万科泊寓首次盈利，背后做对了什么......

集中式公寓老大万科泊寓在今年9月份实现净利润回正！

在集中式公寓领域，泊寓继续保持了规模和效率的领先，更重要的是，通过长期的精益运营，在开业规模和收入实现稳定增长的同时，自今年 6 月起，泊寓已实现单月利润连续回正，9 月实现了累计权益净利润回正，预计今年内将实现整体盈利。

这是今年10月20日的万科媒体交流会上，万科泊寓总经理胡冬华分享了万科长租公寓业务的最新发展情况。

管理房源22.5万间，泊寓实现盈利的背后，做对了什么？

提高自有获客占比

万科泊寓85%的租客都是自己找来的，这其中有C端客户，也有B端客户。

这意味着什么，获客成本大大减少！中介费不用支付，第三方获客平台支出也少了。

做租房生意的都非常清楚，获客成本是一笔大开支。这笔开支减少了，利润自然就增加了。

胡冬华说，“我们内部有过测算，泊寓比市面上的长租公寓公司获客成本要低70%。”

更重要的是，自有获客渠道的建立让泊寓不受制于外部渠道，这正是市场下行、困于成本的长租公寓被“卡脖子”的地方。

万科泊寓自有获客渠道分为5种：

第一，企业客户（下文会详细展开）。

截至目前，泊寓企业客户在租房间的比例占比高达45%。

第二，App/小程序。

随着互联网流量增长见顶和企业间竞争内卷，从公域流量获取用户流量的成本越来越高，维护好私域流量，非常有必要。

目前，泊寓App/小程序的注册用户数为336万+。

第三，流量平台。

建立公众号用户110万+、小红书粉丝10万+。

有一个案例分享，泊寓武汉江国路店，1416间房，尝试开拓管家“人人都是博主”，通过小红书、抖音等流量平台自销，零推广费用的情况下实现开业即满租。

1416间，零推广费，开业既满租！这是泊寓管家做到的。

第四，老带新，泊寓老带新获客量占比为18%。

第五，属地流量。

属地流量则是通过地面推广等方式获客。

通过这5个自有获客渠道，泊寓85%的租客都是靠自己找来的！

从公开的财报来看，截至今年上半年，泊寓营业收入 16.4 亿元，同比增长 10.6%，运营管理房源 22.47 万间，出租率 95.9%。

企业客户占比高达45%

B端，被称之为“重要的少数”。对于“重要的少数”的B端客户，万科集团董事、总裁兼首席执行官祝九胜联合万科董事会秘书朱旭亲自牵头抓B端客户。

截至目前，泊寓的企业客户数量有4460家，在租房间的比例占比高达45%。

不得不说，企业端的客户给了泊寓在规模化道路上成本低、稳定性好的扩张。

我们来翻阅公开的财报数据，看看最近3年泊寓的企业客户数量发生了什么样的变化。

2020年，泊寓累计合作的企业数量只有166家。

从2021年开始，泊寓服务的企业数量发生了惊人的变化。

据2021年财报披露，2021年全年新增企业客户1,887 家，累计为 2,752 家企业客户提供稳定住宿服务。

可想而至，这一年万科泊寓对企业客户的拓展力度有多凶猛。

大疆、TCL、科大讯飞等，这些知名企业都选择了万科泊寓。

也是在这一年，万科泊寓企业客户在租房间的占比从8% 提升至 18.5%。

来到2022年，上半年泊寓新增企业客户160家，累计为超过1,900 家企业提供定制化员工租住生活服务。

半年时间，泊寓虽然有新增企业客户，但企业客户数量从2021年的2,752家降到2022年上半年的1,900家，减少了852家。

不用说，这半年其他品牌公寓对企业客户的抢夺达到了一定的白热化程度，否则泊寓仅仅半年时间的企业客户数量不会减少852家。

但是，下半年泊寓又以实力获得了更多企业的认可，新增了1,036家企业客户。

2022年全年，泊寓累计为 2,936 家企业客户提供稳定住宿服务，在租房间中企业客户的占比从 18.5%提升至 19.1%。

更牛逼PLUS的是，2023年上半年泊寓新增企业客户1,524家，累计服务企业4,460家。

服务的企业数量从166家到4,460家，泊寓只用了3年时间。

为什么泊寓可以保持稳定的出租率，其中很大一部分原因是泊寓对企业客户的极度看重，并且用实力获得了这些企业的认可。

比如，与比亚迪的合作，2020年比亚迪在深圳一家泊寓的门店租房间数只有405间，目前已经达到1700间。

长短租结合

长短租结合，是提高项目收益的一种方式，懂的都懂。

因为未来的不确定性，客户租房租期变得更短：目前泊寓3个月以内的租期占到了40%，而过往的平均租期是9个月，现在基本是7个月左右。

为此，泊寓对一些合作进行调整，对于一些长期合作的企业租客，将最短租期降至一个月，即可以先住一个月，一个月之后再续租，这对于一些中小企业来说显得十分友好。

另一方面，以长租公寓的性价比向市场投放短租房，在这个“十一”也有了初步尝试：8天假期中为1000多名客户提供了7000多间住房。

胡冬华并没有透露这7000多间住房的租金，但按照市场惯例，超短租显然比长租要贵一点，这也给长租企业的周转提出了更高的要求：如何测算？拿出哪些房源？多大规模？这些无一不是精细化、高效管理的考题。

万科董事会主席郁亮也承认，长租公寓是不动产业务中最难赚钱的业务之一，泊寓也是通过建立长短租结合、个人客户与企业客户结合，不断降低引流成本和提高运营效率，才终于实现了利润回正。

郁亮进一步表示，万科商业、物流、租赁住房都在积极准备REITs，有信心取得突破。

截至目前，泊寓已在19个城市为 8.3 万间保障性租赁住房提供运营服务，在市场化运营机构中，“纳保”数量位居第一。

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