中联航：低成本航空“重筑”地方文化经济

在经济全球化和旅游需求持续增长的大背景下，低成本航空公司开始以其高性价比和灵活的商业模式，吸引了大量消费者，同时也为航空公司带来了更大的盈利空间。

文｜哀佳 石丹

ID | BMR2004

2023年的中联航，正迎来属于它的时刻。伴随县域旅游的兴起，低成本航空的优势突显。

事实上，在2020年前，航空出行已成为旅游产业的重要组成部分，对于促进旅游业的发展和满足大众出行需求发挥了重要作用。然而，自新冠疫情（以下称“疫情”）暴发以来，全球范围内的航空业和旅游市场均受到了前所未有的冲击。

尽管疫情在一定程度上得到了控制，但由于全球范围内多数国家实施的封锁措施和航空公司的盈利能力下降，航空业和旅游业的恢复仍然面临着种种不确定性和挑战。在这一背景下，低成本航空走上舞台。

记者观察到，今年上半年，中联航陆续上线了“随机飞”“盲盒飞行家”“福袋次卡”等9款机票产品，中联航还通过“5·19文旅节”“8·25鄂尔多斯大促”两场营销活动，引流千余人，实现机票与旅游产品销售1500余张，“随机飞”产品销售2500余张，以此来吸引消费者，提升用户忠诚度。

那么，低成本航空的优势到底有哪些？游客的选择逻辑是什么？它又是如何省钱的？对低成本运作航空公司来说，它们的机会和挑战又有哪些？

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低成本拉动市场需求

尽管国内以国航、东航、南航、春秋、吉祥、海航六家为代表的航司，无论是营业收入还是净利润，业绩表现均优于去年同期，但只有春秋、吉祥两家航空公司实现了扭亏为盈。

随着国内出行限制的全面解除以及国际航空市场逐渐放开等积极因素的推动，我国航空运输市场已经有所恢复。

中航协发布的数据显示，2023年上半年，全行业完成旅客运输量2.84亿人次，同比大幅增长140.2%，恢复至2019年同期的88.2%，恢复水平较2022年同期大幅提高51.5个百分点。

值得一提的是，尽管国内以国航、东航、南航、春秋、吉祥、海航六家为代表的航司，无论是营业收入还是净利润，业绩表现均优于去年同期，但只有春秋、吉祥两家航空公司实现了扭亏为盈。

众所周知，春秋航空是我国“低成本航空”的代表企业，吉祥航空虽不完全定位于“低成本航空”，但也是全服务与低成本并举。不只这两家航企，东航旗下全资子公司中国联合航空公司（以下简称“中联航”），也定位为低成本航空公司，被称为经济型航空，一直以来，为东航整体营收贡献了很大力量。

从春秋航空、中联航、吉祥航空可以看到，在经济全球化和旅游需求持续增长的大背景下，低成本航空公司开始以其高性价比和灵活的商业模式，吸引了大量消费者，同时也为航空公司带来了更大的盈利空间。

在中国联合航空的APP上，598元往返机票盲盒“随机飞”套餐，自兑换之日起，共推送90次旅游目的地，遇到满意的城市可进行兑换。推送目的地既包括上海、深圳等一线大城市，也包括重庆、威海、厦门、阿尔山等旅游目的地城市。在今年五一、国庆假期，各大航司都在疯狂涨价的情况下，中联航提供了一种更务实的玩法。

02

消费者与航空公司的省钱哲学

低价航空提供的服务使消费者在价格与服务、准点率、舒适度、隐藏费用等方面的心理预期，与实际享受到的服务产生了矛盾。

受到中联航活动的吸引，在北京读书的张京（化名）于今年5月购买了中联航398元的“随机飞”套餐，想从北京飞往上海。

平台每天会向张京推送5个目的地，虽然不能很快推送到去上海的航班，好在每天有向平台许愿城市的功能，大概等了4天，平台终于推送到了去上海的航班。就在张京已经做好准备去上海的前两个星期，预订的航班却被连续取消了4次。不仅如此，张京最后所乘的航班还晚点近2个小时，他不满地抱怨道：“随机飞”主打的就是一个“随机”，堪称航空领域的“老破小”。

在社交媒体平台搜索“中联航”，记者发现，关于航班延误取消、无托运行李名额、取行李慢、飞机中途落地维修、无在线值机服务等问题的讨论非常热烈。这些问题主要表现为，低价航空提供的服务使消费者在价格与服务、准点率、舒适度、隐藏费用等方面的心理预期，与实际享受到的服务产生了矛盾。

比如，消费者期望中联航能提供与传统航空公司相同的服务水平，但实际上，由于低成本航空公司以降低成本为目标，有些服务可能被缩减或需要额外付费；再比如，消费者期望中联航的航班跟传统航空公司一样准时，但由于降低成本的方式影响到了航班的调度和运营，紧凑的航班计划和使用廉价机场，造成了航班延误或取消的可能性增加等等。

中国商用飞机有限责任公司市场中心高级专家郭才森曾对航空公司和旅客之间的关系做过一些研究，他认为，航空公司和旅客有四种状态：

其一是“航空公司成本高，旅客成本高”，这种模式就是传统的全服务航空。

其二是“航空公司成本高，旅客成本低”，这种商业模式中，航空公司以较低的机票价格向旅客提供服务，但自身的运营成本较高。这种商业模式也是低成本航空，但由于航空公司成本较高，该商业模式难以持续经营下去，往往以航空公司的倒闭而告终。

其三是“航空公司成本低，旅客成本高”。航空公司实施成本领先战略，公司管理水平高，具有很高的运行管理效率，公司的运营成本较低。对旅客来说，这样的航空运输服务与一般航空公司没有什么区别，但对航空公司来说，由于其成本水平较低，具有较高的盈利水平，也具有较强的市场竞争力。

其四是“航空公司成本低，旅客成本低”。在这种模式中，航空公司以较低的价格向旅客提供航空运输服务，旅客的成本水平低。与此同时，航空公司的管理效率较高，其运营成本水平较低。虽然票价较低，但只要航空公司的成本低于航空运输收入，航空公司仍然盈利，而且可能利润水平很高。这样的商业模式就是能够持续运营的低成本航空商业模式，世界上成功的低成本航空公司都是这种商业模式。

目前来看，国内低成本航空公司主要包括：春秋航空、西部航空、中联航、祥鹏航空、九元航空，这些是中国最主要城市群中枢纽机场的基地航空公司。另外还有其它具有低成本色彩的航空公司，包括乌鲁木齐航空、福州航空、首都航空、成都航空、重庆航空、江西航空、河北航空等。

在控制运营成本方面，国内最早的低成本航空公司春秋航空有“两单”“两低”的秘诀：

“两单”是指单一机型和单一舱位。公司飞机全部为空客 A320 系列飞机，降低飞机购买、租赁，以及后续维修、养护等成本，同时还降低了飞行员、机务人员的培训复杂度，此外飞机不设置头等舱、公务舱，只设置经济舱。

“两低”是指低销售费用和低管理费用。公司机票主要通过电子商务直销，代理费用保持在极低水平，公司最大程度利用第三方服务商在各地机场的资源与服务，降低日常管理费用，通过严格的预算管理、费控管理及科学的绩效考核及人机比的合理控制，降低人力成本及日常费用。

与春秋航空类似，为了降低运营成本，截至2023年6月30日，中联航共运营 B737 系列机型飞机合计 57 架，平均机龄8.7年。乘坐中联航飞机的旅客，只可随身携带一件行李登机，如果有行李托运需要另外付费。此外，由于意外事件、自然灾害、空中管制、旅客原因等非航空公司原因导致的航班延误，中联航明确表示将不再提供服务。

03

低成本航空比全服务航空差？

现在的低成本航空实行的是“分项定价、自由选择”的商业模式，由旅客根据自己的支付能力和偏好自由地选择服务，旅客只为自己选择的服务付费。

在航空市场竞争日益激烈的背景下，低成本航空（LCC）和全服务航空（FSC）成为了出行者最关注的两种选择。低成本航空公司仅能向旅客提供部分服务，全服务航空公司可以给旅客提供全面的服务，面对这两种截然不同的航空业务模式，低成本航空一定比全服务航空更糟糕吗？

郭才森认为，在低成本航空发展的早期，上述差异是存在的。

例如，著名的低成本航空公司——美国西南航空成立早期，提供的是简单的服务，服务内容远比传统航空公司少。

如今的低成本航空公司的商业模式已经发生了巨大的变化。美国西南航空已经不是单一的统一经济舱，而将经济舱分为Business Select、Anytime、Wanna Get Away三种高低不等的套餐，并且可以托运宠物，虽然不分配座位，但可以付费购买优先登机位置，从而可以自选优质座位，飞机上提供饮料，还可以付费买酒。

现在的低成本航空实行的是“分项定价、自由选择”的商业模式，由旅客根据自己的支付能力和偏好自由地选择服务，旅客只为自己选择的服务付费。

相对的，全服务航空实行的是“整体定价、捆绑服务”的商业模式，也可称为“一价全包”“一票全包”的商业模式，在这种商业模式中，不管旅客是否需要，都需要为这个服务付费。由于旅客为自己不需要的服务也支付了费用，因此全服务航空模式的相对成本比较高，性价比低。

目前国内的低成本航空公司，也开始进阶到“分项定价、自由选择”的商业模式，比如，春秋航空的定制服务包括托运行李、机上餐饮、景点门票、签证服务等几项，托运行李业务分为超惠飞、优选飞、尊享飞三个等级，根据可携带和托运行李的重量和大小进行划分，机上美食可根据旅客自身的需要，付费购买包括啤酒、小吃点心在内的各种增值服务。

04

低成本航司的机会与挑战

未来低成本航司之间、低成本航司与全服务航司之间的竞争将会愈演愈烈。低成本航司面临最大的挑战是社会认同度不高。

根据中航协数据显示，2020年我国运输机场241个，年旅客吞吐量千万级以下机场214个，占比89%，2035年我国规划建成运输机场约400个，增加近160个，其中大部分是中西部的中小机场，如何让这些中小机场“飞起来、飞下去、飞得好”，促进地方经济发展是重中之重，而现阶段中小机场由于客源不充裕、不稳定，要想长期执飞稳定的航线并不容易，而低成本航空成本较低，更容易在东西部之间搭建“空中桥梁”。

可以看到的是，中联航下设河北分公司和天津分公司、四川分公司和浙江分公司，下辖一家子公司佛山沙堤机场管理有限公司，初步构建了菱形航网的战略布局。在探索航旅融合之路中，以“一张机票价值”为核心，协同各地文旅局和机场，得到了各地政策的大力支持。当前，与安顺、泉州、鄂尔多斯等多地文旅局合作，通过“机票+文旅”政策的形式，提升机票的附属价值，如：需要中转的旅客可以享受隔夜中转免费住宿，享受机场免费接驳、免费一日住宿、酒店及景区五折购票等诸多优惠政策。

在刚刚召开的“2023阿尔山文化旅游论坛”上，中国联合航空有限公司商务部总经理冯许航指出：民航发展是地方经济的重要推动力量，不仅可以促进旅游业、物流业、制造业等多个领域的发展，同时也可以促进民航相关产业链的发展，创造就业机会，促进地方经济的繁荣和发展。

中国民航管理干部学院副教授、通程航班研究所所长李桂进预测，未来低成本航司之间、低成本航司与全服务航司之间的竞争将会愈演愈烈。低成本航司面临最大的挑战是社会认同度不高。在中国很多城市，包括所谓的一线城市，对低成本航司还是持一种怀疑甚至是不太欢迎的态度。此外，所有航空公司在国内市场必须共同面对高铁全网络和高速度带来的更大挑战。1000公里以内的距离，到目前为止，国内航司对高铁的竞争并没有形成很好的对策，这个情况还会持续一段时间。

低成本航空发展的历史已经有50多年，其商业模式的核心是：产品简单和创造需求。

改变正在发生，变革正在酝酿，一个时代已然开启。美国西南航空创始人曾说过，“你只要把客人送到他想去的地方，给他尽可能低的价格，同时让航班正点，并提供尽可能多的航班频次，旅客就会选择坐你的航班。”

来源 | 《商学院》杂志2023年10月刊