顾家家居杨兴国：综合家居企业在整装行业的新价值链探索

抛出3个新问题，1个旧问题，我们谈谈新价值链整装。

2023年7月27日，由树懒生活Fine主办，顾家家居冠名的【求实鼎新·2023中国家居家装产业创新论坛】在中国·苏州太湖艾美酒店成功举行，本次论坛主题是求实鼎新，我们认为，基本功做扎实、不断创新的企业才有未来。

未来大概率不再是水涨船高式的增长逻辑，企业需要在风高浪急中把准方向，掌握好节奏。无论经营环境再怎么恶劣，企业总要向前发展，要创新。

我们将主题演讲整理出来分享给大家，希望能够有所收获。

*特别感谢这次论坛的参会嘉宾：顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚、顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国、金螳螂企业（集团）董事长倪林、红星美凯龙副总裁周天波、居然之家副总裁李杰、爱空间联合创始人辛益华、群核科技（酷家乐）CEO陈航、住范儿CEO刘羡然、亚夏股份旗下蘑菇加原CEO过杰、积木家创始人尚海洋、Cabana联合创始人兼CEO朱思超、天坛整装总经理张轶、EqualOcean创始人黄渊普、今朝装饰总经理戴仙艳、九鼎装饰副总裁周余强、淘宝天猫装修业务原负责人王乃辉、浙江小牛哥科技CEO颜传赞、领航装饰创始人葛士阳、益鸟美居COO高珊等。

*感谢礼品商萤石、厨几、绿米Aqara、创米小白特别赞助。

以下为顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国主题演讲，内容有删减：

这次会议的主题是【求实鼎新】。什么是鼎新呢？在我的理解里，当我们找到问题本质后，如何去解决，不管是传统的方式，还是创新的解决方案，我认为它都属于[鼎新]的范畴。

对于整个行业，我准备了三个新的问题和一个老的问题。

新的问题一：整装是终局吗？

最近这几年整装兴起，其实不管是我们的整装公司，还是企业，包括消费者，其实对整装的关注度是空前的高涨，不少的人就会把整装认为是行业最终形式，我认为不是。

在行业不同的历史发展阶段，包括消费者需求的变化，那些家装公司、整装公司或者是全案解决公司，它们都随着时间的推移，自身能力都在不断成长。从轻包、半包、全包再到整装，其实都是响应用户的需求，需求侧不断地变化催生了供给侧，催生了我们的整装公司，催生了企业怎么去解决这个用户需求。所以说未来用户的需求会发生什么样的变化，我们也不知道。

如果需求在不断的发生变化，那么作为供给侧，作为解决方肯定也会发生变化。所以说我个人的理解，整装它不是终局，到底会发展到什么样子，有待于我们共同去探索，用时间去证明。

新的问题二：定制在[硬装化]吗？

因为整装的兴起，定制作为和硬装结合非常紧密的品类，中国定制家居四大品牌在整装领域风生水起，风头正劲，的确也给到我们越来越多的装修公司带去了客单值，带去了很大的赋能，也解决了很多用户的需求。我们是不是要去思考另外一个问题，定制随着智能化工厂的投入，越来越多定制变成了[标准化]，成为有限的定制。

随着市场的竞争越来越激烈，定制的价格空间、市场空间会不会越来越像硬装，未来整装当中的定制会不会越来越硬装化？

新的问题三：成品（软体）的个性化意味着什么？

顾家家居在8年前就已经成为综合家居运营商，我们在8年前正式进入到定制领域，开始自建工厂，最近这两年顾家4.0工厂已经投产。

我相信很多业内朋友包括装企都在思考，充满个性化的软体到底意味着什么？装修的单子卖得好，却卖不好家具。的确软体是个性化的，如何去满足个性化的需求是一个很大难度的挑战，但是反过来讲，个性化会不会意味着每个用户心里面的生活方式，那么个性化上面的成品家具是不是会代表着更广阔的市场机会？

最近这两年跨类别的紧密结合，大家对成品家具、软体家具的关注度越来越高，那么在整装的未来发展过程当中，它会不会扮演着更重要的角色，会不会给整装公司带来更广阔的、更多的收入、新的利润来源，以及更好地去解决用户价值呢。

一个老问题:从装企角度，装企为什么卖不好成品（软体）家具？

这是一个行业性的难题，2014年左右，顾家家居就开始和家装公司合作，我在顾家负责北京直营店的时候，也是和爱空间在探索怎么去合作，如何用顾家的产品和爱空间的家装用户进行紧密的结合，去实现更多的一些价值。

2年前我们又重启了这样一个业务，成立了独立部门，但是到目前为止仍然没有解决家装公司卖不好家具的问题，卖不好家具折射的是什么？我们认为本质上还是折射出了[经营效率]的问题。

软体家具的个性化，意味着更大的展厅面积，专业的销售服务，而且软体家具仓储配送服务的专业性也不能比定制差。只有系统的去解决这样一些问题之后，我估计才能够有效的解决好[装企卖好家具]的问题，这是我个人的理解。

刚才是从装企的角度提出问题，从用户的角度仍然也是这个问题，用户为什么不太会在装企买成品家具？当没有足够好的场景，没有更专业的服务，没有相应的适合家装渠道的产品，自然会严重影响用户选择在装企的渠道去购买家具。

以上的这些问题一直没有得到有效的解决，我刚才所抛出来的一些思考或者我个人的一些理解，供大家参考。2年前，顾家家居单独成立整装部门，就是让我们去思考和解决这个行业现在的难题。根据对前面3个新的问题思考以及老问题的一些解析，我们找到了要去解答这个问题的一个方法，那就是[新价值链整装]的业务模式。

2022年5月26日，我们在杭州发布了新价值链整装，这也是顾家整装业务在行业内的第一次发声。

先汇报一下经营情况：

这一年下来我们已经和全国150家以上的头部装企建立了合作的关系，其中业之峰十大加盟商也都合作的非常好；

另外我们在杭州和圣都海外海合作的展厅，去年4个月零售业绩突破了1000万，今年6月软体零售突破了400万，客单值3万以上；我们在海外海合作的第二个展厅也已经进入试营业状态，今年争取共同努力去实现6000万的业绩；

包括我们合作的套餐型的代表天津红杉树，把顾家的产品和硬装进行强绑定，上半年1-6月份实现430万提货，转化率达60%以上。

我们也进行了新价值链整装业务模式的2.0发布。用户群体在快速的发生变化，装企的能力也在快速的发展和迭代，我们基本的考量就是围绕用户的价值以及围绕装企的经营效率，这两点是最核心的，只有把这两点做到了，才能够更好的和装企一起，和用户一起把这个行业的难题解决掉。

我们认为，所有的核心是产品，当我们锚定了整装这个赛道，锚定了这个赛道的用户以后，就会把我们的综合能力充分发挥出来，快速的去开发适合这个渠道以及用户的产品出来。

我们从1.0到2.0，从风格单一、矩阵缺失到一体化整家和全新的矩阵。第一个考虑到用户，第二个考虑到设计师要方便、快捷，同时还考虑到装企客单价的提升，以及多风格的组合去满足不同的装修需求。

因为需求侧决定了供给侧，那么定制、成品家具在研发的时候，我们就会有一个统一的主题、统一的风格、统一的材质或者是相互辉映的色彩。

这是我们的一体化云系·云尼斯系列

这是我们的产品矩阵。我们今年的目标：沙发50款、软床40款、茶几28款、餐桌21款、衣柜柜体花色46款，柜门73款，橱柜柜体花色5款，柜门43款，以及九大一体化整家产品系列。没有这样一些产品阵容，如何去营造生活方式，如何去注入灵魂，这就是强大的基础。

店态的迭代，顾家星选的2.0店态场景是真实匹配装企运营需求的，风格更简约、时尚。轻硬装、重软装的设计理念，也方便装企对展厅调场，功能分区布局可满足不同运营模式的装企需求，同时坪效有效提升，给用户更多样化的产品选择。

再来说一下设计迭代。酷家乐的设计工具是我们整装业务一个非常核心的战法，每到一个场合我都会去大力的推广，因为整装设计导向，设计师最厉害的就是设计工具，软体+定制化一体化的设计，从硬装到定制、软体，通过酷家乐的平台可以一次性搞定，一键设计、一键下单、一键出图，帮助设计师大幅度提升设计效率。

但是我们没有就此而停止，我们还在想另外的事情，那就是不单单要给设计师提供一个设计工具，我们还要给到设计师提供一个成长的平台。这是我们2.0打造出来的，基于酷家乐这样一个系统，我们上了一个设计圈。在接下来的8月8日大会上，我们会发布和酷家乐一些新的产品出来——顾家星选AI的功能，给大家先抛出来，留点悬念。

关于战法迭代，我们在杭州海外海尝试19800这样一个通选+升级的简单的定价产品，这个做法有什么好处呢？就是让用户爽，用户实实在在可以从19800套餐里面去任意选择沙发、茶几、电视柜。当他对某一个产品不满意的时候，我们把升级产品明码标价，让用户的个性化需求得到充分的满足；设计师也很爽，和用户沟通的时候，特别是硬装的设计师在和用户沟通的时候，非常的简单、简便。

我们与装企的合作模式也进行了一个迭代，给到4种合作模式。

A模式是总部直切，比如和爱空间、圣都等合作， C模式是经销商和装企只要能达成合作就直接合作。

B模式是我们刚推出来的，装企和总部直签，但把经销商拉进来做三方协议，让经销商去派驻导购，去做相应的仓储配送服务，去解决装企能力的短板，然后更好的把生意做好，把收入做起来。D模式就是行业一个惯用的做法，总部开发专业的装企服务商（非原有顾家经销商）与装企进行合作。

这是我们组织上的变革，所有的经销商做整装的业务和总部直签的业务，全部并到整装业务经营部来，进行一体化管理，这样更方便，效率更高，也避免了内耗或者信息不对称，和装企的合作更有保障。

前面是我们基于问题，找到顾家在探索整装业务过程中的一些路径和方法，同时从1.0到2.0进行了6个维度的迭代，这6个维度的迭代都是围绕用户的价值，以及我们装企的经营效率去延伸的。

我们希望通过这样一些努力，能够和我们在场所有的装企，包括未来还有更多的装企，一起携手去解决行业的难题，然后去打开真正的空间，用顾家星选一体化整家解决方案，去帮助我们的装企做强做大，这就是我们一个基本的想法和态度。

谢谢大家。