人物｜星途黄招根：星途没有感觉到内卷，80%以上经销商仍能盈利

人物-奇瑞汽车股份总经理助理、星途营销中心总经理黄招根

2023/8/2 访谈

网络建设是星途品牌向上突破的重中之重，是链接品牌与用户的桥梁和纽带，是高端落地的基础、用户体验的基础、用户价值实现的基础。

——奇瑞汽车股份总经理助理、星途营销中心总经理黄招根

今年年初的时候，中国汽车流通协会发布了一份《2022年全国汽车经销商生存状况调查报告》。

在经过对全国40余家经销商集团及近百家单店经销商的调查后发现，完成年度销量目标的经销商占比为19.4%，仅42.2%经销商完成了年任务指标的80%以上。车市凛冬下，国内汽车经销商正经历着多年未有的生存挑战。

在车市竞争进入红海，经销商普遍难以挣钱的当下，奇瑞的高端品牌星途，却在以超高的增速进行渠道发展。

7月底，星途汽车与来自全国的10家百强经销商投资代表，在青岛进行战略合作集中签约仪式。以此次签约为标志，星途网络规模正式突破300家，服务网络达到450家。据星途汽车透露，下半年，星途将继续加速网络布局，计划到年底进一步扩张至500家规模。

值得关注的是，今年以来星途汽车渠道布局十分迅速，2023年，星途平均每2天新增一家网络，从2022年7月至2023年6月，星途品牌共新增网络150家。与此同时，奇瑞汽车股份总经理助理、星途营销中心总经理黄招根介绍到：“星途的经销商80%以上都能实现盈利”。

在传统4S店都在强调轻资产运营，直营模式大规模发展的环境下，星途在渠道建设方面持续加速，并且仍然能够保证销量的高速增长。很显然，星途的高端化已经初显成效，让行业刮目相看的同时，不少人也会对星途的逆势增长感到好奇，是什么原因，让星途开启了快跑模式，在中国高端品牌市场独树一帜？

#1星途，是奇瑞的“奥迪”

打造中国第一的自主高端品牌，是星途汽车的目标，也是黄招根的使命。

从2016年起，众头部自主品牌开始集体向上，先后出现了长城魏牌、吉利领克等一系列自主高端品牌，而奇瑞则在2019年带来了自己的高端品牌——星途。

实际上，在刚刚发布的那两年，星途品牌并不好过。彼时，吉利汽车的领克品牌和长城汽车的魏牌已经在战场上拼杀两年。星途进入战场时，中国汽车市场开始下行，从存量市场进入增量市场，整个市场环境并不乐观。

但好在，背靠奇瑞这棵大树，星途品牌从诞生起就享受着最优质的资源。奇瑞汽车董事长尹同跃曾多次表示：“要让星途成为奇瑞的奥迪。”所以，从产品到技术、从渠道到服务，星途汽车都有非常成熟的体系支持。并且很重要的一点是，相比于其他自主品牌，奇瑞还有着出口市场的强力支撑。

以今年上半年为例，奇瑞汽车共出口39.8万辆，几乎占到了上半年所有车企出口的20%以上。并且，根据黄招根介绍：“星途在海外的定位，海外品牌的定位，包括海外的品牌形象，海外的售价都要高于国内。”

从星途瑶光（参数丨图片）在海外的起售价达到42万多却仍然备受市场欢迎就不难看出，在多年的深耕下，奇瑞出海已逐渐完成从最初的单纯贸易到品牌输出，实现从产品走出去到工厂和文化走进去，再到品牌走上去的质变。“也正是看到了海外的成功，更加坚定了我们团队把星途品牌往上走，打造自主高端的决心和动力”黄招根在接受采访时表示。

星途品牌高端化的成功，一方面是奇瑞集团的全力支持，另一方面也要归功于自身对于市场的准确判断。

据资料显示，如今的中国大致有3.5亿规模的城市轻中产正成为消费中坚力量，他们非常注重生活的舒适与品质，悦己式消费是他们的信仰，但同时他们在消费上懂得适度节制、品牌追求更加理性。

也正是基于这个需求，星途带来了一系列适应消费者的高品质车型。在黄招根看来，如今15万到25万的市场是在增长的，而行业的内卷更多在指低端市场，自主品牌向上的道路是非常清晰的。“星途没有感觉到内卷，星途走在了一个正确的道路上，也赶上了一个好时候”，黄招根如是说。

走在正确的道路上，脚步自然会更加轻盈。在品牌销量持续增长的同时，星途汽车的平均售价也在不断提升。据了解，星途今年上半年单车平均售价达到了17.9万元，比2022年全年的15.9万元增长了2.2万元。在价格战蜂拥而起的背景下，这样的平均售价某种程度上说明了，星途已经跻身一线合资品牌的高度，“高端化”不再只是愿景，奇瑞的“奥迪”也不再是口号，星途正在离自己的目标越来越近。

#2产品，是星途高端的基石

对于消费者而言，高端化最直观的表达方式就是产品。而对于奇瑞这个大家公认的理工男来说，技术恰恰是他最擅长的。

有了奇瑞的技术铺垫，产品的不断推新就是自然而然了。虽然星途品牌2019年才诞生，但到目前为止，其品牌下已经拥有5款车型。并且，像是早期的凌云，更是一年一改款，不仅保持了市场热度，还实现了产品线的迭代进化。

另外，在燃油车大势已去的背景下，星途同样也在加快向新能源转型。除了主打燃油和混动的M3X火星架构2.0之外，上半年星途还发布了主打纯电动的E0X全球化超舒适高性能电动平台，同时星途还将应用奇瑞第三代混动技术C-DM。下半年，随着瑶光C-DM、星纪元STERRA ES等重磅新能源车型的陆续推出，星途将全面冲击新能源赛道。

未来，在产品层面，星途将形成（ICE+PHEV）、星纪元（BEV+REEV）2大产品序列，实现燃油、混动、纯电的全覆盖，助推星途在品牌上进入更高层级。

#3打通“高速公路”，加速迈入2.0时代

2023年，星途品牌正式迈入了高端品牌发展的2.0阶段。除了在产品、技术方面秀肌肉之外，渠道网络的建设速度和扩张速度也是星途品牌能够快速实现高端化发展的关键因素。

事实上，从2022年黄招根走马上任之后，整个星途品牌的渠道发展就走上了快车道。短短一年时间里，黄招根着手推动了双网共修、星纪元系列打造以及加速拓展渠道等等一系列方针。

在此次全国10家百强经销商签约仪式现场，黄招根再次强调：“网络建设是星途品牌向上突破的重中之重，是链接品牌与用户的桥梁和纽带，是高端落地的基础、用户体验的基础、用户价值实现的基础。”

在星途的眼里，网络建设实际上就是销量增长的“高速公路”。“要想成为中国高端品牌，再到豪华品牌，还要走的路很长。还是要一步一步脚踏实地，把产品做好，把高速公路修好。”在黄招根看来，星途汽车的高速公路是优质的渠道，要把用户体验、微笑服务等基础打好，星途才能在未来取得更好的发展。

当然，为了加速“高速公路”的建设，星途也克服了诸多难题。比如，在如今的大环境下，如何给经销商赋能，如何吸引合资和豪华品牌经销商的加盟，就是困扰很多品牌的难题。

对此，黄招根表示：“星途特别注重考核单店销量、单店利润。经销商的盈利状况，是我们公司对营销团队的重要考核指标。星途经销商除了有正常销售的毛利之外，跟行业比多了售后服务的毛利、水平业务的毛利等几个盈利点。”

另外，为了激励经销商，星途汽车推出了高端形象奖、用户满意奖、星光卓越奖、销量翻番奖等多种奖励组合。例如用户满意奖，就是以用户对经销商服务评级为标准给经销商奖励的政策，厂家并不作为参与对象，经销商的好坏，车主说了算，这种方式对于车主来说无疑意味着服务质量的升级。

此外，在很多汽车品牌强调轻资产运营的背景下，星途这样大量的渠道建设势必会给品牌带来不小的压力。面对这个问题，黄招根表示：“高端化不一定代表着大投资，我们追求的是用户体验的极致和效率。通过在数字化、智能化和用户体验三个环节下功夫，打通多方之间的效益，最后让厂家有更好的销量，用户有更好的体验，经销商有更好的盈利。”

以下半年规划的500家新店为例，黄招根将其分为三大部分，即200家燃油车，200家星纪元系列，以及100家燃油车和新能源共网销售。和当下很多品牌按照直营店、加盟店的属性分类不同，星途这样的按照产品种类、定位分类的方式，更加高效地明确了各自的渠道职责，并且从消费者的角度而言，也可以给到不同的购车体验。

毫无疑问，近些年来，汽车产业的变革对于传统汽车渠道发起了巨大的挑战。在这个卖车本就很困难的环境下，星途先是一条一条把卖车的逻辑理顺了，再一步一个脚印打通卖车的“高速公路”。打造出符合时代需求的产品，再通过“高速公路”把产品卖出去，同时给予消费者极致的购车体验。这条路很难，但就像黄招根说的：“要想成为中国高端品牌，就是要一步一步脚踏实地”。

功夫不负有心人，在经过了4年沉淀之后，星途开始进入收获期。在黄招根的带领下，星途在技术、渠道、产品等方面完成全面焕新。在自主品牌高端化的这条路上，星途正朝着金字塔尖走去。

注：以上图片来源于品牌官方