福州松下郑楠：以“卷”破“卷”，应势而为

“卷”是笔者采访松下电气设备(中国)有限公司福州事务所郑楠他所提及到的最多的字，这其中包含了不同品牌、经销商、消费者、落地活动的多重内卷，而面对当下市场的走势，郑楠表示，“市场现在越来越卷，我们也要应对市场的变化，应势而为。”

作为福建的政治中心，福州市场是所有品牌的必争之地，尤其是在当下的市场竞争下，更要去积极了解市场和行情，郑楠提到，对于整个福州市场来说，松下中央空调的根基可以说是相当深厚，一方面是跟历史原因有关，1993年，松下和万宝建立了合作关系，并成立了广州松下空调器有限公司，1994年12月正式投产，家用机在福建市场创造的良好口碑，为松下中央空调的推广打下了良好基础，另一方面福州华侨比较多，对于进口品牌的接受程度都比较高。

“一直以来我们所说的大福州概念是包含五区八县，总的来说，福州零售的主战场集中在市区和县级。”郑楠提到，在当下的福州市场，五区八县的容量比基本上是对半开，但相对于市区“斗兽场”，郊县的楼盘和成交是可观的，同时因为福州经济本身就是充满活力再加上郊县拆迁户比较多，所以本身合资品牌是比较舒服的。

正如上文说的市场内卷严重，福州当下的家装零售市场额竞争比任何时期都要严酷，尤其是在今年5月之后，在叠加市场内卷、消费降级的情况下，厂家和经销商需要将更多的目光放在销售一线，松下中央空调作为福州的前列品牌，市场的经营和开拓一向具有前瞻性的发展思维，以最有效的行动来解决市场和渠道痛点。

郑楠表示，“在当下的渠道，我们和经销商更多的是双向选择，双向扶持，比如说经销商每年的目标都能完成，还能增长，互相也比较默契，我们自然就不会开发另外的渠道，建立一个良性的区域保护，才能更好的在市场运营。”，同时，郑楠还提到渠道布局不可盲目跟进，既要遵从行业趋势而行，也要匹配公司自身的实际情况去落地。

除了在渠道端的应对，松下中央空调还积极联合经销商开展活动，除了不定期的“松下有约”活动，福州松下还联合包括月星家居、喜盈门在内的各大家居建材市场，积极开展优惠活动，除此之外，华夏家博会，蓝装家博会等活动也会联合各大商家一起，组团进行签订客户。“我们目前的规划是除了松下有约之外，每个季度最少一大一小两场区域营销活动，以此来最大程度的吸引消费者。”

同时松下中央空调也在积极达成获客渠道的多元化，“这几年我们的重点方向，就是在稳住获客基本盘的同时，多开拓获客渠道。”郑楠表示，当下松下中央空调是四条腿走路，装修公司、小区、异业联盟、老客户这四个基本盘是不能丢的，同时，松下中央空调还推动经销商做抖音、小红书、直播等线上模式，来吸引消费者，从而达到良好的转化。

对于当下，郑楠表示，除了要不断深化市场布局，加速渠道下沉的速度与力度，更要以松下的优势去针对性的拓展，“从小型家用空调到中央空调产品再到现在的六恒，松下中央空调在产品研发上一直追求差异化，同时在销售方面，松下拥有齐全的产品线，无论是开设专卖店还是做楼盘配套和家装市场，整合成本最少，也最有优势。”

面对未来，松下中央空调势必会与经销商互为一体，为其寻找发展方向，顺应市场，积极主动破解市场难题。