上汽大通在澳大利亚：从“走出去”到“走上去”

澳大利亚，是当年上汽大通征战海外的“第一站”，也是上汽大通首个实现销量破万的海外市场。历经十余年的精耕细作，上汽大通在这里越战越勇，不断打破成绩“天花板”：今年1-5月，在不到半年时间里，上汽大通MAXUS累计销量已经突破了1万辆。

从最早的“走出去”到“走进去”，在澳大利亚，上汽大通正向“走上去”进阶。

Q：澳大利亚汽车市场的特点是什么？上汽大通是如何打开这个市场的？

澳大利亚汽车市场整体年销量大约为100万辆，没有太大的起伏，是一个十分成熟且稳定的市场，不像新市场，或者有政策支持的现有市场，难以实现快速增长。而上汽大通主攻的是轻客、皮卡等商用车细分市场，占整体市场销量约1/5，但却是上汽大通征战全球市场的基石所在。

正是因为成熟且稳定，固有的格局就很难被打破。要打开这个市场，第一步就是要跨过当地的准入门槛，这就把不少车企拦在了门外。区别于欧盟标准，澳大利亚市场独有一套法律法规体系，要求十分严苛。

依托强有力的体系支撑，上汽大通将高标准产品带到了澳大利亚。比如，前不久，上汽大通G90（参数丨图片）高分斩获了澳大利亚的ANCAP五星认证，“五星大通”形象深入人心。为什么一直强调五星？因为澳大利亚的消费者和中国消费者不太一样，他们十分看重安全，虽然没有明确说车辆未获得五星认证就不能卖，但他们自己会看，如果没有五星认证，你卖给他们，他们也不会买。

所以，在澳大利亚这样的发达国家，上汽大通采用“高举高打”的战略，坚持不打价格战，产品质量和价格早已向全球主流高端品牌看齐。多年的坚持，客户也能感知到上汽大通产品在高标准上做出的一些努力，慢慢地认可上汽大通的产品。在某种程度上，上汽大通也改变了当地消费者对于中国品牌汽车“廉价低质”的固有认知。

值得一提的是，上汽大通在当地细分市场的占有率不断提高，甚至超过了国际一线品牌。比如，V90在今年第一季度以31.6%的超高市占率，在澳大利亚位列细分市场第一，力压过去长达23年的细分市场霸主梅赛德斯-奔驰Sprinter一头。也就是说，澳大利亚差不多每卖出3辆大型轻客，就有1辆是上汽大通MAXUS V90。

Q：上汽大通在澳大利亚并没有设立分公司，是如何做好海外运营工作的？

虽然在澳大利亚没有设立分公司，但是对于经销商的管理，却是以精细化管理公司的理念管理当地经销商的运营效率。从收到订单到制造产品，再到产品发运，环环相扣，形成闭环。在这个链条上，每一个环节都不能出错。就像木桶效应，如果某个环节有了短板，整体价值就降低了。这就需要我们将运营工作做得细致、再细致。

比如，澳大利亚对于生态保护很重视，船到了那里，会有十分严苛的生物检查，甚至会通过熏蒸来抵御外来生物风险，连一粒种子、一片树叶都不能出现。为此，我们运营团队都是亲自到达发运现场，趴在车底下，一辆辆车仔仔细细地检查完，再发运的。

同时，我们也会通过数据化来提升我们的运营效率。基于C2B体系，上汽大通的车型有很多配置。我们会通过数据来预测，并对接客户的需求，提前拉动生产，更好地掌握节奏、提高效率，而不是等客户告诉我们需要哪些车型，我们再去生产。

Q：当新能源汽车浪潮席卷全球，各国都在积极拥抱新能源时，澳大利亚却十分保守。为什么上汽大通依然坚持在澳大利亚投放新能源汽车产品？

澳大利亚对于新能源汽车的推广持比较保守的态度。直到2022年市场也一直处于观望状态，购置新能源车的激励政策远不如欧洲激进，所以目前新能源商用车在澳大利亚市场的渗透率目前并不高。

我们以前瞻性的眼光去提前布局。我们看如今中国市场新能源汽车发展得如火如荼，多年前，其实也是从政府用车、商用车开始的。新能源汽车是大势所趋，澳大利亚有很大的发展空间。今年4月，澳大利亚政府正式宣布澳大利亚新能源汽车时间表，这对市场是一个重大信号。而对大通来说，我们就有先发优势。

早在2022年，上汽大通MAXUS就把豪华智能纯电MPV大家MIFA 9、高端纯电皮卡T90 EV、纯电动轻客标杆EV90带到了澳大利亚。而随着这些新能源车型的强势登陆，上汽大通在澳大利亚的布局正在快速向全新的蓝海延伸。可以说，几乎是赶在所有竞争对手前面，上汽大通又一次抢到了市场领先身位。

新能源汽车产品有助于上汽大通提升“高端化”的品牌形象。在澳大利亚消费者看来，能做新能源汽车，是先进技术的象征，这就有点像中国消费者看待造车新势力。在2022年再度创出销量新高，总销量连续8年实现同比增长之后，新能源汽车家族的“入场”，为上汽大通MAXUS在澳大利亚市场又树立了一块品牌和口碑向上的重要“里程碑”。