零食折扣店冲击渠道体系，快消厂商如何应对？

作者 丨于秀伟

从经销商视角看零食折扣

我算是一位快消行业的老兵，从厂家业务到经销商，而后在商贸生意中陆续衍生出B2b平台生意、零食店连锁加盟生意，完成了多个角色的转变，也见证了快消行业多年来的变化发展。

初入行业，做厂家业务，当时社会物资匮乏，快消行业还处在以厂家为主导的时代。

后来从厂家出来自主创业，做传统的商贸代理生意，身份转变为经销商。

这个时候，快消行业逐渐变得多元化，市场上的产品种类越来越丰富，相应的市场需求也逐渐扩大。经销商每天做的是主动联系厂家洽谈业务，思考的是如何把货卖得更贵些，稳住厂家制定的价盘。

当第三份事业，B2b平台商衍生出来时，需求和供应关系又有了新变化，市场需求逐渐增长，但仍供大于求，作为平台商需要站在消费者需求的角度，在广域的产品里找最优质的产品。

时间来到2021年，公司开始尝试做零售商，开零食折扣店。这时市场已经变成由消费者主导，需要关注产品质量是否优质且价格低廉，产品的受欢迎程度直接反映在销售情况上。

至此，公司的生意，形成稳定三条业务线：经销业务、平台业务、连锁加盟业务。其中，第二条曲线是以第一条曲线为基础，第三条曲线以第一、第二条曲线为基础。

在其他经销商犹豫不决到底能不能开零食折扣店时，我已经通过不断尝试，验证了经销商是可以开零食折扣店的！

零食折扣店是时代变化产生的美好产物。

细数起来，这是几代快消品人，上到生产商、经销商，下到大卖场、小型的零售店共同创造出来的，正是这些传统渠道的商品定价和服务的链条，给了成就零食折扣店的机会。

当快消行业完成了以厂家为主导到以消费者为主导的转变，“机会”便开始落地了。

行业的关注度会随着主导角色的不同而不同，零食折扣店的魅力有一部分在于充分体现了消费者主权时代的特点。

零食折扣店与传统的600多万家小店相比，带给消费者的六感完全不同，包括视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉和知觉。并且价格也足够低廉。

如今在抖音等平台上，主播常常会使用“我把价格打下来了”这样的口号来吸引消费者进入他们的直播间，这是一种非常有效的获客手段。零食折扣店通过硬折扣的方式成功地实现了这一点。

美好体验和低价的结合，形成了黑洞一样的吸引力，使得零食折扣店成为一个消费者争相光顾的热门场所。

对快消厂商的影响

零食折扣业态源起于南方，并在南方取得了巨大成功，现在正在向北方扩展和传播。尽管南北方的气候和环境有所不同，市场可能会有一定差异，但消费者对于美好生活的追求是普遍的。

在这一趋势下开设零食折扣店，几乎不用担心店内客流不佳。

零食折扣业态长期侵蚀传统渠道，会对传统的渠道体系形成什么样的影响？

回顾当年电商的崛起，使得原有的传统渠道和消费者之间的信任关系变得很微弱，甚至经常出现，消费者在购买产品时，扫一扫查看价格信息。

因此，当这样的业态再出现在市场上时，很容易触碰到消费者心中已经脆弱的信任关系，并导致其不再相信原有的销售渠道和定价方式。这也是为什么一些大型零食折扣店的单店销售额能够达到百万的原因之一，它们成功地打破了消费者对于定价方式和销售渠道的现有认知。

信任崩塌，扮演传统渠道中的各个角色，成了受害者，怨声哀道。

那么，这场变革中，受益者是谁？

其实，受益者不只是某个群体，而是全行业！

越来越多的厂商伙伴开始尝试接纳，成立硬折扣项目部，并由高层领导亲自牵头，组织生产、财务、品牌、营销等各系统与零食赛道的头部品牌进行强互动，取得了卓越的业绩表现。

然而这些厂商的合作，目前止步于头部品牌。

零食折扣店的SKU数非常精准且少，如果只靠头部的门店品牌来满足那么多的生产企业，赛道会非常的拥挤。

大量的快消厂商没机会入局，更别提收益了，面对这种情况厂商要怎么办？

快消厂商如何应对？

当前，许多厂商对传统渠道非常保守，传统渠道的体量巨大，无论是情感上还是利益上，大家都不愿意采取过于强势的措施来改变原有的渠道格局。

然而，面对零食折扣渠道增长的压倒性优势，倒逼厂家是时候做出一些改变了。

如果常规的入局、合作行不通，是否考虑如同当年扶持经销商做通路精耕一般，重新扶持经销商，并将他们发展成为具备一定规模的区域品牌门店连锁，至关重要。

为什么要扶持区域品牌？

现阶段市场的关注度主要集中在全国性头部品牌，这是远远不够的。

头部品牌将来必定会削弱生产方的品牌化，做自有品牌。而有着经销商基因的区域品牌，目标是与广域的零食系统中，无法跟上一线赛道的厂家合作，跟厂家齐心。

全国应该有很多在寻找新出路的经销商，他们离不开厂家的支持。

当然这种支持是双向的。

区域小品牌可以提供真实的数据、消费者喜好，向厂家展示产品在渠道里的销售速度和受欢迎程度。保持与企业进行互动合作，以支持那些生产型企业，帮助它们做出快速而高效的决策。

也有厂家会质疑，会不会就此沦为代工厂，毫无话语权。实际上，随着发展，能成为代工厂的企业也是幸福的，很多企业连成为代工厂都是奢望，各条赛道都很拥挤。

倘若厂家不采取任何措施应对零食折扣店，可行吗？

如此一来，产品可能将无处可卖。

部分厂家可能觉得这个观点有些危言耸听，明明现状还不错，为什么一定要做出改变？

大家需要注意避免陷入内卷的怪圈。

在某些区域市场中，渠道持续下滑，无法获得足够的盈利和业务支撑，这意味着即使投入更多资源来推动市场发展，也缺乏实际意义。

不管如何努力，最终都会面临市场衰退的情况，之前投入的资金和资源只能获得短暂的销售效果。

前两天有一个品牌表示，他们在某些传统渠道加大投资仍然能够取得成效。但在我看来，无论在哪个渠道加大投资，都能够看到一定的效果。问题的关键在于这种效果是长期的还是短期的，要放弃那些不赚钱的市场，并降低销售端的费用。

从长期来看，零食折扣店是厂商不得不面对的一个强势渠道，需要采取必要措施。

2023年12月5-7日，【第一届中国快消品硬折扣大会】将在郑州举办。届时唐山一合商贸、店家通B2b、积极的零食连锁店创始人于秀伟将会莅临现场，主题分享《从传统经销商到入局折扣零售，3年的思考和总结》，感兴趣的朋友不要错过！

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