科学家创业的AB面：难的不仅在于技术实现，还有商业模式

文、图/羊城晚报全媒体记者 黄颖琳 莫谨榕 许张超

视频/羊城晚报全媒体记者 莫谨榕 许张超

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基因治疗的前景有多大，一定程度上取决于基因递送载体的选择和设计。基因递送载体就像一叶“舟楫”，搭载着外源正常基因导入靶细胞，纠正或补偿因基因缺陷和异常引起的疾病。过去，这只“舟楫”多由科研人员在实验室里自行制备，鲜少有人想过将这一工具做成商业化的外包服务产品，广州生物科技独角兽企业云舟生物科技（广州）股份有限公司（下称“云舟生物”）成了第一批“吃螃蟹”的人。

这一大胆的商业创新来自一位科学家——麻省理工学院博士、芝加哥大学人类遗传学系终身教授，同时也是云舟生物创始人蓝田。2014年3月，他在广州创立了云舟生物。2023年6月，云舟生物科创板IPO获受理，踏上上市之路。通过搭建“VectorBuilder（载体家）”线上载体设计平台和线下“乐高式”载体高通量生产平台，云舟生物让科研人员动动鼠标就能完成基因载体的设计和制作，4000余个科研/工业客户借此从繁重的基因载体制备工作中解放出来。

科学家+企业家，这两种看起来全然不同的身份成了蓝田团队的AB面，而科技创新和商业模式的碰撞也成了云舟生物的AB面。

把实验室难题做成一门生意

2019年，诺华公司的基因治疗药物Zolgensma在美国获得FDA（食品药品监督管理局）批准上市，这是第一款获批上市的、用于治疗遗传罕见病脊髓性肌萎缩症（SMA）的基因治疗药物。

细胞和基因疗法是当前生物医药最具前景的领域，在这个有着庞大市场规模的新兴领域，一个小小的工具发挥着至关重要的作用，它就是被蓝田称之为生命科学研究“柴米油盐”的基因载体。基因药物的核心是将治疗性基因片段通过载体递送至特定细胞发挥作用，基因载体与治疗效果息息相关。然而，制备高度个性化的载体却长期面临着制备周期长、门槛高、成本大、成功率低等瓶颈。

云舟生物实验室

“创办云舟生物，源于长期困扰我自己实验室的一个难题，就是如何快速且高质量制备基因载体。”蓝田表示。基因载体是生命科学实验室最常见的研究物料之一，但由于不同科研项目的载体需求高度个性化，载体多由科研人员手动“DIY”制备。

“你或许很难想象，我大学的毕业论文花了一年时间，就是研究如何制备一款非常基础的基因载体。”云舟生物常务副总经理陈丽娟告诉记者，新手往往学习半年以上才能初步掌握制作，成为“熟手”需要更久，不仅费时费力，而且质量难以保证。

全球有30万家生物实验室，基因载体市场前景广阔，蓝田有了一个大胆的想法：基因载体能不能像乐高积木一样，通过不同元件、骨架的拼贴组合，拼出无限多样的载体？他希望成为在基因递送的“铸舟者”，实现基因载体制备的标准化、流程化、模块化。实验室验证了可行性后，2014年，蓝田在广州创办了云舟生物。

用乐高模式为基因递送“铸舟”

“难的不仅在于技术实现，还有商业模式。”创业初期，云舟生物的创业团队很快就发现，尽管每年有成千上万的基因载体在实验室诞生，却从未有人将它们变成一种商品。由于科研载体个性化程度非常高、生产流程难以统一、客户群体高度分散等原因，载体外包服务难以有效商业化拓展，研究人员更愿意自行在实验室制备。

“创业之初的一两年，我们主要把精力专注在突破这一商业模式的瓶颈。”陈丽娟告诉记者，围绕“乐高式”定制基因载体这一最初构想，他们反复打磨。2015年，一个创新的载体智能设计交易在线平台——“载体家（VectorBuilder）”上线。尽管最初只上线了几种简单的载体，但云舟生物的商业模式已经初见雏形。

云舟生物主要通过“载体家”进行线上销售，客户在载体家平台引导下对接公司技术支持团队进行载体设计并下单，随后线下“乐高式”载体高通量生产平台将自动解构出生产方案，优化制备路径，从而高效地完成载体制备工序。“原本的载体设计可能同时需要三四种软件，而用了我们的平台，客户不需要学习任何专业软件就可以设计出来。”陈丽娟说。

有了商业模式后，蓝田团队面临的仍是一个几近空白的市场。“最早我们优先考虑服务科研市场，但长久以来实验室制备载体的传统，让科研人员一时间很难接受载体外包服务。”陈丽娟说。她坦言，获取市场的筹码在于产品。“首先得把平台做好做精，不断地验证我们的交付能力和创新能力，直到商业模式获得市场认可。只有被认可了，才能谈未来、谈发展。”

2019年，基因治疗药物Zolgensma在美获批上市，短时间内，多个基因治疗药物相继面世。陈丽娟感到，行业迎来了新的曙光。“我们的客户不再只是科研市场，还有广阔的临床药物市场，而我们的使命也更加明确：要更好地推动基因治疗药物发展。”

2023年6月29日，云舟生物科创板IPO获受理，蓝田一年前定下的上市计划，正一步步地如期兑现。其招股说明书显示，截至目前，云舟生物已累计服务4000余个科研/工业客户，客户遍布欧美、亚太等生命科学及基因药物发展前沿市场，最近三年公司营业收入年均复合增长率达到67.86%。

云舟生物实验室

当科学家遇上企业家

过去两年间，“硬科技创业”成为创投界炙手可热的新词。以人工智能、航空航天、生物技术、光电芯片、信息技术、新材料、新能源等为代表的高精尖科技创业项目层出不穷，背后不乏出身名校、阵容豪华的科学家创始人。科学家创业，正成为一股新潮流。

“如果要谈云舟的创业团队，我想初创团队都是技术背景出身可能是很突出的特点。”陈丽娟告诉记者。走出“象牙塔”投身“创业潮”，“从0到1”开辟一个新市场，云舟的创始团队跑通了一条新路，但在这个过程中，从科研工作者到企业家的角色转换，科学家与企业家两种身份的碰撞，也让他们走过不少弯路、面临不少挑战。

“科学家创业，首先肯定是更注重研发。创始人蓝田一直非常注重研发，他在公司开会八九成都是研发会议。我们始终认为，科技创新是一个中小企业安身立命、发展壮大的核心。”陈丽娟说。

然而，创业的天平不能失衡，当科学家团队进入全新的创业领域，一系列的问题接踵而来：商业模式通过什么方式解决？团队的管理运营需要什么？人员怎样合理调配？……“企业运营和团队管理是我们创业遇到的第一个难题。”陈丽娟回忆，在蓝田的大胆调配下，初创人员均身兼数职。

有着生物工程硕士背景的她，意外被抽调出来管理非技术的业务，既负责日常的事务性运营，又要帮助搭建不算完备的技术团队，还负责了生产线、质量体系搭建等工作。“一开始最难过的是思想关，我们总觉得技术才是安身立命的根本，很难适应离开技术做其他工作。”

起初的不适应，再到长时间的磨合调整，一支集结多学科交叉型人才的综合团队逐渐形成。如今云舟生物早已步入正轨，陈丽娟总结道，科学家创业最重要还是搭建团队，找到合适的人才进行企业运营、市场营销等业务，企业才能更好更稳地发展。“当然，每个企业所需人才不同。以云舟生物为例，我们最需要的是懂市场和技术的复合型人才，市场销售团队也得按照技术型人才的标准去招聘和培训，所以每年的招聘标准很严格，招的人也不多。”

埋头钻研产品技术，对融资扩张态度谨慎，是科学家创业者的另一大特点。“起初，云舟生物规模不大，不少机构上门谈投资，但我们考虑到企业的自主性，对此始终持谨慎态度。”转变来自2019年，基因治疗药物发展将临床药物这一庞大市场带到云舟生物面前，蓝田团队面临一个选择，只做科研市场“短平快”，资金回流迅速，但市场开拓是个长期过程，而开拓临床试验市场，需要在体系搭建、硬件配合方面加大投入。2020年，为了开拓新市场，云舟生物不再拘泥于自给自足的模式，真正启动融资步伐。

务实低调的“穗式孵化”

在过去短短三年间，云舟生物的融资路渐行渐宽。2021年8月，由穗开投资领投A轮投资，融资2500万元；2022年2月，广州广开智行股权投资合伙企业、广州穗开舟汇股权投资合伙企业参与了B轮融资，融资5000万元；同年9月，云舟生物宣布C轮融资，募资4.1亿元，刷新了同类项目的融资纪录。

坐落在广州市股权投资机构最密集、投资最活跃的黄埔区，优渥的营商土壤对云舟生物融资的助力不可忽视。“活跃的融资氛围，能够推动投资机构对生物医药行业与相关企业的了解，促进投资机构与企业开展融资合作。”陈丽娟说。

就在今年5月底，云舟生物宣布完成了新一轮股权交易，估值70亿元人民币，晋升为全球独角兽企业，同时成为广州市首家生物科技独角兽企业。

在黄埔区、广州高新区，像云舟生物这样的中小企业有近4万家，还有超100家专精特新企业，发明专利授权量稳居全国经开区第一。企业平稳发展的背后，离不开当地政府的保驾护航。

云舟生物品牌及战略副总经理黄锐对“穗式孵化”体会颇深。“广州这座城市非常开放包容，政府对接基本是有求必应，人才公寓、公租房等配套储备也很充足便利。另外，广州相较于上海等华东一带，中小企业创业的成本相对更低。”

“尤其是黄埔区政府，打造生物医药产业很有前瞻性。”据黄锐介绍，生物医药是黄埔区重点发展的战略性新兴产业之一，也是粤港澳大湾区科技创新的重点领域。为了推动生物医药产业的高质量发展，黄埔区着力打造产业发展的政策“软环境”，致力于构建生物医药全生命周期扶持体系。

“政府非常务实，也很低调，帮助公司解决了很多难题。比如，早期云舟生物的生物材料进出口，刚开始海关也没有接触过，相关部门了解生物材料的生物安全性以及运输过程需要考虑的因素，最后与我们共同拟出一套进出口流程，既符合国家对生物制品的管制，又能够符合企业进口的具体需求，这种非常务实的互动很快解决了问题。”黄锐表示。

编辑：张爱丽