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蔚来加快扩张销售网络:设轻量化驿站提供试驾 把门店开到三四线

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记者 花子健

11月28日,电厂获悉蔚来已经进入优信位于合肥的线下大卖场,以开辟新的销售渠道,增加销售曝光和触达。从规模上来说,蔚来在优信线下卖场开设的类似于他们计划中设立的“蔚来驿站”——一种比蔚来中心和蔚来空间更轻量化的门店形式。

蔚来在优信线下卖场主要提供车型展示和试驾服务,近期展示的车型主要有ET5、EC6和EC7,线下服务也由蔚来驻场员工提供。

优信在安徽合肥和西安拥有两座线下大卖场,采取自营模式销售二手汽车。但目前,蔚来只在优信的合肥卖场进行展示,暂未进入优信在西安的卖场。

此次合作建立在蔚来和优信的紧密关系之上。2022年5月16日,优信宣布获得愉悦资本和蔚来资本在2021年6月3.15亿美元的投资基础上共同追加的1亿美元投资。三方在当年6月30日正式签署了融资协议。融资完成后,优信的主体逐步从北京迁往合肥,入驻蔚来的合肥新桥智能电动汽车产业园区,双方在二手车业务上合作。

优信董事长兼首席执行官戴琨在2023财年第四季度财报后的一封《致投资者信》中提及,优信与合肥市政府共同投资的旗舰店总面积45万平方米,拥有先进的二手车修理厂和最大的二手车销售区,满负荷时可容纳多达1万辆汽车展示和销售。并且他们还计划在2024财年完成2-3家新超市的扩张规划。

蔚来当前面临的其中一个问题是,销量过于集中在一线城市、核心经济圈。今年前10个月,蔚来总计交付12.6万辆新车,大约有52%集中在江浙沪地区,北京也贡献了约10%。今年前两个月,是传统的汽车销售淡季,但北上广深加上杭州五大城市贡献了蔚来超过36%的销量,是一线城市贡献销量比例最高的新能源品牌。

“这与蔚来的定价策略有关系,即使在剥离权益后,ET5系列售价仍然轻松超过30万元,整体的平均开票价格在35-40万元之间,这就决定了销量依赖于消费能力强的大城市客群。”一位熟悉蔚来的人士说,早期蔚来的换电和服务也都是从大城市起步,基础设施相对完善,这也是影响因素之一。

拓展下沉市场是蔚来和李斌的新目标。今年8月,蔚来第二季度财报会上,李斌在回答分析师问题时说,蔚来正在按照每个月3万辆的销量来拓展销售人员和销售网点,同时也希望通过招聘有奔驰、宝马等品牌销售经验的人员来拓展下沉市场,提升销量。

一位蔚来的知情人士说,蔚来也是今年下半年才开始做“蔚来驿站”的项目,主要目标是在商场、卖场等人流量集中的区域设置轻量化的展示台,进行产品展示,提供车辆试驾,增强蔚来的曝光,并获取销售线索。

蔚来同时仍在持续建设蔚来中心和蔚来空间,蔚来中心又称为NIO House,和蔚来空间(NIO Space)一样是蔚来的服务网点,也都是蔚来的直营门店。两者稍有不同的是,蔚来空间相对蔚来中心小一些,前者主要承担产品的展示和销售功能,后者多了生活社区的属性。

蔚来正逐步在三线及以下城市扩张直营销售网络,这些变化始于今年第二季度。在规模较大的城市,蔚来的销售网络会形成1-2家蔚来中心为中心,加上数家蔚来空间和灵活设置的蔚来驿站;而在更低线的城市,则主要是以蔚来空间和蔚来驿站为主。与此同时,蔚来空间也开始走出商场,寻求在4S店集中的区域设置蔚来空间或者蔚来驿站,以提升到店和试驾的转化率。

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