老乡鸡喊出万店目标，一半得靠加盟商

界面新闻记者 | 马越
界面新闻编辑 | 牙韩翔

“目前武汉加盟名额已经满员了！武汉周边的城市全域开放。”“浙江也开放加盟，但宁波、温州和杭州也已经做不了了（加盟名额满员）”……“老乡鸡加盟中心”的官方账号正在抖音直播间不停介绍着这个品牌的加盟情况。

界面新闻注意到，这个账号从今年11月起开始陆续发布内容，大多是品牌宣传和介绍老员工加盟的情况。在它置顶的一条短视频中，出现了“2023老乡鸡全国加盟商大会”的画面，其中提到的一个口号是“万店目标，加盟为主”。

在A股上市的计划折戟后，老乡鸡在开放加盟上的动作加速。

一位接近老乡鸡的投资人向界面新闻透露，在老乡鸡的计划中未来加盟店与直营店的占比将各占50%。结合万店目标计算，老乡鸡未来加盟店的数量或许要达到5000家左右。

这让老乡鸡此前长期的“直营为主”人设发生了不小的变化。

实际上，老乡鸡在2019年的门店数量狂奔至769家时，全部都是直营模式。2020年老乡鸡开始试水加盟，在5月进行了特许经营备案公告。

但当时加盟店的比例很小，根据其招股书，老乡鸡在2020年和2021年新增的加盟门店数为13家和69家，同期加盟业务收入分别为1142万元和8365万元，只占到总营收的0.33%和1.90%。

在开放加盟早期，老乡鸡采取的是内部孵化的策略——只接受内部员工转加盟商方式开店。这种相对克制的加盟策略风险较低，一方面内部员工更了解老乡鸡，在运营方面可以和公司同步；另一方面，加盟也可以在内部形成较好的激励机制，也就是说如果店长做好可以转化成加盟商，赚取更多利润。

不过这种内部孵化的模式在拓店速度上并没有太大优势。截至2022年6月30日，老乡鸡在全国范围内有102家加盟店。根据窄门餐眼的数据，它在2022年新开门店的数量是108家，2023年这一数字是118家，基本持平。

但在眼下老乡鸡亟待拓展市场，餐饮大环境在低增长时期竞争激烈，同行们纷纷争夺加盟商的情况下，它也打算用相对低成本的加盟模式快速扩张。

另外并未放弃资本市场的老乡鸡，仍然需要扩张的门店来体现业绩的成长性。根据媒体“IPO早知道”消息，老乡鸡仍计划向港交所递交招股书。

老乡鸡微信公众号中的信息提到，2023年重点开放的加盟区域为江苏、浙江和湖北。其抖音直播间中的招商人员补充称，河南也在新近开放加盟的区域之列。

老乡鸡开放加盟的区域首先要考虑城市的面积、人口和商圈，一家门店能够覆盖的人数，商圈内是否有竞对的品牌，以及是否有合适的位置等等。目前老乡鸡加盟优先考虑地级市，县城如果面积足够大可以考虑，而乡镇加盟目前还没有开放。

从老乡鸡目前开放的加盟区域来看，它的做法更像是在有一定市场认可度的地区重点招商，比如江苏和浙江，以及靠近安徽大本营的湖北、河南等地，以保证供应链的覆盖。窄门餐眼数据显示，目前其江苏在营门店数为188家，105家位于南京；浙江36家在营门店全部位于杭州；河南只有信阳2家门店。

这个品牌也设置了门店密度底线，防止某一市场门店过于密集而分食客流。

例如当下武汉不再开放加盟，老乡鸡给出的原因是，综合考量城市的经营数据，门店的密度“已经做透”。根据窄门餐眼的数据，目前湖北的所有90家在营门店全部位于武汉。

而在已经是成熟市场的安徽，它也不再开放加盟。因为这一地区的门店已经够密——接近680家，而老乡鸡自身的运营能力已经可以覆盖。长期被诟病安徽营收占比过高、走不出安徽地区的老乡鸡，也无需加盟商在安徽分一杯羹，而是更希望他们帮助老乡鸡到省外开疆拓土。

但在华北和华南这样的新市场，老乡鸡也不敢让加盟商贸然进入。

因为在这些区域老乡鸡自己还不太赚钱——招股书显示，2021年老乡鸡在华南与华北区域的毛利率分别为-69.12%和-44.9%，2022年上半年的数据则分别为-9.54%和-16.33%。以其他北方市场为例，老乡鸡抖音直播间的招商人员称，目前不在山东开店，是由于和山东临沂炒鸡品类接近形成竞争，老乡鸡的品牌并无优势。

对于加盟门槛的设置，老乡鸡则选择了一个相对合理的区间。

老乡鸡加盟招商信息中称，加盟单店不含房租的启动资金在120万元以上，门店面积要在100-150平米左右，加盟费为一年5万元，单店的加盟授权期为5年。在门店选址上，以加盟商自带商铺为主，总部推荐为辅。

在主打堂食的中式快餐品类中，百万元级别的单店投资门槛不算太高。一个例子是，近期同样从直营转而开放加盟的兰州牛肉面品牌陈香贵，投资预算有50-80万、80-120万、120万-150万，以及150万以上的选项，以往该品牌常见的门店模型是120平米左右的商场店。

“50万-150万的金额，正好是很多中产可以拿得出的投资预算区间，也对应快餐的品类。”加盟评估专家、架梦数据创始人龙真告诉界面新闻。

但老乡鸡对加盟商的日常运营提出了更多的要求，它不接受只做投资而不亲自经营的情况——老乡鸡规定，投资人、培训参与人、全职经营人和门店法人为同一人。而员工可以由加盟商自行招募，公司给予培训，培训人数不低于8人且需要通过考核。

在门店装修上，需要由总部统一设计并指定第三方公司装修。为了最大程度保证出品的稳定，原材料由门店系统订货，总部统一配送，无法自采。菜单则由总部统一调整，菜品统一定价。

对于老乡鸡来说，频繁的营销动作和将要上市的市场消息都是吸引加盟商的利好条件。但随着中国加盟模式的不断成熟，以及中式快餐品牌持续涌现，加盟商出了品牌之外更看重的还是投资回报率。

而老乡鸡或许还需要有更好的业绩来说服加盟商。从招股书中的数据来看，它过往几年的盈利能力呈下滑趋势，2019年至2021年，老乡鸡的综合毛利率分别为19.02%、17.28%和16.56%，到了2022年上半年进一步下滑至16.47%。