台湾母婴品牌MOOIMOM的东南亚之旅

目录

01.欧美还是东南亚？

02. 妈妈还是宝宝？

03. 亲切感还是熟悉感？

2022年7月，一家提供母婴类产品的国际品牌MOOIMOM在雅加达南部的购物中心再次开设了一家新分店，该品牌的创始人是来自中国台湾的一对夫妻，如今，MOOIMOM的品牌自营门市已经横跨印尼十大城市，不仅与印度尼西亚的多家婴儿用品店和百货公司合作，而且在各种流行的电子商务网站上销售。

外贸出海，选择东南亚还是欧美？听天下互链出海研究室为你解读。

欧美还是东南亚？

不管是做母婴还是其他品类，欧美市场一定是众多卖家首先考虑的“富庶之地”，DTC母婴巨头PatPat就主打欧美市场，在欧洲市场上遍布25个国家，几乎涉及欧洲市场范围内所有的城市，取得了非常亮眼的成绩。

但近几年由于中国玩家争先入局，欧美市场的竞争愈发激烈，此时入局欧美母婴市场，恐怕只能在巨头们的互相攻伐之间寻找细分市场，夹缝求生。加上疫情带来的通货膨胀，欧美妈妈们在消费上也更倾向于“精简”——84%的人会把更多的钱用来购买必需品而非装饰品，且变得更加挑剔，更信赖线下专卖店和大卖场。

而东南亚市场则在人口增长速度、孩童数量占比和母婴用品的需求增速上有明显的优势，不管是婴儿推车、纸尿裤等必需品还是儿童玩具在东南亚都是潜力品类。

创立MOOIMOM的台湾夫妻在刚搬来雅加达时看到了当地电商的爆发潜力，一开始以代理的模式开始创业，通常会因为规模、进口关税重而导致成本偏高等原因而碰壁，过程中，他们曾经提供员工“五折价”买自家代理产品，仍旧乏人问津。最后花了5年时间，夫妻2人体会过资金见底、摸索产品定位、争取市场接受度后，终于在2016年转型自有品牌电商，结合供应链伙伴，开发出更贴近市场又可控制成本的产品。

Mooimom的总部设在新加坡，以控股为主，在印尼、台湾则是总部下面的子公司，各有大约100人与10人。

除了对市场的练习外，对印尼的语言、文化等，也是夫妻2人在这5年时间慢慢了解的。可以说2016年创立Mooimom，并不是因为他们找到对的模式，而是夫妻2人经过这五年的累积。

天下互链出海研究室调研得知，Mooimom从线上红到线下，与超过300个批发、代理商合作，大大扩张了原本的母婴战线。

Carolyne称：我们也有在评估大东南亚其他市场，但还是以在印尼保有持续成长的力道为主，印尼人口占整个大东南亚的几乎一半，印尼这一碗真的很大，要先努力把这碗吃下来。

单看人口红利、电商和网络普及率，James认为，印尼绝对有很大魅力，值得投资落地。印尼有充足的创业“背景”条件，值得创业家来挑战。我们现在的营业额，每月有8%～10%增长。

mooimom.id流量分布，数据来源：similarweb

妈妈还是宝宝？

印尼女性生育第一胎的平均年龄是23岁，中位数则是25-29岁，如今母婴品类的消费主力军已经是90后和95后了，新手父母们相较于他们的上一代更加乐于接受线上销售渠道，根据eCommerceI在2018年的调研，57%的印尼孕妇、新手妈妈每月会网购一次孕产、母婴类商品，平均每次花费约500,000印尼盾 (约人民币250元)。

数据来源：similarweb

而与之相对应的则是年轻父母们强烈的“悦己”需求。MOOIMOM就先是成功打造了“孕妇托腹带”等一众爆款，打响知名度后再将SKU覆盖产前、产后、婴幼儿等母婴全品类，因为积攒下了良好的口碑，品牌复购率达到了40%。

天下互链出海研究室调研发现，如今MOOIMOM官网上显示的畅销产品主要集中在婴儿背带、硅胶吸奶器、母乳储存袋、孕妇丝袜、哺乳文胸、抗妊娠纹紧致霜等产品。对于MOOIMOM主打的孕妇产品（托腹带、妈妈包、孕妇枕等）目前在印尼还属于新兴需求，消费者对此类产品的价格相对敏感，但因为产品功能性极强，确实能够缓解怀孕后期的疲劳和酸痛，逐渐成为了印尼孕妇的刚需。

妈妈们对这款MOOIMOM免提无线电动吸奶器产品的高需求证明了这一点。该产品上市后短短6个月，因为简单实用、抽吸无痛感、易于清洗等特点，短短5天就售罄3次，即使是预购系统，需求量依然很大。MOOIMOM免提无线电动吸奶器平均每天售出 500 件。

亲切感还是熟悉感？

虽然中国卖家们一向擅长高投入高流量的打法，但是如今广告越多、收益越大的简单逻辑已经无法适应当前复杂的营销环境。虽然电商可以通过大规模投放广告在前期获得大量的流量红利，但流量进入漏斗模型后，用户会逐渐流失，转化率下降，最后导致流量规模越摊越大，获客成本却越来越高。如今在营销方案的制定上，显然需要一些更有智慧的做法，其中建立信任就是很重要的一环。

天下互链出海研究室观察到，2016年品牌创立初期，MOOIMOM主要用Google和Facebook广告获客，但随着用户浏览习惯的改变，MOOIMOM现在将重心迁移到了Instagram影音内容和网红营销。

在印尼，网红营销仍有红利，在未来几年值得品牌加大投入，对于粉丝量不到5万的素人网红，可以考虑产品置换的合作方式。James也表示，在印尼大部分网红并没有将接推广作为核心业务，只是喜欢在网上分享，直接在Instagram联系网红即可，不必透过直播工会、MCN等机构。

看好内容和社交口碑传播的影响力，MOOIMOM在上个月也发布了App，为孕妈提供一个内容种草带货+分享购买返佣的平台，加入”社交电商“大军。

对于DTC品牌而言，本地化运营是绝对绕不开的一个话题，甚至为此专门成立一个专门的运营团队和营销团队也不是什么奇怪的事，毕竟一个完整、专业的海外营销解决方案对于DTC品牌而言一定是刚需。在这方面，天下互链有丰富的互联网产品开发、运营经验，我们期待能够与更多有实力的伙伴一起合作，让我们一起在国际市场上大放异彩！