2023年会精彩回顾四｜高端对话，壁挂炉行业发展的挑战及应对

“致初心，再启航”广东省燃气采暖热水炉商会2023年会暨第六届壁挂炉产业发展论坛7月26日在佛山顺德成功举办。会上，各路行业大咖从不同的角度各抒己见、精辟分析，发表了众多独到的见解，使与会人士近距离感受了壁挂炉市场前沿的思想碰撞。

以下本文就高端对话现场的谈话实录和具有代表性的观点进行整理，以供暖通人参考学习。

对话实录

史玉军：壁挂炉行业既面临行业快速的更新换代，又面临消费者消费升级和消费降级的两极分化结构，在两难抉择的当下，为什么还要大力提倡全预混冷凝产品在国内销售？此外，在大力推广后，虽取得一定成效，但实际效果不明显的原因是什么？

王启：首先，在煤改气结束后，我们整个行业处于一种比较低迷的状态，在这种情况下，本应该是推广冷凝产品的好时机，但由于我们行业内部卷的比较厉害，大家都是在拼底线，甚至有些炉子卖到一千块钱左右，这就意味着包括我们在座的整个行业利润基本上没了。如果此时我们行业再不升级，整个行业将慢慢死去。刚刚我也简单算了笔账，如果我们目前的销售额是200万或300万台，但我们每一台就卖1000或2000块钱，这微薄的利润如何让我们众多的从业者生存？如果我们价格弄到4000、5000或者7000、8000的时候，我们又是一个什么情景？此外，在2020年双碳政策下来以后，对我们整个壁挂炉行业的影响是非常大的。甚至有些专家们提出，整个建筑用能全部电气化，基本上就是要把我们排除了，被排除的其中一个原因是，他们认为天然气虽然属于绿色能源，但不是零碳能源。其次，与热泵相比我们全预混产品还是有比较大的竞争力，虽然市面上称热泵的能效COP达到3-4，但实际用起来大家也都知道；同时，天然气涨价是必然的，天然气涨价越高，对全预混推广越有利，更能突出全预混节能高效的特点；最后，国际上，发达国家已全面推广全预混，如果我们再不这样做将更落伍，这也是形势所逼。现在我们最大的问题做好宣传，比如说我们冷凝炉比原来贵多少，但我们几年后能够通过用气把它能赚回来，我觉得这一块是非常重要的。

史玉军：迪森作为国内知名的国产品牌、领军企业，也是最早注重品牌建设、市场网络铺展企业。那么在推广国产品牌和全预混这方面，李总有什么感受跟我们分享一下。

李祖芹：首先，我觉得不管是做企业，还是我们一起做这个行业，都要有信心。只要有了信心，你就会对你的企业产生自信，对我们的行业产生信赖，对我们的产品和技术提升也更有信心，也更有利于品牌建设。迪森这么多年一直坚持做渠道推广、品牌宣传，在央视我们前前后后投了两次广告，在高铁等其他地方也投了广告，之所以这样做，也是基于对行业、企业和产品的信心。在渠道推广时，首先需要从消费者的角度考虑，怎么样给消费者提供一个最适合其使用的产品，作为立足本土的国产品牌，我认为这是我们国产品牌的优势，因为我们变化很快，也很能适应国情以及老百姓的消费习惯。前阵子，我接待了赛迈达公司欧洲过来的一个市场部经理，他谈到，法国电力公司有一份自己的报告，都认为全预混比热泵更省钱好用，在这种前提下，他们提倡推广双能源。听到这样的消息，也更坚定了我对全预混技术及产品推广的信心。因此，我们大家要坚定信心，共同推广全预混技术，这样我们这个行业的生存空间才可能越来越大，否则如果不进行技术升级以及品牌推广的话，我们这个行业生存将越来越困难。要不想被淘汰，就需要在技术上以及品牌建设方面加大力度，谢谢大家。

史玉军：在中国企业界多次争论，企业到底是企业家的还是技术人员的。邱总作为技术出身，既是企业的董事长，又是技术专家，在全预混产品的发展方向上，你从经营角度和技术角度给咱们再补充一下。

邱国利：首先，技术创新与市场是相互促进相互依存，从企业经营角度来讲，我希望全预混的比例快速增长，假如我们现在卖200万台全预混，那么这个行业赚的钱可能就是赶上煤改气卖500万台的时候，同样也可以创造辉煌。从技术角度上来讲，技术是符合市场的发展，遵守市场导向。我们对全预混这个产品从开始接触到今年，我觉得目前气动式做得很成熟了，也是经过了很多工程师的探索，一路走来我们虽然也走了很多弯路，有点火失败、有报各种故障的，但总的来说，走到今天还是非常稳定，但是自适应还没有经过市场大批量的检验。在欧洲基本上都是做自适应的，而且他们有且只有一套系统，而我们现在每个工厂的两套系统，一边是市场销售以气动式为主，一边我们又在研究自适应。所以我认为在这两套系统中，我们能不能专注一个系统，把自适应做得非常稳定又成本不高。再一个我希望在全预混技术探讨上能够百花齐放，对产品的技术改进和结构创新都有人去研究。

史玉军：作为接触经销商、消费者最多的一个高管，王总认为今年壁挂炉市场是怎么样的，有什么新变化？此外，今年以来国产的壁挂炉和进口的壁挂炉在市场上无论是产品也好，还是渠道建设也好，它明显的区别是？

王广杰：前段时间我出差走访了南方和北方市场，也遇到了一些问题，大家经常谈到的煤改置换到底来了吗？今年我特意走访河北邯郸市，河北第一个试点项目是2015年开始的，当时诺科在那里装了7000多台，八年过去了，其实际置换率相当低，原因有三：一是小部部分置换率给到原来的安装公司，由于原来的代理商看不到收益，很多都不从事这个行业了，很多老百姓置换无门；二是触发置换的需求少，大部分置换的需求是产生在给客户群加装太阳能、壁挂炉热水系统或是暖气片改地暖的时候，得到客户认可，在壁挂炉损坏的情况下不再维修，而选择了置换，而做这部分工作需要一定的维护成本，所以也少人去做；三是农村太穷了，且2015年生产产品配置质量相对较好，使用寿命长，也影响了置换率。第二个问题，在南方地区比如重庆、上海、南京等地，由于额定功率输出过大等问题，夏天普通壁挂炉基本上是用不了热水的。所以今年南方市场代理商反过来要求企业要么大力推广全预混，要么采用分段燃烧的壁挂炉。所以我们要有紧迫感，加快技术创新，做与国外非同质化有差异的产品，这样代理商才有更多的卖点。此外，华东地区作为我国最大的壁挂炉市场，现在中端的C端市场今年价格下滑得十分恐怖。这既是挑战也是机遇，对于我们国产品牌要抓住机遇，在提升技术的同时保持价格优势，保住南方市场的利润。

史玉军：华帝煤改以来做的相对少一点，单从零售的角度，今年市场的变化你们有一些什么新思路跟大家分享一下。

付志兵：目前国内零售渠道市场的形势大概是，北方传统的采暖市场，在煤改气结束后，其销售量基本上持平；而在南方市场以及华东全装修配套房地产市场，都是呈现出的一个不错的增速。我们华帝在渠道上还是有一些优势（渠道多，客户覆盖范围大，下沉渠道全，如建材渠道，专卖店，燃气公司等)，但也存在对于壁挂炉产品上专业能力的不足。同样我们也是多渠道发力，一是提升现有传统客户的采暖及系统专业能力，同时拓展实力较强的暖通专业客户。其次，关于目前市场竞争情况，其实对于国内品牌特别是国内知名品牌来说，是比较有优势，呼吁大家要有信心，未来我们的机会很大。为什么这样讲？首先，从产业链来上说，国内外品牌基本上也都是在国内生产，产业链及员工也都是在国内，国内外品牌的产品基本上没有太大差别。同时也可以发现，家居、家电也基本上都是国内品牌为主，壁挂炉未来肯定也是走这个发展趋势。但前提也得看国内品牌在渠道、服务等方面的发力。现在国内品牌在部分性能上是越来越好，特别是在产品控制方面、热水舒适性方面都是非常突出，甚至好于进口品牌。然后有几个数据分享下，国产品牌南方市场的占有率在逐渐在提升，虽目前还未达到很高的占有率，但至少这几年一直有一个增长的势头。其次，在整个华东全装修配套市场上，这几年很多房地产也在开始引进国内品牌壁挂炉，不再是之前模式仅需要外资品牌。

史玉军：春晖的客户既有国内的，也有国外的，那么春晖所服务的进口品牌和国产品牌，他们对你的质量要求也好，检验标准也好，还是供货规则也好，跟我们国内有什么不同？

於君标：首先，春晖作为配件厂商代表，不管是国内品牌客户还是进口品牌客户，对质量要求都是很高的，外资品牌对零部件供应商的引进会更难，流程也很久，一般一款新产品的开发周期在2~3年，这样产品一致性和质量会更加稳定；而国产品牌，能够随时根据市场风向，快速更新换代。在多能互补方面，我觉得就壁挂炉来讲，我们要去拥抱多能源的机会，作为零部件企业来讲，我们要真实地去了解它，未来壁挂炉的发展趋势我个人认为是多能互补。上半年，春晖邀请了一些做五恒的专家，进行了小范围的探讨，我们认为中国的壁挂炉产业链，为未来五恒系统或者多能互补提供一些解决方案是非常好的。此外，作为零部件企业我们还有几件事需要做。第一，技术创新，部件与部件企业之间还是要多沟通，特别是像我们今年推出的一个零冷水水路系列，就是部件与部件企业之间沟通的成果;第二，极致成本能力，要加快零部件生产过程的自动化、数字化和智能化，对于零部件企业来说，性价比要居于首位；第三，要对行业有自己独到的理解，在碳中和的背景下，很多东西的底层逻辑或者想法都在改变，这就需要我们有辨别的能力和对行业有自己清晰的认知。

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