胡军波:行业已经从增量市场到存量市场和缩量市场,未来是剩者为王

作者 | asworld

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为汽车服务世界CEO胡军波在采埃孚售后倾情领衔的2023(第十四届)汽车服务世界超级大会-主论坛上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

我们一直在讲，能力决定我们的下限，那么，什么决定我们的上限？什么决定企业、事业、人生的上限？

在我看来，能力之上是认知力，认知力之上是心力，越是困难的时候，我们的心力越是重要。

所以，这也是我们今年主题“守心致远”的大背景：守住本心，同时对未来有更加清晰的判断，这个时候谁能挺得住，谁就能收获更好的未来。

一、2013-2023年，汽车后市场的资本周期

回顾2013-2023年，这十年间汽车后市场资本端发生的变化，可以在很大程度上洞悉行业的发展趋势和未来走向。

根据汽车服务世界的统计，过去十年共有288家企业完成融资，融资数量511起，融资金额达到350亿。

在这288家完成融资的企业当中，有175家企业仅仅是完成了1轮融资，占比达到60%以上。

这在很大程度上说明，大多数企业的资本道路只是昙花一现，在缺少资本的助力下，大概率以倒闭告终。数据显示，288家企业当中，目前还在经营的只有110家，仅占38%。

与此同时，有63家企业完成了2轮融资，占比达到22%，后面的融资轮次对应的企业数量依次递减。值得注意的是，有8家企业完成了5轮以上融资，分别是开思、车通云、新康众、驿公里、途虎养车、巴图鲁、中驰车福、集群车宝，其中上市1家、倒闭1家。

基于汽车服务世界统计的融资数据，汽车后市场资本端的整体趋势大致如下：

2013年，汽车后市场进入资本元年，并在随后几年逐步增长；2015-2016年，行业的融资轮次和金额达到顶峰；自此之后，融资数量逐年下滑，2019年已经低于2014年的水平，2020年降到20起以下；截至今年8月，融资数量不到10起，平均一个月不到1起。

与此同时，资本特性也在发生很大的变化。

以前是两头在外，也就是说企业有机会拿到美元资本，并在境外上市；现在的情况是两头在内，融资基本上以人民币资本为主，同时主要在国内上市。

还有三分天下的现象。

以前，VC和PE是主要的投资方；现在，产业投资和上市公司并购会占到一定比例；另外，行业中还出现了国资/政府引导基金。

总得来说，汽车后市场已经走完了一轮资本周期，关于未来走势，汽车服务世界预测：

1、汽车后市场进入新的资本周期；

2、独立售后市场将出现3-5家上市企业；

3、连锁化、数字化、智能化、新能源化是新的资本赛道；

4、大中型企业加速整合并购。

二、流量×项目的三次变迁

伴随着资本的趋势变化，汽车后市场的流量和项目也经历了多次变迁。

首先是价格战1.0阶段，这个时期的流量手段主要是地推和电话，流量逻辑以线下为主，汽服门店聚焦于街道和社区，在三公里范围内进行爆破。

这个时期，新奇特、中鑫之宝、华胜等是代表性维修企业，他们主打的流量项目以免费洗车、保养为主。

到了价格战2.0阶段，线上工具的权重逐渐增加，流量手段变成引流小程序+地推，用以撬动车主朋友圈流量。

这个时期，流量逻辑变成了线上线下结合，线上要运营好电商流量和社交流量，线下则是可以结合地推的方式。

项目逻辑也出现变化，轮胎、保养等项目取代洗车成为新的流量入口，代表性的事件是郑州保养大战，以及随后途虎打响的99元小保养价格战。

如今，行业已经进入价格战3.0阶段，抖音、快手等线上流量平台崛起，大量行业人士利用短视频和直播作为新的流量手段，并且开始运营全域流量，包括公域流量、私域流量等。

与此同时，底盘、深度养护等项目成为新的流量入口，由此催生了一批行业IP，如刘团长、玩奥迪的小李子；另外，百援精养、小拇指等全国连锁也抓住了抖音的团购红利。

回顾汽车后市场流量×项目的三次变迁，以及结合行业的现状，汽车服务世界预测：

1、低价现象将长期存在；

2、更多原来的盈利项目将加入价格战，比如过去三膜是利润可观的产品，如今也卷入价格战；

3、汽车后市场进入利润被击穿的时代；

4、服务价值凸显，无差异化门店被淘汰出局。

具体到项目层面，过去的逻辑是很清晰的：通过入口项目引流，再转化到盈利项目。

如今，因为短视频和直播等形式的出现，任何在过去的盈利项目，都有可能拿来当作爆品项目，通过爆品项目引流，最后在线下门店场景服务和运营车主。

在未来，入口项目、转化项目、盈利项目的边界将逐渐模糊；随着平均车龄不断增长，深度维修业务迎来机会；而项目+服务将是门店生存的关键。

三低价不是战略，低成本才是战略

汽车后市场的资本、项目以及价格战层面的变迁，无疑会影响上下游企业的竞争格局。

从行业端延伸到企业端，我们认为，在目前的环境下，企业之间的低价竞争还会存在。

不过，值得注意的是，低价并不是一个战略，只有低成本才是战略。

企业要思考一个问题：到底用什么来支持低价？效率还是其他因素？

对于企业来说，一定要实现总体成本领先，才能以健康的姿态，用低价来竞争。如果缺乏这样的能力，低价竞争只会最终伤害自己。

所以，接下来企业要非常关注人效、品效、坪效和时效。

在发展节奏上，过去行业环境好的时候，企业一定会选择猛冲猛打，只要做到规模和速度两点，就很容易盈利，甚至获得最大利益。

现阶段，效率更为关键，如果忽视上面提到的四效，仍然坚持高举高打，大概率会陷入亏损的境地。

在这个过程中，抖音、美团等公域流量在行业当中崛起，促使流量、爆品项目的变迁非常迅速。早期，有一批人吃到了公域流量的红利，但是今年越来越多人提到并重视私域流量。

对于汽服门店而言，他们天然具有私域的属性，后市场本质是服务型行业，人与人强交互，客情关系非常重要。

以前，可能很多门店还是粗放化经营，没有利用工具、精细化管理、SOP标准等来进行客户运营。往后，在流量紧缺的背景下，门店端一定会加强对私域的重视。

当然，已经在公域有所突破的企业，也不会放弃私域。

我们提出了四域的概念，也就是公域、私域、全域和联域，不同的时间，不同的企业，会经历上述四域的不同阶段，这是未来需要突破和进化的方向。

四、剩者为王时代的三个策略

在如今的竞争环境下，我们提出四个字：剩者为王。

市场永远是关于需求和供给，目前市场无疑正在经历非常激烈的变化，从过去的增量市场到存量市场，接下来很可能进入缩量市场。

大家一定会经历一次非常严重的震动期，就看能否熬得住，熬的过程当中能否保持比较好的经营状态和盈利性。

如果能够保持，扛过这个阶段，市场将会再次回归并集中于优秀的企业。

各个行业都有只做一个瓶盖或一个螺丝钉，做到大规模和强利润的企业，就是因为市场集中于这些企业当中。

所以，既然想剩下来，到底应该如何做？

首先，低成本是生存的基石，一方面要尽量采取节流的方式，另一方面，更多地通过精细化管理和工具来提升效率，降低成本，甚至创新商业模式。

第二，ALL IN在优势领域，很多企业在近几年实现破圈，除了因为他们在流量端做出成绩，还有一个大前提，就是他们在各自领域积累了非常深厚的专业功底，新媒体则是起到放大专业的作用。

第三，每一个战略的反面，都是另外一个战略，很多巨头用规模化和阵地战的打法抢占市场，但是，强光照射巨人会形成阴影，他的反面依然会有很多机会。

我们要清楚，行业是一个生态，有人就是参天大树，有人是中等灌木，下面还有小草。在一个生态当中，每一层都有人可以生存得很好，我们应该在生态中找到自己的生态位，并在自己的位面做到最好。

经历这个过程，一定会让个人和企业受益无穷。