整合潮 | 贝贝总动员创始人汤辉：只有真正解决行业痛点才有机会

不知不觉，《整合潮》专题之代表性渠道·大咖说已推进到第七期，今天，我们采访到南昌蓝波湾婴童食品有限公司（以下简称：蓝波湾）董事长、贝贝总动员全国母婴连锁创始人汤辉。作为立足江西，发力全国的优秀母婴渠道，目前贝贝总动员母婴连锁已有直营门店105家、加盟门店420家、君享荟成员店3000多家，并且还在进一步扩张精耕。

文章开始前先简单给大家梳理一下，蓝波湾&贝贝总动员采取“供应链＋自建渠道”一体化的发展战略。其中，蓝波湾是江西领先的经销商，贝贝总动员是蓝波湾旗下打造的母婴连锁门店，而贝贝总动员君享荟是蓝波湾&贝贝总动员发起的全国万店统采项目。

那贝贝总动员君享荟万店统采项目采取怎样的模式？蓝波湾&贝贝总动员有何优势……更多内容和观点，让我们一起往下看。为把渠道观点原汁原味呈现给大家，本文采取“一问一答”的采访展现形式，也欢迎大家文末留言交流与探讨。

奶粉圈：蓝波湾&贝贝总动员发起整合背后的缘由？

蓝波湾&贝贝总动员汤辉：从2004年到现在，母婴行业快速发展刚好20年，行业红利消失，存量下滑，加上现在行业痛点突出，传统经营模式已经不再适合，线下传统经销商和门店都需要升级。并且，任何行业发展到最后都会面临整合，未来预计像我们这种整合全国和地方性的渠道，不说会向雨后春笋般涌现，但是大大小小、不同模式的会出现很多，而整合的红利期也就是这2年。

奶粉圈：贝贝总动员君享荟模式的核心竞争力在哪？

蓝波湾&贝贝总动员汤辉：第一是盈利模式。贝贝总动员作为君享荟发起者，我们总部不盈利，国代产品或者定制化产品不加价发给全国各省各市合伙人。贝贝总动员君享荟是联合全国优质经销商和母婴连锁组成的许多个阿米巴合伙公司，各阿米巴全国联采或定制产品直供到君享荟成员门店，中间产品只有一次加价过程，区别于传统国代和联盟到终端渠道多个加价环节和管理成本，由于不加价格，君享荟解决了信任问题和私心问题，与合伙人成立合伙公司，共生关系，不靠资源变现。

第二是经营模式。贝贝总动员君享荟就是把传统经销商和传统门店升级成供应链整合+代理批销+自建连锁三位一体，充分挖掘供应链优势和运营效率。而蓝波湾&贝贝总动员自身从事12年的商贸经营和连锁直营一体化，在江西取得很好的成功经验，对打通商贸和连锁一体化转型升级这块能够做到赋能，如今我们全国合伙人正在从两位一体向三位一体转型升级，从一线产品引进、定制化专供、营养调理升级、供应链三位一体打通来赋能整合的渠道。

第三是控货模式：贝贝总动员君享荟全国合伙人都不设仓，货直接由南昌总部直发到全国终端门店，全国各地门店2到3天及时到货，后期体量越来越大我们在全国会再设4个云仓，确保门店到货及时性。全国合伙人不设仓解决了传统经销商窜货问题，而且全国各地我们设有卧底门店及高额的窜货处罚成本。

奶粉圈：蓝波湾&贝贝总动员怎么确保模式落地的持续和成效？以及维持渠道之间的粘性？

蓝波湾&贝贝总动员汤辉：合伙公司由贝贝总动员君享荟直接统一管理，独立团队，各合伙公司设全职团队对接业务，这样区分其它松散联盟执行不统一的痛点，也避免合伙人因为自身原有生意而精力不够和重视度不够，后期通过总部赋能让合伙人收益，然后逐步将重心转移到贝贝总动员君享荟组织。

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奶粉圈：整合潮之下，渠道会发生什么变化？代理商的生存空间在哪？品牌在其中发挥着怎样的作用？

蓝波湾&贝贝总动员汤辉：整合之下，门店渠道会连锁化，品牌方与平台型连锁合作会更加紧密，经销商中间环节会进一步压缩，传统代理商可以做的门店空间越来越窄，最后无店可做。传统代理商必须和门店进行联合，联合方式可以是多样化的。

而一线品牌发挥的作用有三点：①敲门砖，一线品牌是整合作为切入点最有效的敲门砖；②借势，整合需要借势一线控店品牌；③是渠道长久稳定的利润来源。

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奶粉圈：曾经行业的很多整合都失败了，今天的整合是否能够成功？什么时候进入稳定期？

蓝波湾&贝贝总动员汤辉：今天的整合会比以前反而更容易，第一：因为整合需要卡住行业时代节奏点，在正确的时间点做正确的事情，时势造英雄，行情好的时候整合的成本越高，沟通成本越高；第二：反而现在母婴从业者痛点非常明显，一个是存量下滑，一个是一件代发，整合只有解决行业痛点，就能出机会，线下母婴对比前20年是最萧条的时候，也是整合最好的时候；第三：以前整合难是因为一线奶粉品牌几乎没有定制专销化，对平台型公司扩张很难打通奶粉店通货通，现在品牌方逐步放开了给大平台提供跨区域整合的产品，这就导致了行业的加速整合。

虽然现在整合是一件难度系数非常高的事情，但是贝贝总动员君享荟相信把这件难而正确的事情坚持下去，将会形成我们自己的行业壁垒。

从时间上看，整合进入稳定期至少需要5年的小周期。从现象上看，以下现象开始出现的时候预示着整合开始要进入稳定期了：当资本大量进入母婴渠道的时候，当国家政策对母婴严控或者福利化的时候，当品牌方联合渠道的时候，当平台型连锁下沉到县级四五线市场等类似现象出现的时候，稳定期才会逐步显现，当然我们国家地大物博，也具有一定的特殊性和差异性，所以母婴行业也存在太多的不确定性，同时也说明谁都有机会，只不过门槛越来越高。只有真正解决行业痛点才有机会，在瞬息万变的时代，做大自己的护城河和借势就是应对变化最好的两种方式。

以上内容为汤总部分观点整理，今天对母婴渠道整合大势的把握，将决定未来整个母婴渠道的格局，做难而正确的事，既是逆势亦是顺势……期待蓝波湾&贝贝总动员的发展，若您想看更多精彩观点，敬请持续关注《整合潮》专题系列内容。