Oakfamily创始人莫玲玲：艺术母婴品牌何以成为“新黑马”

据弗若斯特·沙利文数据，2021—2026年，中国母婴护理品市场年均复合增长率约为12.4%，至2026年，预计市场规模将达959亿元，这个近千亿级的市场不断释放新的潜力和机会。

这个行业跑出了一匹新黑马——Oakfamily。作为一个2022年才成立的新品牌，它用品质和颜值圈粉年轻父母，很多明星网红父母都成为了品牌忠实用户。

Oakfamily创始人莫玲玲，是五个孩子的妈妈，多年的婴幼儿养育经验，使其对婴幼儿服装的痛点感知更为直接。为孩子购置产品时，她发现市面上的婴幼服饰同质化严重，很多实际痛点无法得到解决。看到市场空白的她，决定创立一个专门做婴幼儿服饰的高端品牌。

莫玲玲认为，虽然出生率下降，但90后、95后精细化育儿趋势愈发明显，母婴消费市场反而迎来升级。Oakfamily希望不断向市场传达品牌专业的理念，同时构建一个能被消费者所共鸣、记住、信赖的品牌。

9月20日, 天猫发布8月“天猫人气新品牌TOP 30”榜单, Oakfamily上榜新设计服饰赛道。

以下为天猫消费新势力“人气新品牌TOP30”沟通会现场，“千星计划”成员、Oakfamily品牌创始人莫玲玲演讲实录，经编辑整理：

到目前为止，Oakfamily品牌入驻天猫刚刚一年，这一年时间里，我学习到了很多，Oakfamily一直在强调一句话：要向美而生、向美而行。创始之初，我们把自己定位为一个“艺术母婴品牌”，试图在回顾孩子教育的过程中，发现孩子所看见、所了解的一切，建立起他们对未来的美感，而环顾四周，市场上很难发现一个既有美感又兼顾舒适的婴童品牌，这便成了我们进入这个市场的核心。

我本身并不是新消费领域从业者，可以说完全是跨行。之前，我在中山大学当老师，后期下海创业，曾经做过高端旅行俱乐部，也开过广州高端私人会所等等，Oakfamily是我的第四次创业，那么，为何我会开启我的第四次创业？

因为我们家是一个“超生游击队”，我有5个小孩。有了孩子以后，与许多妈妈一样，我希望给孩子全世界最好的东西，而在婴童市场中，大多数好品牌都来自于国外。我开始思考，为什么我们国内没有一个艺术感更强、舒适度更高、更有颜值的母婴品牌？假如没有，那么我就来创造一个。在创业的过程中，我们招募到了行业顶尖的设计师和运营团队，一起往前走。

面对生育率下降的现状，很多人会问我一个问题：为什么你们能够跑出来，你们赢在哪里？总结来看，我认为不是我们赢了，而是我们发现了用户的核心需求，所有的销售都是基于用户需求的满足而产生的。在中国，年轻一代对自己的未来有着非常明确的规划，一个小孩出生的背后，代表了父母已经做好了物质准备和精神准备。

这也意味着，他们愿意给予小孩更多的产品，那么品牌的产品能不能符合新生代对于颜值、品质的要求，是极其重要的点。

从本质上来讲，我们是将行业最好的技术，最好的品质用到产品上，赋予给我们的核心客群。

希望在给予客户好产品的同时，也带给他们一些童话的色彩。例如，小孩睡觉需要较长的入眠时间，家长需要拿绘本读，但很多幼儿读物缺少了梦想，缺少了童话，所以我希望Oakfamily传递和融合品牌故事，让用户有较强的记忆点。

目前我们店铺老客回购数据约为50%多，新客第一次进店铺，没有形成购买行为之后，第二次进店再购买的数据约为30%~35%。从数据维度看，价格不是关键，核心在于品牌值不值得用户为你买单，你的产品能否超越用户的期待，极具性价比是最重要的。

今天在场有很多成功的创业者，我是目前场上唯一的女性创业者，女性创业者的确会面临更多的羁绊，例如，小孩、家庭，但是女性创业者的心中有更多柔软的地方，能够具备更多的同理心，去了解客户的需求。

接下来，在Oakfamily的成长中，希望我们依然能克服一切困难，坚持品牌初心，把我们的童话与梦想分享出去，把产品做得更强，把Oakfamily做成未来中国母婴赛道数一数二的高端婴童品牌。

Q&A问答：

1.请问Oakfamily目前的渠道布局是怎样的？为何会选择天猫？

莫玲玲：Oakfamily定位于艺术母婴赛道，面对的客群是高端、追求颜值、有品位的高净值妈妈群体。创业初期，我们尝试过其他平台，投入较大，在某些平台上流量的确可观，但这些流量多为兴趣型，而天猫平台用户购物需求非常明确，是触达用户的可确定性渠道。别的平台，我们认为前期投入更多，但是它更有点像烧汽油的感觉，它把业绩拱上来了，但是它没有沉淀和积累。

另外，对品牌来说，天猫是更成体系的，无论是经营工具，还是对品牌辅导成长是成体系的。其次，数据会更加精准，我们在做品牌投入的时候，更有针对性，上天猫做品牌是一个最优选择，因为它的试错几率更低。品牌的核心是要活下去，所以Oakfamily第一年的目标是活下去，第二年则是追求成长。

2.目前消费者对于价格十分敏感，Oakfamily客单价较高，品牌是如何说服消费者购买？怎么样积累自己的第一批的种子用户？

莫玲玲：在婴童赛道，Oakfamily被定义为颜值天花板，同时也是价格的天花板。例如，我们有一款小纯桑蚕丝的爬服，售价接近500元，很多人问我，这么贵卖得出去吗？

我认为美是一种力量，是能够被感知的，衣食住行衣为先，穿在身上的衣服跟其他品类的需求是不一样的，衣服是审美的一种体现，也是价值感的表达。现在的妈妈基本上是90后、95后，她们有自己的价值主张。

Oakfamily主要的投入在设计，我们在前期大概花了一年的时间，沉下心把设计做好。品牌推出的第一天，市场是否能接受，我也打了个问号，但通过宣发，品牌第一天销售额就突破20万，只要找准你的用户群体，把品质做好，你的客户一定会为你买单。目前，在品牌上新的时候，Oakfamily老客户复购率达到80%。

3.有没有一些与消费者有关的小故事可以分享一下？

莫玲玲：目前为止，我们只有天猫店，我们的客户还是以国内为主的。但是我们会发现，对于美的追求全球都一样，我们讲的是国际审美中国化，这个就是我们品牌的目标。我们会发现在国外也会有很多的客户去买我们的产品，有一个日本的客户，一次性在我们店铺里面下单近万元，直接通过空运去到日本。

我们发现，在以前是非常欣赏国外的北欧设计或者大牌的设计。我们知道中国是全球制造基地，绝大多数产品生产制造在中国，但是设计研发在国外。在整个婴童板块，特别是印花、美感这块，中国人还是有自己的特长的。我们也希望能够把东方的美感在未来融入到印花设计里面，让我们在传递童话故事的时候，能够让Oakfamily更具有品牌化的效应。