对话百年行创始人杨凯鹏：商业最好的模式就是利他

百年行创始人杨凯鹏

行业正在面临一个“百年前所未有之大变局”，但打造一个向上、向善的文化是没错的。

石青玲丨发自西安

从西北大学法学院毕业后，杨凯鹏并没有投入到律师这个行业中，而是选择“北漂”，在美家当起了一名房产经纪人，这一度遭遇了家里人的反对，但杨凯鹏义无反顾。

“有两类人能把工作做好，一种人是做了自己喜欢的工作，另一种是爱上自己的工作。”杨凯鹏说自己两者兼备，他喜欢给别人讲房子的事情，也喜欢坐在办公室里的“独处时光”。在漫长的岁月里，凭借着这份热爱，杨凯鹏从一名房产经纪人成长为一个拥有400家门店的管理者。

创立路上最大的困难是什么？杨凯鹏思索了很久，他觉得自己的创立之路比较顺利，一个是因为“北漂”的经历让他对市场、对政策有更多的敏感性，这让他赢得了更多的先机，“如果说我准备拿10家店，但此时恰逢一线城市政策有变，那可能暂时就不拿了，等市场利空出尽的时候，就可以以原来20%~30%的成本拿下，这就是那段经历带给我的财富。”杨凯鹏说道。

另外一个原因他归功于“天时地利与人和”。2015年，杨凯鹏从北京归来，创立百年行，彼时的西安市场还较为平静，从2016年开始西安市场进入了“补涨期”，一直到现在，在全国大部分城市的房地产市场都处于调整期的时候，西安市场仍较为健康。

他的创业赶上了好时候。在百年行的发展中，有一个重要的节点就是2018年，这一年，百年行加入了贝壳，成为西北地区首个入驻贝壳平台的新经纪品牌，“链家创始人左晖的理念是希望‘中介’变白，我也希望这个行业能够得到应有的尊重，聊过之后，觉得大家底层逻辑是一样的，所以就加入了贝壳。”杨凯鹏说道。

此后，百年行的发展走入快车道，从2018年9月正式入贝到2019年1月，百年行的门店数量突破了100家。现在，杨凯鹏带领百年行开始发力文化建设，打造差异化的品牌。

但是今天，杨凯鹏感觉到了迷茫，“很多事情找不到答案”，不过他并没有停下脚步，2023年至今，百年行的加盟店已经超过了100家，在年底之前，百年行的门店数量要冲刺到500家，“别人悲观的时候我比较乐观，所以我选择在这个节点继续扩张。”

中国房地产报：今年西安二手房市场表现如何？

杨凯鹏：从住建局公布的数据来看，3月份之前，西安二手房成交量持续攀升，到3月成交量为12151套，达到了顶峰，此后开始回落，7月份开始止跌，且前7月的成交总量已经超过了去年全年的总和。

虽然数据很好，但是包括经营者、门店店长、经纪人等大家的“体感”还是很差，可能更多的是宏观的信心，对未来预期比较悲观；也可能是行业的生态，今天中介服务费百花齐放，有人只收0.88%的服务费，也有人一单只收2000元、3000元，行业进入了一个负循环。行业现在的竞争都集中到了成交阶段，没人在前端类似于社区服务、业主服务上下功夫。

中国房地产报：目前，西安的二手房挂牌量一直处于高位，您对此怎么看？

杨凯鹏：西安的二手房挂牌量高是正常的，说明大家对增长的预期变弱，以现金为王，想把钱拿在手里。但目前我对市场的成交量还是比较乐观，因为从我们监测的情况来看，客户没有减少，只是决策周期拉长了。现在一套房的成交周期大概在180天左右，比去年拉长了，主要是因为大家都在等“政策底”。

中国房地产报：从数据来看，二手房成交量的上涨并没有带动新房的成交量，这是什么原因？

杨凯鹏：我们都希望的是客户卖完二手买新房，这个盘子就转起来了，但是新房市场的交付预期还是比较差。另外就是客户的需求还在，只是在等打折促销，其实市场现在已经在底部区域了，另外就是今年的“倒挂盘”整体比较少。西安市场整体比较稳健。

中国房地产报：如何看待低佣金给行业带来的挑战？

杨凯鹏：这不是行业第一次遭遇挑战。过去，一批互联网公司曾试图改变中介行业，如今行业又迎来了新的挑战者。过去，是以集团军的形式来挑战，现在因为有抖音流量的加持，个人、个体来向行业发起冲击。

过去是卖方市场，现在是买方市场，市场环境也发生变化，买家变成了强势群体，这样的市场环境使得获取房源的成本、效率更高，过去我主动找房子，现在业主主动来挂牌，并且有很强的付佣意愿度，未来可能会迎来双边付佣的时代。

对于佣金的高与低，相信市场机制可以调节，如果最后0.88%的服务费获胜，那么说明收取3%服务费的中介没有存在的价值。行业到底是进步还是退步，看站在哪个视角来讲。

中国房地产报：中介费率是由哪些因素决定的？

杨凯鹏：国外的中介行业拆分了N多个细分领域，比如担保、评估、产调，这些都是有专门的公司在做。但是中国都是中介公司在做，包括房子漏不漏水、产调产权是否清晰、银行担保、跑评估。未来，我认为这个链条上的工种也会细分化、专业化，如果没有细分的话，应该公示3%的费用里包含哪些内容，不然客户会认为都是中介费。

中国房地产报：短视频流量的加持让线上获客变得容易，在这样的背景下，中介门店还重要吗？

杨凯鹏：很重要，现在大家没有把物理门店的价值完全发挥出来，只是把它当成了一个办公空间，其实门店可以为社区提供多样的服务，比如把业主接孩子，提高粘性，它是一个线下流量的入口，不管流量怎么变化，线下流量依然有效。

中国房地产报：在您看来，目前西安的中介行业还存在哪些问题？

杨凯鹏：过去，增量是住宅市场的大头，所以对存量的管控相对宽松，但是市场发生了转变，北上广深的二手成交量已经占据了主导地位，西安的二手房也逐步占据了主导地位，我2015年刚从北京回来的时候，西安每成交八套新房才成交一套二手房，新房与二手房的比例是8:1，现在基本上已经接近1:1了。北京也已经反过来了，二手房与新房的成交比例是2:1。

二手房市场的快速发展让很多人看到了红利，也杀入了这个行业，但行业有可能是相对饱和的，从人员配比上来说合格的人并不多，行业效率低，人员流动率高。另外，现在关于经纪人的管理办法非常少，法律法条的迭代速度也比较慢。

从行业长远发展的角度来看，应该设置一些行业进入门槛，就像律师需要律师资格证。原则上，我们应该让经纪人考过经纪人资格证或者最起码是协理。另外，对于门店，也可以效仿台湾，缴纳一定的保证金。现在我们的门店不是实缴，都是注册制，犯错成本比较低。

进入存量市场后，后续管理上可能会收紧，最明显的一个变化就是以前出台政策之前会找开发商调研，但是不会找中介，现在中介也加入到了调研阵营中。

中国房地产报：当下，行业正处于一个新的变局中，作为百年行的创始人，您觉得公司当下有哪些困难？

杨凯鹏：现在店东不满意、客户不满意、经纪人不满意，问题出在了哪儿？我觉得问题出现在了薪酬上，大家都没有安全感。大家都觉得经纪人的工资比较高，但实际上他们跑不赢社会平均工资，这导致了行业人员流动率较高。

理论上来说，高底薪+低提成的薪酬结构会让经纪人有更多的确定性，但是现在行业都是高提成，所以企业也没有利润来投入到行业、公司的基础设施建设中，就在“高提成”这个赛道里“卷”，很少有人注重文化建设。比如台湾的信义房屋，保持8%的提成40年没有变过，底薪很高，所以可以吸引优秀的大学毕业生加入，行业就进入了良性循环，而大陆的提成起步都是40%、50%、60%不等，极大地压缩了企业的利润投入到员工的培训中。

中国房地产报：今年，您投入精力最多的一件事情是什么？

杨凯鹏：品牌的差异化。贝壳提供了基础设施，大家都在高速上，缩小了个体之间的差异，所以我们致力于打造一个有温度的组织，提高店东、经纪人对品牌的归属感。

经纪人的工作时间非常长，且没有自己的圈子，所以就需要找一个能够承接特自身多元社交诉求的组织，所以谁能把组织做好谁就可以赢，过去链家显然是做好了，今天组织依然有价值。“优秀的组织都像宗教”，所以我们还在带领大家读书，给员工更好的保障福利，让大家心静一些，做好迎接变化的准备。

行业正在面临一个“百年前所未有之大变局”，但总体打造一个向上向善的文化是没错的，与人为善就是商业最大的力量，商业最好的模式就是利他。