困在补贴里的库迪咖啡联营商

11月初，在对重庆周边库迪咖啡门店考察了2个多月后，小陈哥在社交平台上更新了他的第二篇库迪加盟观察笔记。和第一篇笔记一样，发出5分钟后，就有不少人在下面留言。留言的人中，有库迪的联营商，也有一些是仍在观望的潜在联营商。

在瑞幸咖啡关闭一二线城市加盟后，库迪咖啡成了不少人投资的首选。在社交平台上，库迪也自带流量。人们迫切地想知道，加盟库迪还赚不赚钱。

对于这个问题，联营商们的意见也并不一致。在小陈哥的笔记下，劝退的有，给意见的也有，但大多都是希望他谨慎考虑的。对于不少联营商而言，想要靠开一家库迪店赚钱已经不是一件简单的事。

第一个月赚10万，第二个月不到四分之一

库迪咖啡大部分门店采用联营模式。和加盟模式不同，联营模式下，库迪不向联营商收取加盟费，而是按照毛利收取一定服务费。联营模式下经营库迪咖啡门店的经营者被统称为联营商。

今年7月，在见证福建一家库迪咖啡店门前望不到头的长龙之后，李临当即“脑子一热”在家附近的商场里也开了一家。从来没接触过餐饮业的他，希望搭上库迪这辆高速狂奔的列车。

开业之初，低价券叠加新店光环，李临店里每天出杯量有900杯多，日均营业额近万元，除去各种成本，每天能净赚3000多元。一个月，利润就近10万元。

不过，好景不长。在最初的热度褪去后，店里的订单也像退潮时的水位线一样往下落。眼看着出杯量从900多一路跌到200多，李临的心情也随之跌入寒冬，“900杯只维持了一个月左右。”

曾经开业时有多欣喜，此时的他就有多狼狈。

新店开业1个多月后，李临终于开始了他的市场调研。深入了解后，他才发现，加盟库迪并不是一门稳赚不赔的生意。种种“盛况”之下，也有一地鸡毛。

曾经让他下定决心进入咖啡行业的那家店，营业情况并没有他想象中那么好。“那家店看起来那么忙，实际每天的出杯量也才500，还是在没有其他竞争的前提下。”更让他惊讶的是，日均500杯的背后，是高达4万元的租金。去除原料、人工、损耗、水电等各项成本后，看似红火的店铺几乎不挣钱。

出杯量下滑的情况也并非李临一家。在头一两个月的红火之后，不少联营商店里的出杯量都经历了不同程度的下滑。李临了解到的情况是，周边好几家库迪的日出杯量都从500、600下滑到100、200杯。

“周边的店越开越多了。”在李临看来，店铺越多，品牌稀缺性越少，同品牌之间的竞争也就越激烈。

这种变化肉眼可见，家住杭州的赵晓就发现，短短一个月内，自家500米范围内，就多了3家库迪。

11月之后，全国各地开始降温，咖啡随之进入淡季。多家库迪联营商告诉澎湃新闻记者，相比旺季，淡季的出杯量有所下滑，降幅普遍在100-200杯之间。

尽管如此，库迪仍在狂飙。库迪咖啡由瑞幸咖啡创始人陆正耀、钱治亚携瑞幸原核心团队打造。2022年10月22日，陆正耀、钱治亚在朋友圈官宣库迪咖啡首店落地福州IFC，同时宣布库迪咖啡成为阿根廷队中国区赞助商。自此，库迪咖啡正式开启疯狂开店模式。

公开数据显示，截至2023年10月，库迪门店数量已经超6000家，相当于每月开店500多家。此前，多家媒体报道，库迪一周年之际，库迪咖啡CEO钱治亚在内部信中称，将原来的“三年万店”目标再翻倍，提出2025年全球门店20000家的战略目标。这意味着，库迪的开店速度将进一步加快。

联营商，困在库迪补贴里

联营商，都是奔着赚钱去的。

近两年，咖啡几乎成了最热的赛道。据弗若斯特沙利文预测，2023年我国现制咖啡店市场规模预计达1017亿元。前瞻产研研究院研报显示，近三年，我国咖啡行业累计发生59起投融资事件，其中，M Stand、Tim Hortons中国、Manner咖啡、SEngine鹰集咖啡、花田萃等品牌均进行多轮融资。从咖啡融资企业的主营产品分析，近几年行业投资热点相对集中于精品咖啡和连锁咖啡店，融资数量分别为23起和21起，占比分别为39%和36%。

不少品牌也相继成立咖啡品牌，例如蜜雪冰城的幸运咖，茶颜悦色的鸳鸯咖啡。

尤其是瑞幸的成功，让不少人动了心。在瑞幸关闭一二线城市加盟后，有瑞幸前创始人陆正耀做背书，几乎把瑞幸崛起的故事重新讲了一遍的库迪成了不少联营商心目中的首选。

相比其他新兴茶饮品牌，库迪的前期投入足够亲民。因为不收取加盟费，对门店面积要求较低，相较不少茶饮店高达百万元的投入，库迪算得上是“小本生意”。

今年8月，家住重庆的小陈哥有了加盟库迪的想法。“主要是觉得奶茶品牌更迭太快了，但咖啡是刚需。”为此，他做了一张投资明细，在不考虑房租的前提下，如果要在重庆开一家库迪快取店，光设备、吧台、广告、门头这些初期建店费用，加上装修费，再加上5万元的押金，前期投资大约为38.5万元。

不过，新入局的联营商们想知道，库迪究竟赚钱吗？

为了解答这个问题，小陈哥花了2个多月的时间，调研了10多家店，仍然没有答案。

其实，想要计算出一家店是否盈利，并非没有方法。有店主曾分享过一个公式：对应固定日出杯量= 每月固定支出÷平均单杯毛利润÷30天。在不考虑回本周期的前提下，只要保证每天的出杯量大于对应固定日出杯量，就能盈利。

但对库迪的联营商而言，这是一道过于复杂的计算题。为了迅速积累品牌声量，库迪一出场就选择和瑞幸打价格战，将产品的售价从9.9元降至8.8元。在不少平台，还能买到7块多，甚至4块多的券。多位库迪咖啡联营商表示，库迪咖啡原材料成本相对较高，单杯咖啡的毛利润大致为45%-50%，减去房租、人工等其他成本，给到联营商的盈利空间并不多。

低价为库迪带来流量的同时也大幅压低了联营商的盈利空间。为了吸引联营商加盟，库迪不得不推出补贴政策。例如，低于9.5元的单子一律按9.5元来结算；选址和瑞幸的距离在100米之内有1.5元的补贴，150米为1元，200米为0.5元；开店超过1家有0.5元补贴；房租超过1.5万元有0.5元的补贴，最高补贴1.5元。

根据库迪的抽成规则，服务费抽成根据门店经营毛利按一定比例收取。以2万元为基准，2万元以下不收取服务费，2万-3万元部分收取10%，3万-4万元部分收取15%，4万-8万元部分收取25%，8万以上部分则为30%。

在复杂的补贴规则之下，各家店的最终结算价仅就补贴一项，就能差出3.5元。但高额补贴，也意味着高成本，高竞争。最终，体现为最低固定日出杯量的提高。

盈利，一场关于租金和人流量的博弈

究竟多少杯能盈利，没人能给出标准答案。

在上海一位库迪联营商看来，200杯是一个临界值，只有超过这个数字，店铺才可能不亏本。他给澎湃新闻记者算了一笔账：一天200多杯，实收大约为2000元，其中咖啡豆、牛奶和包材的成本差不多1000元，再加上人工费500元，水电杂费100元，房租300元，相当于每天赚100元。

不过，这也并不绝对，一位库迪招商经理认为，人工和租金都有压缩空间，尤其是租金，控制好就能盈利。他举了一个极端的例子，在青岛，有联营商拿到过1.4万元的年租金，相当于每月租金不到500元。在此基础上，每天200多杯的销量，月净收入能达到3万元左右，一家前期投入30万元的店不到一年就能回本。

对大部分库迪联营商而言，盈利成了租金和人流量之间的博弈。

为了寻找租金洼地，侃侃把门店选在了上海一家商业写字楼里。这栋写字楼并不算新，人流量也不大，整栋楼仅有200多人。写字楼旁边紧邻商业街，不仅有瑞幸、Manner、挪瓦等咖啡品牌，500米范围内还有另两家库迪咖啡。

好处是胜在租金便宜，地处市区，这里的租金还不到1万元。开业第一个月，店里日杯量在300杯以上，之后2个月，日均杯量有所下降，在200杯左右。

问题是，租金和人流量并非一定成正比。离侃侃500米开外的另一家商场里的库迪，租金是侃侃的2倍多，但日出杯量仅有300多。而在长宁区的一家商场里，2万元租金，日均出杯量能稳定在800上下。即便在县城，联营商们的命运也各不相同。同样是2000多元的租金，日均出杯量可以相差300多杯。

为了尽可能压缩成本，联营商极力压缩人工成本。王思曾在温州一家库迪咖啡店工作过，每天工作8-10小时，时薪为21元。为了减少人工费，像她一样的兼职员工被禁止在节假日请假。原因是店长在节假日三倍工资的政策下，日薪近900元，已经接近当时店里的日营业额。

侃侃的店里只配备了1台A800的咖啡机，店员也仅有一名。客流量稳定后，她将店里的营业时间进一步缩短，早上提前半小时到7点半，下午则缩短营业时间到5点。她说解释说：“我们的客流量其实都集中在早上7点半到10点这个区间，下午4点之后订单就很少了。”

由于精简了员工人数，身为老板的她必须全职工作两天，工作日订单高峰时也需要要来店里帮忙，“不然有点忙不过来。”通过近乎极致的成本控制，侃侃的门店从第一个月的亏损渐渐做到第二个月的持平，最终在第三个月实现了盈利。

“如果控制好成本，长期来看还是可以盈利的。”对于未来，侃侃相对乐观。她盘算着再开一家店，这样，就能多0.5元的补贴，进一步拉高店铺的平均结算价。

继续还是离开，库迪联营商的纠结

并非每个联营商都像侃侃一样，有足够的耐心。

随着天气转冷，11月后，社交平台上库迪咖啡门店转让的帖子多了起来。在转让的店铺中，不乏一些月净利万元以上的。

一位网友的转让信息显示，其转让的店铺为一家托管模式快取店，店铺月租金2.55万元。旺季工作日杯量550-600杯，周末800多杯；淡季工作日450杯，周末650多杯。库迪固定抽成15%。另外每杯还享受3.5元的额外补贴（包括0.5元的双店补贴，1.5元的“瑞幸补贴”，1.5元的房租补贴）。店主表示，该店的月平均净利润为2万到3万元。

高达68万元的转让费还是劝退了很多人。如果按每月3万元净利来计算，想要回本，需要约23个月，近两年时间。“回本周期超过18个月，我基本就不会考虑了。”小陈哥说。在他调研的10多家店中，如果以当前的盈利水平来算，很少有店铺的回本周期能小于18个月。

出杯量维持200多杯2个多月后，李临尝试加盟另一家风头正盛的茶饮品牌。不过，没能成功。“人家一天的营业额是我们一个月的营业额，”李临感叹，“太热了，根本挤不进去，用资源换都不行。”由于库迪前期投入过大，很难找到下家，李临只能把店继续开着。因为闭店，就意味着前期的投入打水漂，“有点肉疼”。

11月下旬，山东的金先生也将店铺转让信息挂在了网上。今年7月一时兴起开的库迪，如今只能勉强做到收支平衡，回本遥遥无期。他想着，把店铺转让出去，改去另一处租金更便宜的地方再开一家，“房租便宜了，起码能盈利”。不过，他担心新地方人流量不足，所以“还在纠结”。

更多还未入局的潜在联营商们关注的是，库迪的补贴可以持续到什么时候？在当前的低价策略下，库迪的运营形成了微妙的闭环——库迪一边用低价吸引消费者制造声势，一边通过联营商开店赚取设备、原料和抽成。与此同时，这部分钱又被用来推动补贴政策，吸引更多的联营商开店。让不少联营商感到不安的是，一旦开店节奏放缓，这一看似合理的闭环或许就将打破。

从目前库迪的相关政策来看，今年12月31日之前加盟的联营商可以享受补贴到2024年底，而在此日期之后加盟的联营商就无法享受。不过，一位库迪招商经理告诉澎湃记者，目前该政策只涉及9.5元的结算补贴，其他补贴暂时还没有相关文件。

不过，不少联营商最近也发现，库迪平台已经很少发放8.8元的优惠券，大部分商品都在回归原价。因而有联营商提出了另一种可能，库迪放弃低价，回归正常价。但在一些联营商看来，放弃最低价后，库迪还能留住消费者吗？

（文中小陈哥、李临、侃侃均为化名）