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毛利率成为SaaS企业竞争的关键,多少才合格?

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除了续费率,毛利率也是衡量SaaS企业及产品盈利能力的关键指标。在企业上市时,上交所、联交所等交易所不仅要求披露企业整体毛利率,还要求披露各分项业务的毛利率,并对毛利率进行详细说明。

对于SaaS企业来说,研发支出较多,很多时候并未盈利,无法通过市盈利或者市净率来预判一家企业的盈利好坏,特别是在企业的成长期或者初创期。此外,利用市销率(PS=总市值/主营业务收入)判断一家企业时也可能面临较大问题,比如财税领域的金蝶国际、用友网络、畅捷通等,虽然近两年销售收入持续增长,但是股价持续下跌。因此,在判断一个企业盈利潜力时,毛利率等指标就显得尤为重要。

毛利等于主营业务收入扣除主营业务成本。毛利率是毛利与营业收入的比值,可以用来反映产品或者服务销售后的增值情况,或者用来反映企业产品或服务的议价能力,甚至用来判断企业的产品好坏。

对于SaaS企业,毛利率还可以反映一家企业产品的标准化程度以及议价能力,毛利率越高的企业,其产品标准化程度越高、议价能力越强,这也意味着企业的潜在盈利能力越强。

毛利率也成为很多投资人判断一家企业的SaaS含金量,较低毛利率的企业可能仅仅攀附了SaaS概念。

SaaS行业现状

1、SaaS企业平均毛利率57%

根据已经上市的部分公司以及公开招股书的企业数据对比分析,冰鉴科技研究院发现,2022年财年,国内SaaS行业平均毛利率57%左右。与此同时,不同行业SaaS企业的毛利率相差较大,垂直细分领域的毛利率相对较高,综合平台SaaS业务毛利率相对较低,如办公软件领域的SaaS企业平均毛利率超过85%。安永的研究报告显示,垂直细分领域企业的毛利率在60%左右,而综合SaaS平台平均毛利率仅50%,国际上代表性SaaS公司的毛利率通常能超过70%。整体来看,国内SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。


2、订阅转型导致国内SaaS企业毛利率下降

除了不同企业不同行业毛利率表现差异较大外,在一个企业发展的不同阶段,毛利率也呈现不同。国外的SaaS企业订阅转型较早(关于订阅转型,详见报告《订阅付费模式兴起,AI成SaaS企业转型催化剂》),也比较彻底,近些年,毛利率持续上涨,表现十分优异。例如Adobe2012年,订阅服务毛利率仅50%左右,而近五年毛利率则高达90%,营业净利率也从2013年的10%增长到目前的35%左右。


随着国外SaaS企业订阅转型成功,国内SaaS企业开始效仿国外同行,加速订阅转型。转型初期,国内SaaS企业也面临着转型毛利率或净利率下滑,这与早期的Adobe非常类似。如近几年加快订阅服务转型的金蝶软件,毛利率出现大幅度下降,从2014年的82.5%的毛利率下降到2022年的61.6%左右,畅捷通、用友网络等订阅服务转型企业,现阶段也面临着毛利率下降的情况。


不过,针对C端服务的SaaS企业,由于一开始就是收取会员订阅服务费,其毛利率一直表现较好,如福昕软件、金山办公等,毛利率均超过85%。

3、加大AI投入,导致企业亏损

今年以来,随着大模型等人工智能技术兴起,SaaS企业纷纷加大研发投入,研发费用占比不断攀升,这也导致一些前期毛利率较高的企业出现亏损。如福昕软件,上半年研发投入占比高达41%,去年同期为31%,增加近10个百分点,同期企业净利润也由正转负。


4、服务C端客户的企业毛利率高于B端客户

除此之外,针对C端业务和B端业务,毛利率相差很大。一般情况,针对C端业务的毛利率要高于针对B端客户。除了前文提到的福昕软件等,合合信息等企业毛利率也表现出类似情况。据其招股书显示,2020年至2022年,合合信息整体毛利率分别为84.33%、83.44%和83.7%,其中2022年,其商业大数据业务针对B端业务的毛利率为68.81%,针对C端业务的毛利率为84.16%,智能文字识别B端业务毛利率76.45%,针对C端业务毛利率88.55%。


SaaS企业的毛利率追求

传统行业,即使毛利率较低,依然可以较为轻松实现盈利,如毛利率不到20%的老乡鸡连续多年实现盈利。但是,与传统的产业不同,SaaS企业对毛利率要求较高。即使毛利率较高,依然可能出现亏损。

一般情况,企业营业利润等于毛利润(营业收入-营业成本)扣除销售费用、管理费用、研发支出、税费等。由于税费占收入比重比较固定,难以改变。因此,SaaS企业是否盈利与销售费用、管理费用、研发支出等三大支出关系较大。据冰鉴科技研究院统计,国内SaaS企业研发支出占营业收入的比重超过20%,销售费用占比超过30%,再加上运营管理费,合计超过60%,因此,一般SaaS企业毛利率需要超过60%才可能实现盈利。

但是,如果企业研发支出超过40%,管理费用或者其他方面成本控制一般,就可能导致毛利率较高的企业也面临亏损。

近三年,国内竞争加剧,获客变难,以及企业自身向订阅转型,SaaS企业产品及服务降价,企业毛利率下降,与此同时,研发费用、销售费用、管理费用等支出增加,导致很多SaaS企业盈利减少,甚至由盈转亏。

如下图,在销售费用和研发支出合计占营业收入比重维持在68%-70%之间的情况下,金蝶国际毛利率持续下降,近三年甚至低于销售费用和研发支出合计占营业收入比重,这导致其营业净利率由正转负。在资本市场也引发了投资人担忧,股价持续走低。


总结与建议

据安永发布的《中国企业级SaaS上市公司2022年财务绩效回顾及未来展望》显示,2019年来,我国A股上市公司平均毛利率持续下降,SaaS企业净利润持续下探,平均净利润为负数。除了极少数收入规模大、毛利率较高的SaaS企业实现盈利,大多数录得亏损,且行业亏损呈现扩大趋势。


冰鉴科技研究院认为,对于SaaS企业来说,在维持收入稳步增长的同时,提高毛利率是实现企业盈利的关键。此外,即使短期企业难以盈利,较高的毛利率也有利于提高企业估值或者市值,因此,毛利率指标管理应该引起管理层重点关注,并通过各种办法提升毛利率。冰鉴科技研究院给出如下建议。

1、通过标准化产品、订阅服务提升毛利率

国内SaaS企业平均毛利率较低,部分SaaS企业毛利率低于50%,其很大一部分原因是提供定制化服务,整体运营成本较高。定制化服务虽然可以帮助SaaS企业暂时提高营业收入,但是定制化服务需要更多人力物力投入,导致企业毛利率较低,再加上研发和销售支出,企业想要持续盈利较为困难。因此,企业想要提高毛利率,必须想办法提高标准化产品/服务收入占比。这或是金蝶国际等SaaS企业持续推进订阅服务,学习国外头部企业的重要原因。

不过,转型初期,SaaS企业可能需要承受毛利率和净利润下降的风险。根据Adobe的经验,在转型初期,毛利率和净利润都会下降,但是,订阅转型后期,毛利率会持续走高,为企业带来丰厚的盈利基础。相反,定制化服务会导致企业毛利率无法提高。

2、增加产品服务内容、提高产品售价

提高产品毛利率另一个途径是提高产品或服务售价,企业想要提高售价就必须提高产品质量或者增加服务内容。目前,很多SaaS企业尝试通过在产品中增加人工智能服务,帮助客户提高工作效率。

例如福昕软件海外版云产品Foxit PDF Editor Cloud新增AI助手,推出文本解释、语法&拼写纠错功能,以更精准、更智能的方式进一步提升文档处理体验。

此外,产品或者服务差异化也是提高售价的关键。一些SaaS企业同行竞争激烈,提高售价比较困难,如果能基于业务场景,提供差异化服务,对于企业提高售价有帮助。

3、关注中小企业和个人客户

SaaS企业为B端客户同时提供定制化和标准化产品或服务,而针对C端客户仅提供标准化产品或服务,因此,后者营业成本更低,业务的毛利率更高。类似国内的金山办公、福昕软件,国外的Adobe等,很大一块业务是针对C端客户以及中小企业。

4、规模经济降低研发支出占比

当前,国外的很多SaaS企业研发费用占营业收入比重并不高,如Adobe,研发支出占比仅30%左右,但是其研发绝对值超过了绝大多数国内企业。研发支出占比不高的主要原因是其收入较高且来源较多,美洲收入仅58%,通过将SaaS成品销售到全球各地,扩大收入来源,降低研发支出占比,提高企业盈利能力。


目前大部分国内SaaS企业国际收入较少,这就导致研发支出占比较高,成为企业盈利的拦路虎。因此,SaaS企业需要扩大海外收入来源,通过规模经济降低研发支出占比。金蝶国际提出的目标是,在2030年取得全球前五的市场规模,以东南亚为起点,拓展到北美洲与欧洲等地区。”(本文首发钛媒体APP)

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