湖北母婴溯源探店：守住实体护城河，比嫁接资源更难

电商冲击，跨界打劫，私域盛行，人口出生率下滑，消费经济下行等等，都在倒逼实体母婴转型创新。但如何转型？联盟供应链、调理和健康管理是实体母婴转型的必经路，还是中医专业跨行更能激发实体流量？这一切在今天的20万家母婴店面前，都是未解之题。

用脚步丈量实体母婴，笔者走访了湖北母婴行业业态。以下三家店，呈现了实体母婴转型的三大典型。

拇指同行创始人彭娟、母婴前沿创始人包亚婷和健启星湖北省总高毅

坐落在湖北武汉汉南区的“拇指同行”母婴连锁，前身是小儿推拿连锁店。当只有服务没有产品营销闭环解决方案的时候，创始人彭娟的内心是彷徨的。

3年前的红利已坐收囊中，如何让母婴生意可持续盈利，才是拇指同行连锁想要挖掘行业先机的思考原点。

拇指同行店内陈列一角

在旗舰店里，彭娟在店内一层划出40%的面积用来陈列棉品，因为棉品是锁住0-3岁孩子的流量利器。而其他面积，则用来提供健康营养解决方案。

拇指同行店内营养品按需归类

看似多款品牌营养品整齐排列，实际上都是根据顾客的调理需求来归类的，有如脾胃调理、身高管理、脑健康发育、婴幼儿喂养等等。这已经不再是一个简单的母婴店，已然是一家健康调理中心。

数独设备专区

彭娟告诉笔者：“我们以前只是想解决孩子的问题，但是我们从未思考决策孩子需求的群体——宝妈，我们要给宝妈来店后有一个商量和探讨的调理台，有宝妈沙龙，有亲子课堂，不要把陈列搞得拥挤，因为很多父母不希望来到一个只有消费和交易的场所。”

视力干预区

因此，从小儿推拿转型成调理中心后，彭娟还增加了数独、感统、视力、专注力、脑发育等异业新设备和服务解决方案，让孩子能在这个店里停留得更久，尽量不要去医院，以病人身份接受治疗，这才是调理型门店的价值和意义。

感统训练室

都说转型调理型门店没有天花板，但是类似拇指同行这样的连锁去做跨维度创新，甚至承揽了0-3岁，3-16岁孩子成长发育管理的母婴店，在全国也是屈指可数的。

游乐区

彭娟表示：“我有信心在湖北打出样板，也有很多同行门店需要我们做成标准化并输出，这样他们就可以少走很多弯路！拇指同行就是要帮助同行一起往前走。”

健康第一站母婴连锁创始人张红波、母婴前沿创始人包亚婷和健启星湖北省总高毅

区别于拇指同行的大踏步创新，红安县的“健康第一站”母婴连锁则是小步快走，坚守传统零售生意。近800平方的母婴店，棉品占据60%以上的面积，销售占比高达25%。

红安县健康第一站母婴连锁门头

营养品虽然是小试牛刀，但是业绩也非常出色，因为员工团结协作能力很强，把销售占比拉高到10%。尤其是健启星DHA单品，在店里销售极其出彩。甚至放眼全国县域级母婴连锁系统里，健康第一站都是非常出挑的。

健康第一站店内陈列

不过让创始人张红波最苦恼的是奶粉品类销售，虽然该品类依旧是连锁系统中的扛把子品类，但是大品牌垄断性的低价，已经成为湖北母婴的一大特色。

引入Laitap care+家庭健康能量站

失去了奶粉红利，张红波表示：“我接受利润少的产品，但我不接受风险。任何需要我换数据系统，介入管理运营的模式我都不会接受。转型调理型门店对我们连锁来说是有难度的，但是传统零售生意的深度还可以挖掘。我们只是失去了以前的红利，和那些十几年如一日的老员工在一起，把母婴事业守住，才是我今天要坚守的事情。”

健启星湖北省总高毅、一千零一夜母婴连锁创始人张琴和母婴前沿创始人包亚婷

咸宁的“一千零一夜母婴连锁”，也有10多家直营店。相比于湖北其他母婴店，一千零一夜店铺位置占优势，陈列上也非常精致。

创始人张琴正在尝试创新和转型，思考着调理型能否成为出路。而主要矛盾点在于，让员工和导购去学习专业知识，需要长期坚持和不断“温故而知新”。但是员工对此并不在乎，以致于张琴只能在选品上非常谨慎，对品牌动销帮扶的依赖非常强。

营养品陈列区

张琴表示：“我们咸宁的多个连锁组成了集采供应链联盟模式，在价格和利润上有优势，对品牌的帮扶能力也做了全方位的考核。我希望把自己的门店做成更专业的门店，但是又觉得不能跨度太大，有些模式未必适合一千零一夜，所以我们还在摸索中，不敢轻易尝试转型。”

棉品童鞋精致陈列

总体而言，相比江浙一带比较发达的母婴店，湖北母婴业态至少落后10年。但正因为滞后的发展给了很多单体母婴店机会。连锁转型“牵一发而动全身”，而小店刚好可以在时代发展下快速创新，成为行业的破局者。

未来母婴，是“大而全”还是“小而美”，一切未有定局。