线上销量超121万箱，全网好评率98%，但谷院烧酒线下表现更亮眼

从“闭眼买”到“不愁卖”，谷院烧酒持续引燃线上线下市场。

文｜云酒团队

今年的光瓶酒市场，依旧火热。

在各路名酒品牌的“光瓶鏖战”中，新锐品牌的高速成长，尤为值得行业关注。

2020年7月，互联网新派白酒谷小酒旗下代号“时光旅行者”、主打老派川酒风味的谷院烧酒（透明瓶）正式上市，发布当月便宣告售罄，次月重新开售。

谷小酒官方数据显示，截止2023年7月，谷院烧酒系列的线上销售量已经突破121万箱，全网好评率达98%。

这仅仅只是谷院烧酒的线上销售数据。

今年2月，谷小酒正式启动谷院烧酒的线下市场，到目前已覆盖全国下辖省级行政区33个，销售终端数量超过3.4万个。

谷小酒相关市场负责人表示，今年以来已有众多经销商前来洽谈合作，最近两个月的签约金额已经超过5000万元。

众所周知，白酒的消费渠道，九成以上聚焦在线下。而谷院烧酒作为一个几乎全新的互联网光瓶酒产品，能够以如此快的速度实现从线上到线下的过渡，无疑充分向行业展示出其市场增长潜力。

同时，谷院烧酒凭借互联网打法在线下市场实现的异军突起，对于仍高速扩容的光瓶市场而言，也具备更多参考价值和标杆性意义。

仅用三年

打造一款现象级爆品

在今年年初的谷小酒五周年内部讲话中，谷小酒创始人刘飞将称谷院烧酒为“神兵出鞘”。

何为神兵？高增长、高复购率、高评价，或许是最合适的概括性评价。

上市三年以来，谷院烧酒作为谷小酒在光瓶酒赛道的核心产品，连续三年呈现100%增长，30天的复购率高达33.6%，同时也是谷小酒在继米粒之后，线上用户评价最好、评价最高的产品。

在电商平台中，这是实打实的现象级爆品。

谷小酒方面向云酒头条（微信号：云酒头条）例举了谷院烧酒的两组销售数据：超过100名个人用户，在今年购买超过1万元的谷院烧酒（约600多瓶）；累计消费最高的1名客户，在去年消费了约4.2万元谷院烧酒。

以上数据也足可见，谷院烧酒消费群体的消费忠诚度以及其消费口碑的优良。

并且，过去三年中，谷小酒几乎没有对谷院烧酒进行大手笔营销投入，全凭消费群体自发的口碑发酵，实现市场积累。

并非名酒、不靠营销，谷院烧酒的口碑从何而来？

从消费者的角度出发，重新审视这个问题，答案格外清晰。

当前的光瓶酒市场已经相当成熟。近年来各大名酒抢滩登陆光瓶酒市场，在持续拉高光瓶酒价格带的同时，也进一步提升了消费市场对于光瓶酒的品类认知。名酒品牌早已不再成为消费者产生购买行为的核心因素，性价比则成为消费者判断品质的重要依据。

谷小酒曾对谷院烧酒用户大范围进行的口碑调研结果显示，谷院烧酒赢得消费者青睐的核心原因正在于“高性价比”。

品质上，谷院烧酒来自四川白酒核心产区，曾荣获ISGC烈酒大赛银奖，有着极佳的品质背书；包装上，谷院烧酒由白酒设计大师张朝阳操刀设计，向“烧酒”的传统消费记忆靠拢，极具亲和力且外观上档次；价格上，谷院烧酒（透明瓶）的定价为100元左右一箱，在同价格带中性价比极高。

谷院烧酒亲民的价格、较好的包装、名优产区以及权威奖项的背书，都为消费者带来了较低的决策成本。“闭着眼买”成为消费者对谷院烧酒的重要反馈之一。

如今，谷院烧酒这把高性价比的“天降神兵”，正在加速帮助谷小酒实现线下市场的布局和扩张。

从“闭眼买”到“不愁卖”

谷院烧酒线下全面起势

和所有白酒品类一样，光瓶酒的消费渠道主要聚焦在线下，消费场景则大多聚焦在自饮以及聚餐等。

因此，从线上走到线下，是谷院烧酒发展的必经之路。

谷小酒官方数据显示，谷院烧酒红包扫码统计出来的30天开瓶率达到了19.9%。这一成绩，在光瓶酒赛道中，已经优于多数名酒产品。

并且，谷院烧酒的扫码数据显示，其目前拥有的消费群体，已遍布全国各地，这也意味着谷院烧酒已经初具全国市场基础。

而依靠过去在线上所积累起的良好口碑和忠实消费群体，谷院烧酒也十分顺利地实现线下市场的突破。

谷小酒的一位河北经销商便向云酒头条（微信号：云酒头条）透露，谷院烧酒的销售情况比想象中更加理想，仅两个月时间，便有很多用户开始主动购买谷院烧酒，而不是像以前需要向他们介绍推广产品。

“在最炎热的6、7月，一些较好的店也能卖到10件以上，这个水平已经相当于一些名牌光瓶酒在餐饮终端的日销量。从目前的趋势看，进入旺季后，销售数据还会更好。”

这位从业近二十年的河北经销商，今年上半年便三次向谷小酒打款，三次进货谷院烧酒，并且从只做谷院烧酒红瓶，到如今已开始代理谷小酒光瓶酒全系列。按照双方计划，在河北保定，谷院烧酒三期铺货要完成7000余家终端。

实际从今年谷院烧酒进军线下市场以来，便迅速获得众多渠道经销商的支持。截至7月底，谷院烧酒已启动36个区域样板市场打造。

选择谷院烧酒的经销商，所看中的也正是谷院烧酒在消费市场中的号召力，以及未来增长潜力。

据悉，从2018年成立以来，谷小酒已经积累起数百万的付费用户。这既是谷小酒的核心资产，也为谷小酒在线下市场的深耕，提供了广阔的发展空间。

谷院烧酒也秉持谷小酒一贯的C端策略，这也令其能够在线下终端出现时，迅速获得消费者认可，并进一步降低了渠道经销商的运营成本。

从消费端的“闭眼买”，到渠道端的“不愁卖”，谷院烧酒此前打下的C端基础为如今B端销售所带来的赋能，显而易见。

谷小酒相关市场负责人表示，跟经销商合作后，会把粉丝交给经销商，然后一起把核心的用户群做得更大、维护得更好。

携手共创的合作模式，也令谷小酒与经销商之间的合作更加紧密契合。据悉，谷小酒后续还将继续加大对于经销商的赋能，这也将进一步拉动谷院烧酒线下的销售增长。

就目前谷院烧酒在消费市场以及渠道中的充沛动能来看，接下来，谷院烧酒的线下市场扩张还将拥有更多成长空间。

发力光瓶酒

谷小酒互联网模式的新打法

过去谷小酒作为新派互联网白酒，凭借在线上渠道的高速增长，已收获来自投资市场的高度关注和大力支持。

同时作为行业“网红”，谷小酒也曾多次为行业带来惊喜。从谷小酒微醺，到米粒，到万里宋境，再到如今的谷院烧酒，谷小酒每次推新，都是爆品，并引发行业高度讨论。

除了亮眼的销售业绩，谷小酒所一贯坚持的互联网新白酒打法，同样为行业所津津乐道。

用互联网思维做白酒，是近年来行业内的风潮之一。谷小酒的“新”，既在于酒业数据生态链的打造，更在于其新产品、新零售、新社交的品牌战略，围绕用户进行产品打造和市场运营。

也正是因为对于目标消费群体的深刻洞察，谷小酒能够持续打造出深受消费者喜爱的酒类产品，进而以产品力驱动品牌力。

谷院烧酒的推出，便源于其已有用户对高性价比光瓶酒的消费需求。

除谷院烧酒外，谷小酒今年还准备了另一端核心爆品——谷小酒系列的光瓶酒，以谷院烧酒和谷小酒系列将双箭齐发，全方位地发力线下市场，做极致性价比的光瓶酒。

谷小酒方面表示，以谷院烧酒为主的光瓶酒品类，是真正最适合谷小酒的长期赛道。

从过去谷小酒推出的多款互联网白酒产品不难看出，大众市场是谷小酒的主力赛道。而从谷小酒对光瓶酒品类的加大投入，行业也能够明显感知到其进军线下的雄心。

今年年初，谷小酒对外表示，2023年将全方位发力线下市场，并在公司内部定下毛利率不超过30%的产品策略。在白酒旺季来临之前，谷小酒还先后在北京、河北、山东、重庆等地开启“喝谷小酒，赢86寸大电视”活动，进一步在线下带动C端市场活力，助力终端销售。

结合过去谷小酒在线上积攒的庞大流量和数百万忠实消费群体来看，未来谷小酒也有望持续通过线下渠道的扩张，打通线下线下的流量转化，进一步形成全面的市场进攻势能持续放量，实现业绩的高速增长。