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十步连环,培训机构转介绍实战指南01:转介绍的深层逻辑与原理

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图片来源:unsplash

"转介绍"在培训教育行业中无比重要,因为课程顾问说100句,不如老生家长说一句,满意的家长和学生是最有说服力的广告。

然而,尽管我们都明白它的重要性,但在实际操作中,却常常出现一些问题。比如用送现金、送礼物、送课时的方法去做转介绍,或者是去模仿别人说一些转介绍话术,却发现结果并不理想。

我提醒你,做转介绍不要陷入“头痛医头、脚痛医脚”的视角中去,虽然市面上有大把的内容都在讲“转介绍十大活动、八大话术”这些偏方,但是我们得知道,它绝对不是单一地靠一个话术、一个活动、一个工具就能解决的,而是从里到外整体的提升,所以接下来,我们会推出一个专栏,帮你彻底解决转介绍难题。


我们的专栏涵盖了教学、服务、会员激励等与用户接触的每一个关键触点,从方法论到实操案例、落地的工具,让你可以知行合一地应用到实际运营场景中。

而且我们的转介绍方法是润物细无声的,让其成为一种家长自发行为,无需您费劲唇舌或者消耗大量人力资源和成本。

这个转介绍专栏是我们依据我们深耕培训教育行业13年,服务了上万家中大型机构,并且深度调研3000多家头部机构,所得出来的经验,集众家所长,通过系统的方法,帮助你打造一个高效的转介绍营销策略。

我们相信,无论你是刚刚开始做转介绍,还是已经有一些经验,都能从中获益。

刚才我们说到,有不少机构会采用物质激励的方式来做转介绍:介绍一名新生报名,会送现金、送礼品或者送课时。这些看似慷慨的奖励,应该能吸引大家积极参与吧?但是,我们发现,这些方法的效果并不如预期。

为什么会这样呢?这是因为,虽然这些奖励在表面上看起来很吸引人,但是,它们可能会让人们觉得有压力,甚至会让他们觉得自己的推荐变得不那么真诚。来做一个换位思考:假设你的朋友向你推荐了一款他们非常喜欢的产品,你可能会很愿意去尝试。但是,如果你知道他们推荐这款产品,是因为他们可以获得现金奖励,你可能就会开始怀疑他们的动机,甚至怀疑这款产品的质量。所以,提供丰厚的奖励,并不能完全解决转介绍的问题。

那么,我们应该怎么做才能真正提高转介绍的效果呢?

我们调研了3000多家中大型机构,得出一个转介绍的底层逻辑:

转介绍指数=(体验感+利益)/用户成本。

这个公式虽然简单,但是却包含了转介绍的所有关键因素。

1.体验感:包括了课程的质量、教学的效果,以及服务的体验。这些都是影响家长和学生是否愿意向他人推荐你的机构的重要因素。如果他们在你的机构中获得了良好的体验,那么他们就更有可能向他人推荐。

2.利益:不仅仅是物质利益,比如奖励或者优惠,更重要的是心理利益。这种心理利益可能来自于他们的孩子在你的机构中取得的优秀成绩,或者是他们通过推荐你的机构,给其他人带来了价值,从而让他们感到自己是一个乐于助人、向善的人。这种身份认同感和自我价值的实现,会让他们更愿意进行转介绍。

3.用户成本:用户做转介绍的行动成本和形象成本。行动成本是指用户为了做转介绍需要付出的时间和精力,而形象成本则是指用户可能因为做转介绍而损失的信誉或者形象。如果这些成本过高,那么用户就可能不会做转介绍。

所以,如果我们想要提高转介绍的效果,就需要提高用户的体验感和利益,同时降低他们的成本。这就是转介绍的底层逻辑。

那么,这个底层逻辑该如何应用呢?让我们来看一个实际的例子:

我家楼下有一家美术机构,他们在机构内设立了一个儿童绘本区域,学员在完成课程后,可以在那里安静地看绘本。甚至在没有课程的时候,学员也可以来这里看绘本。更重要的是,机构鼓励学员邀请他们的朋友一起来。

这样一来,当家长来接孩子的时候,他们看到机构里挂着琳琅满目的精美画作,会心生艳羡,再看到孩子们在这里时,脸上洋溢着快乐的笑容,他们就会感到非常满意。如果自己的孩子也喜欢这个地方,他们会让孩子报名参加试听课,而当转化成正式学员时,机构会给老学员和新学员各送两节课。

这个例子中的机构,成功地应用了转介绍的底层逻辑。他们提高了家长的心理利益,让家长感到自己帮助了他人,体现了阳光、积极、乐于助人的一面。由于带新生来机构,并不是别的目的,而是来看绘本的,这同时降低了他们的形象成本。最后,机构也提供了物质利益,即免费的课程,这增加了家长的动力去做转介绍。

当然,光提升利益,减少成本是远远不够的,我们需要增强用户的体验,在第二篇文章里,我们将探讨:通过精心设计课程提升转介绍的有效方法,敬请期待。

  • 教育培训


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