何小鹏解读小鹏汽车财报：淘汰近百家销售店 毛利率将反弹

雷递网 雷建平 11月16日

小鹏汽车（纽交所代号：XPEV及联交所代号：9868）昨日发布财报。财报显示，小鹏汽车2023年第三季度营收为85.3亿元（11.7亿美元），较2022年同期上升25%。小鹏汽车2023年第三季度毛亏损为2.28亿元，毛利率为负2.7%，净亏损为38.9亿元。

小鹏汽车2023年第三季度汽车总交付量为40,008辆，较2023年第二季度的23,205辆上升72.4%。

小鹏汽车董事长CEO何小鹏、副董事长、联席总裁顾宏地（Brian）、副总裁张晓枫（Charles）、副总裁吴佳铭（James）随后参加电话会议，并与投资者展开交流。何小鹏在现场透露，小鹏汽车有信心在四季度实现销量的快速增长以及毛利率的显著反弹，并且为2024年实现远高于行业增速与大幅度扩张市场份额做好准备。

何小鹏还说，2023年前三个季度末位淘汰了近百家销售店，将从四季度开始加速开出新的经销门店，并且在2023年底，明年初实现超过500家店的销售网络规模。

“随着渠道的升级和扩展，营销策略的多样性变革，我相信这会成为小鹏2024年及以后销量增长的重要推动力之一。”

以下是何小鹏讲话内容：

何小鹏：从今年3月份开始，小鹏的销量、品牌、士气和自由现金流都进入了初步的正循环。在汽车这样复杂的智能制造行业里面，实现这样的探底回暖是非常难得的，因此我特别感谢大家一路的支持和耐心。接下来我们很有信心在四季度实现销量的快速增长以及毛利率的显著反弹，并且为2024年实现远高于行业增速与大幅度扩张市场份额做好准备。

新能源汽车行业的竞争在2023年日趋激烈，车企在电动化和智能化的竞争里面正在加速整个智能电动汽车颠覆传统油车的进展，而AI正在重新定义智能汽车的架构以及整个车企的商业模式。

我认为这个智能辅助驾驶的商品体系是没有所谓的捷径，检验智能辅助驾驶进入转折点独一的标准就是完成很低的成本、高安全、好的体验在全国性覆盖及全车型覆盖。

在今年10月24日的科技日上，我们开启了XNGP首批20个无图城市的公测，并且计划在12月底覆盖全国50个城市，我们通过科技和AI赋能用户，使用户享受全国畅通无阻的辅助驾驶自由，这就是智能辅助驾驶技术和用户需求的拐点。我相信从现在开始的五年将是智能辅助驾驶的爆发期。小鹏汽车将持续引领智能辅助驾驶的体验和全国覆盖范围，并成为在用户心智中智能化的首选品牌。

明年将是用户选用XNGP的需求爆发期。我们不仅会为用户带来更高等级辅助驾驶的体验，还要实现更低的拥有成本，领先的端到端泛化能力，更高阶的安全驾驶能力和更有效率的全球化落地能力，这将大大加高我们智能辅助驾驶的壁垒。

在坚持智能化战略的同时，我们在过去三个季度对公司的战略、组织、管理团队以及产品技术规划都进行了大刀阔斧的调整和升级。正常来说，如此多变革在同时发生会有非常大的风险，并且对其产生很不利的影响，但是我很开心因为小鹏人的互信和努力，这些变革不但没有影响我们的短期业绩，反而帮助我们取得了超出最开始预期的效果。

三季度，我们的交付量超过4万台，环比增长72%。并且实现了正向的自由现金流，流入超过10亿元人民币。四季度，我们预计交付量会创下历史新高，我们的目标是超过6万台。

从车型来看，G6在上市后的第一个季度就成为25万级别智能纯电SUV的销量冠军，在10月交付量超过8,700台。G6的成功充分证明，小鹏汽车可以凭借差异化的产品技术和有效的营销，重新定义细分市场的标杆车型，引领智能化向更大客群的渗透。

9月，我们推出了竞争力全面提升的2024款G9，并兑现技术性降本，实现了毛利率超过原G9。新G9在10月交付量突破4000，成为30万级纯电SUV的明星产品。

10月，我们的总交付量突破2万，创下历史新高，重新夺回在造车新势力中纯电销量排名第一。

在11月17日即将开幕的广州车展上，我们新的旗舰车型X9将会正式与消费者见面并且开启预售。X9是一款纯电智能大七座MPV，但是它是一款完全不同于传统的全新MPV，其大空间和舒适度将会为家庭用户带来卓越的驾乘体验。同时，X9标配后轮转向，转弯半径甚至小于P7，加上行业最领先的无图XNGP，使大型车的驾驭也可以轻松自如。市场上没有任何其他MPV车型具备这些技术能力。

X9将会在年底正式上市和公布定价，我期待X9成为大型纯电MPV市场的销量第一名。

在2024年，我们不仅会基于扶摇架构推出竞争力突出的爆款新车型，而且计划推出15万级别的全新品牌。通过与中国最大的出行平台滴滴的战略合作，新品牌将会极大地加速我们在A级车市场的销量增长和份额扩张。我们新品牌的首款产品，A级智能纯电轿车MONA的研发进展顺利，我们预计MONA将在2024年三季度上市。

在我看来，明年推出的MONA车型只是一个开始，通过进一步的技术创新和极致的成本控制，我们将在最主流的15万元即两万美元级别，率先推出多款支持高阶自动驾驶的车型，我们相信会与同价位段车型拉开巨大代际差距，获得一个全新广阔的“蓝海”市场。

我们的销售渠道在总裁王凤英女士的带领下正在进行一场脱胎换骨的变革，它会使整个体系变得更加高效、灵活，扩张速度更快，并且面向更多的三四线区域。

我们在今年前三个季度末位淘汰了近百家销售店，同时推出“木星计划”以引进更多强有力的经销商伙伴，我们在两个月内完成了一百多家全新销售店的招商工作，并且与一大批优秀的豪华车经销商集团首次合作。我们将从四季度开始加速开出新的经销门店，并且在今年底明年初实现超过500家店的销售网络规模。

随着渠道的升级和扩展，营销策略的多样性变革，我相信这会成为小鹏2024年及以后销量增长的重要推动力之一。

九月底我拜访了大众集团Wolfsburg总部，我们与Oliver和大众的高层一起深入讨论了下一步的全面战略合作项目，双方在技术上长期战略合作的蓝图更加清晰。

我们也积极地探讨了在国际化市场更深入的战略合作机会。我们与大众联合开发的，基于G9平台的车型正在高效且快速地推进。我们在供应链上的战略合作也在卓有成效的推进，双方将共享供应链降本的成果。

这些成果加上我们在设计、研发、制造的全流程降本，这个进展非常快速，让我很有信心加速实现甚至超越原定计划2024年底降本25%的目标，使明年的毛利率得以明显提升。

从现金流的角度看，我们三季度末的在手现金约为365亿元人民币，在三季度实现了超过10元人民币的正向自由现金流。随着新产品和技术降本驱动我们的毛利率显著改善，我们预计四季度将会产生更大规模的正向自由现金流，这也是我们走向长期规模盈利的起点。

最后，我们预期2023年第四季度我们的总交付数量约为59500至63500辆，同比增长48.7%至58.7%，收入预计约为人民币127至136亿元。

下一步我们将围绕在组织和营销继续变革，我相信今年起一系列变革的效果将会在2024年及以后体现得更加明显，到明年四季度进入大规模高速发展的快车道，我们将会把握智能化技术加速发展的先机，快速地提高组织能力和效率，取得领先的市场份额，为在2030成为中国最前列的智能汽车公司做好准备。

以下是问答环节：

提问：过去几个季度有更多科技企业包含华为、小米相继进入电车的竞争，华为销售能力也比较强，如何应对竞争？

何小鹏：这是非常好但又是一个非常难回复的问题，我原来在互联网创业和在我当时投资小鹏汽车的时候都在涉及到这个话题。

我先举一下以前的案例。我在上一轮的互联网创业里看到两种竞争，第一种是是不是可以用流量很多领域能够进行几个生态的互补竞争，最后我们结果发现流量有很多地方是不能互补，因为它可以穿透不同能力。但是在终端方面比如在TC、手机、电视领域里面内容和流量无法互通。

所以在今天的情况下，我们可以看到越来越多的跨界的企业以前我们有看到比如有来于地产、有来自于手机、有来自于互联网或者来自于其他行业的企业在跨界竞争，我们要看看这个跨界和电动车这样一个大型制造强AI的能力是不是会有多少的延伸性，这是一个非常需要思考的话题

当我们在小鹏汽车布局里面一直都是非常期望看到小鹏自己在这个领域里面有这样的布局。举一个例子，在几年前小鹏汽车一直在考虑在出行和AI上如何进行生态布局，包括飞行器今年已经第9年、机器人第5年的布局，包括最近7月份宣布和大众的合作，我们实际上更多想在供应链在制造领域和大家合作，在全球的品牌、销售、售后服务领域、制造领域根据很大的合作，也是我们生态的布局。

包括我们在8月份和滴滴在A级车、出行车和将来的Robotaxi，实际上都是通过不同的能力进行组合。但是我们非常明确的是说，最终做强是要靠自己，但是做大做锦上添花可以考虑生态的合作。

提问：想问一下小鹏汽车未来如何在细分市场里面取得更强的定价权？

何小鹏：我们都期望在长期来看，在全球能够像苹果手机一样拥有非常好的定价权，我相信汽车领域里面，首先这个定价权来自于规模以及对于综合成本控制的能力。规模影响成本且规模也影响着销量，特别是在现在整个能力重复、品牌重复的过程中间。

其次定价权还来自于品牌溢价以及对于满足客户的差异化能力。按照王凤英总是品类创新坚定的拥趸者，所以我们在后面不少产品都会考虑到如何差异化满足客户的要求。

所以在定价权领域，我们相信在小鹏汽车2023—2025年我们会看到不断在最开始的四要素——规模、成本、品牌和差异化，这四个方面小鹏汽车会综合发力，获得更强大的定价权。

提问：关于渠道的改革，从凤英总加入公司以来，渠道改革就是持续性的，如何可以看到渠道改革有一些成效？

何小鹏：王凤英总原来来自于长城，在成本、渠道、品创新领域是做得非常好的。在她入职的前面几个月她一直在观察小鹏的渠道和小鹏的销售体系，以后在过去小鹏创新做了自营但是不全自营的，只允许经销商渠道，但是控制价格，统一价格的情况，所以一直在观察和讨论。

我们在三季度明确讨论的方式，因为它跟我们未来2025年、2016年车型的数量相关。可以跟大家分享，2025年我们车的数量比现在会有比较大的提高。同时也会考虑到将来市场的变化、竞争以及考虑到从现在的一二线为主到将来的一二线+三四线城市的组合，所以我们在三季度开始进行变革。

我们的中长期目标，在接下来的数年里面会建设500家集销售与服务功能于一体的综合店和千家体验中心，实现销售服务的大型闭环。同时我们预计在今年四季度开出超过100家全新经销商门店，使我们在年底总数超过500家，比例上经销商为主。当然我们知道一个店从生店到熟店需要一点时间，我们有信心在明年一季度、二季度给我们带来巨大的增长。

同时因为我们在低线城市的扩张，也会来自我们在低线城市销量的提高，我们会保持在原来体系下仍然掌控着定价权，我们会用一致的标准服务，并且会大力投入在工具、流程上面加强赋能与管控。

至于您最后的问题，关于店效，我觉得今天来看，小鹏汽车的店效相比行业领军者还有很大的提升空间，我们现在在做非常多的事情，我们预期在2024年会大幅度提高。

提问：小鹏在10月份就突破了1个月销量2万辆的很好的成绩，如果按照四季度的指引，可能11月、12月相对10月份比较持平，请问一下这是一个什么样的原因？

顾宏地：60000的指引，我认为这个季度指引反映了我们对最近几个月取得的进展的信心。我们认为这实际上是我们达到平均每月20000的一个非常重要的里程碑。

通过给出这个指引，我们也在考虑外部竞争以及我们在第四季度面临的宏观经济背景。我们对指引非常有信心，因为显然我们已经有了一些积累，我们在订单积累方面也看到了一些势头。但我认为这也反映了市场变化，我们希望这是实实在在的时间的力量。

提问：关于明年R&D计划。在明年销量继续提升的情况下，会不会用更多的钱花在研发上？

何小鹏：关于R&D的问题非常好，也是我们近期一直在思考的一个话题。我想说的是，小鹏在最近的三个季度做了一系列的事情，来使R&D的费用更有效率。例如第一件事情，当我重新调整组织，我第一件事情就是做减法，把不需要的R&D去掉。

第二个是大力推动模块化，让不同车型、不同平台进入一个“扶摇”架构体系。

第三个，我们现在在很多的研发和供应商的沟通过程中间将供应商的R&D研发费用直接进入到BOM成本，我们宁愿BOM更高，但是要降低研发费用。通过一系列的事情，加强在整个全体系R&D工具体系的打通，这是最近一系列做的事情。

从明年开始，我们会在多个地方进一步加强。第一是加强造型，其次是智能化，包括还有工艺，我们认为工艺有巨大的提高空间以及国际化的R&D等方面，以及在一些对未来的布局的长期的战略的R&D都会来进行加速。

所以明显我们的R&D费用相对我们几年的绝对数字肯定是会有一定程度明显的提高。

雷递由媒体人雷建平创办，若转载请写明来源。