上，我们找到了答案。

01■

穿越10年周期

探鱼作对了什么？

梳理10年烤鱼品类的发展曲线后，我们发现品类前两个阶段与探鱼品牌成长路线几乎一致。

从2013年至当下的2023年，烤鱼品类经历了三个阶段，快速成长期——洗牌期——平稳期。而2013年刚好是探鱼携带品牌升级思维，引领烤鱼品类进入商场时代的时间。

随后的2015年-2016年左右，烤鱼品类热度达到高潮，大量竞争者涌入，品类进入洗牌期，探鱼更是凭借着“鲜青椒味型”这个差异化烤鱼产品策略，在整个赛道突围，门店直接突破100家。

不过，及至2019年品类热潮褪去，回归平稳化发展。

探鱼品牌却呈现出与大品类不一样的发展趋势，成长曲线不仅没有沉寂反而继续逆势上扬，直接突破了品类的低谷期，即便是疫情也没有阻挡探鱼的扩张步伐，门店更是一举突破300+家。

品类低谷期却能实现逆势增长，探鱼到底是怎么做到的呢？对此，创始人王力加总结了以下几个要点：

1、从向外求转为向内求，自己才是品牌主人

门店营收与利润突然下降，生意突然不好做了，该怎么办？病急乱投医是很多餐饮老板的心态。探鱼创始人王力加最开始也没有例外。

“最开始烤鱼品类势能下滑的时候，即便探鱼已经成为了赛道头部，生意也受到了不小的影响，营收与利润都出现了明显降幅。”面对当时探鱼涌现的系列问题，王力加的第一个想法就是，向外求，寻求外援。

但如此外求的结果是，寻求顶级咨询公司的帮助，花了一年半的时间，白花了近五千万冤枉钱。“直到后来，我们才猛然发现一个问题，这一年半我们看似很努力，但其实是在逃避，逃避了自己真正该做的，把希望责任寄托给第三方的顶级咨询公司，忘记了自己才是品牌的主人。”

正是因为这个惨痛的经历，让王力加做了一个重要的决定，要从向外求转向内求，回归到自己真正该承担的责任上去。

“你的品牌处于什么阶段，出现了什么困难，自己才是最清楚的。外援的作用更多的是提供思路与赋能，真正对症的药还需要餐饮老板自己去寻找。如果这个世界真存在餐饮救世主，那这个救世主也不会是别人，只会是餐饮老板自己。”

2、从质价比上升到心价比，回归到真正以顾客为中心

如何内求呢？探鱼王力加做了一件非常难得的事情，回归到消费者“心”的需求，从质价比上升到心价比。“回到以顾客为中心的基本诉求，去重新探索与塑造品牌价值，帮助消费者找到再次选择探鱼的信心与理由。”

这是一件看似很容易，其实非常难的事情。许多品牌都曾提出过类似口号，但也只停留在口号层面。要想真正实践“以顾客为中心”理念，就必须站在顾客的角度上去持续不断探索，没有任何捷径可走。

“当时我们带领着探鱼的核心团队，成立专门的品牌升级项目组，每周开周会，周会投入时间近3000小时，围绕‘顾客走入门店到消费期间再到顾客离去’整个过程不断的研讨探索，不断的门店测试，一点一点琢磨，这才在顾客体验层面更进一步。”

据探鱼王力加介绍，如今当我们走入探鱼门店看到的许多加分项，都是当时团队一点点探索琢磨出来的。

比如等位时提供差异化小吃茶水、盲盒；落座之后免费九宫格小吃；据说可搭配出1万7千种组合的自助冰粉台；给消费者更好体验的烤鱼上菜点火仪式。

甚至，探鱼还首创了烤鱼外卖。据说最初探鱼门店外卖份额，在美团外卖的烤鱼品类占比一度高达73%。

可以说，这一次对品牌的重新探索，不仅让探鱼找到了品牌“开心吃鱼、爽麻无限”的核心价值，打造了探鱼哥IP，门店的场景，员工、服装、营销活动更是围绕顾客消费体验做了精细化的升级调整。

“升级后的探鱼门店，同店销售额平均上涨了近13%。多家门店后来更是长期在大众点评热门、好评、口味、服务四榜霸首，实力占领热榜C位。”

02■

首次公开加盟

探鱼开放全球加盟

此次品牌升级发布会，探鱼同时还公布了另一条重磅信息，品牌将正式开放全球加盟。

加盟已经成为当下餐企规模化的主流策略。喜茶、奈雪的茶、瑞幸.....越来越多的知名餐饮已开放加盟。探鱼此前虽已有加盟门店，但正式面向全球范围大规模地开放加盟尚属于第一次，这无疑是一个顺应趋势的正确战略。

那么，此次探鱼开放全球加盟，品牌有什么优势呢？

1、10年韧性增长品牌，值得信赖

餐饮是一个竞争残酷的赛道。在中国餐饮界有个“18个月定律”，即过半的创业餐饮品牌，从开店到闭店都很难超过18个月。

活过1年都已经算幸运，活过3年品牌可以称得上成功，能够穿越周期活过10年的品牌少之又少。百年品牌更是稀有。

如果说餐饮活过3月可纯靠运气，活过3年也能凭创新力，那么穿越10年周期的餐饮品牌背后，必然有深厚的内功与秘诀。

毕竟，品类爆发期时，品牌可以依靠红利生存；但一旦红利散尽，需求疲软，品牌想要生存下去就只能靠组织“硬实力”。特别是像烤鱼这种非常细分的单一品类，红利爆发期更短，生存更加艰难。

探鱼作为烤鱼赛道少有的穿越10年周期的头部品牌，烤鱼品类增长的推动者之一，品牌本身就具备高势能。

据探鱼品牌方透露，当下探鱼的私域流量池已经累积了近3000万粉丝量，仅会员年消费就超过15亿，且粉丝数还在以每月30w+的数量持续不断上升。如此庞大的流量池，可直接为加盟商门店赋能，提供源源不断的客流。

2、标准化产品+供应链配套，保证品质稳定

当然，除了品牌实力之外，供应链也是此次探鱼开放全球加盟的核心底气。

据王力加介绍，探鱼2021年就已经在广州南沙区布局了一个占地51999平方米，集生产、品控、仓储、运输、研发于一体的超级供应链基地。

该基地不仅可以解决烤鱼品类最核心的活鱼锁鲜问题，支持烤鱼产品中酱料、调味品等成品或半成品的生产。同时，基地还有自己的现代化冷链物流系统，可直接通过分仓配送的形式，保证全国所有加盟门店物料的高效供应。

“烤鱼本身就是一个高度标准化品类，可复制性很强。在南沙供应链基地加持之下，探鱼加盟店的标准化程度非常高，统配比甚至可达到95%，除了生鲜类需要加盟商自采购之外，就连烹饪，设备都可以标准化，最大化保证了产品口味的稳定性。”王力加说道。

3、灵活门店模型，人才、运营强扶持

据品牌升级发布会透露，此次探鱼开放全球加盟的门店类型有三种，分别是180㎡适合一二三线城市社区、写字楼的小店型；230㎡适合一二线城市核心商圈、核心社区的中店型以及280㎡更符合三四线下沉市场的大店型。

刨除门店租金成本，加盟一家探鱼门店，软硬装修、设备、保证金等合计建店成本最低只125万元，比开一家同等面积的连锁咖啡店资金多不了太多。

但相比当下已极度内卷的咖啡品类，探鱼品牌加盟投资回报率显然更高。

据王力加透露，“虽然探鱼前期没有正式开放加盟，但我们也和一些优秀的伙伴有合作，不少之前在探鱼工作过的管理人员离职后也有在加盟探鱼，品牌如今也已有近100家加盟店，平均投资回报周期在16个月。”

而且，探鱼总部对加盟商还有强扶持策略，不仅开发出了十大运营管理系统，帮助加盟商实现门店运营标准化和精细化。

探鱼总部还设立专门企业大学，帮助加盟商培育店长，厨师长，运营经理等骨干精英。据悉，仅一年就可培养600家门店所需人才。

03■

下一个10年

烤鱼赛道依然可期

据《2023中国烤鱼行业洞察白皮书》显示，截至2023年4月，2023年中国烤鱼市场规模将接近1400亿元，近1年内中国新开烤鱼门店16922家，外出就餐时更有超7成消费者选择烤鱼作为重要选项。

很显然，品类热度已经出现了翻红迹象。“烤鱼赛道正迎来新一轮红利爆发，未来可期。”王力加说，而探鱼此时正式开放全球加盟，正是为了抓住这波品类红利。

“随着品牌连锁化速度不断加快，餐饮行业已进入拼规模时代。探鱼想做的就是在提高品牌市占率的同时，和大家一起赚到钱。”

接下来，探鱼将主要做以下两件事：第一，以加盟+直营方式快速拓店。门店主要拓展方向是三四线下沉市场，但同时在一二线城市也会同步做门店加密动作。

第二、加强产品创新融合，推动品类继续升级发展。品牌头部的创新举动，往往能够推动品类的增长。

“作为烤鱼赛道市场份额名列第一，持续不断以顾客需求为导向继续进行创新研发，探索烤鱼品类的更多升级可能，是探鱼品牌不可推卸的责任。”

我们也许可以期待，下一个10年，探鱼作为烤鱼赛道的领先者，又将为这一品类带来怎样的惊喜与变革，餐饮行业在头部品牌的带领下，会有怎样精彩的表现。

作者 | 苏苏

出品 | 餐饮O2O

合作/投稿/咨询等，欢迎骚扰O2O君！

电话/微信号：13392164760