先胜而求战，丛台称雄河北有“妙法” | 冀酒观察

2021年，2022年，“继往开来 中国丛台”的丛台酒连续两年实现超30%的高速增长，营收突破20亿，实现销量规模和增速的省内领先，业绩逼近河北省酒第一，向30亿-50亿元空间发起冲锋。

从业绩层面，丛台在五个方面实现了高增长：销量规模跨入20亿阵营；品牌影响力和品牌号召力翻倍式提升；外埠市场销售额增长80%；头部超高端结构实现跨越式突破；高地省会市场石家庄继续翻番式增长。

《孙子兵法》里讲，“胜者先胜而求战，败者先战而求胜”。成功属于有准备的人，不打无准备之仗，不打无把握之仗。在名酒观察看来，丛台酒业“高歌猛进”的背后，其实是“全面超越，深度占领”势能集结，也是丛台充分准备，瞄准战略复兴，目标坚定有恒的体现。

接下来，名酒观察深度剖析丛台战略升级背后的商业逻辑。

从邯郸到河北

丛台酒，生在河北邯郸，中国国家地理标志产品。邯郸是战国时期赵国的都城，当时建筑的“丛台”（注：赵王检阅军队与观赏歌舞之地，已有2000多年的历史）为有名的历史古迹，酒厂位于丛台的东侧，丛台酒故以此为名。

严格意义上讲，丛台酒还是一个区域名酒，只不过现在已经有20亿+的规模，放到白酒上市公司，丛台酒也是能打的主，能排到前15位，在河北，丛台酒是河北第一名酒。

白酒市场的竞争，悲壮而惨烈，从来都是一将功成万骨枯，河北市场亦如此！

河北白酒市场也是中国白酒市场的一个缩影，永远有打不完的仗，全国性大品牌、地方龙头品牌、地产酒品牌，三股势力激战，此起彼伏，狼烟四起，混战一方。可见，河北市场操作的难度之大，省内市场竞争之烈。

从调研情况来看，河北白酒市场具有区域差异化、市场碎片化、品牌集中度不断提升等特点。

在品牌格局上，河北市场百花齐放，省外品牌茅、五、泸、剑等名酒瓜分超六成市场份额。

据名酒君了解，河北区域经济水平相对平衡，过往省内白酒品牌众多且成割据态势，其中衡水老白干将冀南的衡水、石家庄作为基地市场；丛台割据邯郸向全省深度布局；山庄则主要分布承德、唐山等冀北区域；板城烧锅以承德为核心市场。
而丛台正在打破这一割据局面，丛台的全省化市场布局正在快速落地，在过去的2022年，丛台的“高歌猛进”被行业有目共睹。据透露，丛台已经连续保持30%+高速增长。迈过20亿元门槛，丛台外埠市场销售额占比达到40%，邢台、沧州、石家庄、唐山、保定、廊坊六大核心市场均保持了47%-155%的增幅，全面打开30亿-50亿元的增长空间，实现了销量规模和速度的省内领先。

在名酒君看来，丛台酒在河北白酒存量份额争夺战中已经占据先机，由南到北，渐次推进，钳式进攻明显，并且团队士气高涨，敢下目标，执行效率高。

2021-2022年，丛台高歌猛进的这两年，是其战略切换后的两年，其整体战略是从区域龙头企业向省级龙头企业转变。冲出邯郸，深度河北。

界定竞争对手

小成靠自己，大成靠对手。竞争对手的界定，往往决定了你未来的天花板在哪里。

要知道，大竞争时代，客户本质是从竞争对手那里抢来的，不知道竞争对手是谁，是多么可悲的一件事情。就好比，在战场上，朝着四周开乱枪，浪费子弹不说，还可能伤到自己。只有竞争对手明确，才能明确方向，聚焦火力。

很显然，当前阶段，丛台酒在河北的主要竞争对手，就是衡水老白干。在河北市场，丛台与衡水老白干必然是相爱相杀的两兄弟。

纵观过去几年，衡水老白干的业绩，一直困守于20亿左右，徘徊不前，游离明显。与此同时，作为老白干大本营的河北省，2022年老白干系列酒在省内同比增长不到2%，销量连续第六年出现了下滑。我们深知，在卷力深重的行业，不进就是退步。

衡水老白干的停滞不前，给了近几年发展迅猛的丛台酒业反超的机会。

其实行业格局你追我赶都是很正常的事情。区域酒企需要做的是明确定位，做好品质，塑造品牌，跟渠道真心交朋友，与渠道合作伙伴共成长。

而丛台深谙此道。

与其更好，胜过不同。

但大多数白酒品牌，从来不在乎这一点，在同质化上一路狂奔。

为品牌制定战略，必须回归到商业的基本逻辑，回归简单，尊重规律和常识。一些显而易见的东西，往往会被企业忽视。所以，一切都要从洞察需求开始。

妙法

1）调用常识之妙

欲动天下者，当动天下人之心。

所有高明的战略，都在于调动了天下人之心，顾客之心。这个心就是心智的力量，背后就是顾客的常识，常识只可顺，不可抗。

丛台酒业的“让经销商为今天选择丛台而骄傲”，“三个无忧”的推出，其实就是赢得经销商之心的常识，“一旦你真正赢得了经销商的心，这就是一股洪流，就可以摧枯拉朽。”

丛台酒的跃升，背后就是顺应常识，调动常识，这也是每一个酒企都要懂得的基本道理。很可惜，常识就像氧气一样，越往上越稀薄。

2）放大优势竞争之妙

攻其不可守，精妙也。

丛台酒业年轻化的团队与衡水老白干形成差异化对比。

市场风向觉悟、决策快慢、团队积极性两家明显不同。

经销商的眼睛是雪亮的，这也是为什么丛台酒经销商会场场都是爆满状态。

做企业永远都是长板理论。找到优势，放大优势才是企业的长青之道。运营可以去补短板，但战略必须是做足长板！

衡水老白干的“老”，是它的短板，而丛台作为河北白酒市场的尘封已久的名酒品牌，焕新之后更加夺目，其灵活度和扩张性正是它的长板。

随着战略定位的清晰，丛台构建了“2+3+1”产品体系，主打差异化。两大主品系为窖龄系列、活分子系列，分别定位商务宴席和年轻化群体。三大副品系是丛台·贞元增系列、青柔系列、大红坛系列，一个高颜值光瓶系列包括丛台·丛小柔、丛台·丛小雅这两款产品。

这些产品，涵盖了高、中、低三档价格带，当然最主要的是丛台对于高端产品窖龄和活分子系列的重视，打造成了省酒结构升级的标杆。

丛台的销售团队年轻，内部主张“阳光、实干、高效、包容”的团队价值观，激发团队干劲，同时解决了人才培养的机制问题，积累了丛台高速跨越发展的团队组织资本。

从2021年起，丛台酒业深度革新，丛台酒业高层充分放权，足够信任，在营销公司郭国相、崔泽华两位85后的操盘引领下，丛台销售团队展现出超前智慧、雷厉风行的干事风格，充分解放思想，敢于投入和跨越增长，敢于大胆走向全省，推动企业持续向上发展，展现出丛台的锐气和锋芒。

复兴中的丛台，从幕后走到台前，也把长板充分放大，把优势放大，这或许也是丛台未来一直要走的路。

下一个古井

以史为鉴,可以知兴替。

想要打胜仗，不仅要目光长远，着眼未来，还要回过头去，从历史中汲取经验智慧。历史的发展轨迹总是如此的相似，白酒产业发展亦然。

纵观白酒发展史，如果要找出一支与丛台历程相似、值得借鉴的白酒品牌，古井贡酒无疑是最好的范本。

从市场来看，华策咨询总经理李童指出，河北市场既具备人口基础，也具备消费基础，人口、经济、白酒容量均与安徽相当，强于山西，完全具备诞生百亿省酒龙头的可能性。

来看丛台，其气度和战略思路，很可能就是下一个安徽的古井贡酒。

首先，作为曾经的河北第一名酒，丛台和古井一样，都有着悠久的历史底蕴。

其次，如今的河北市场格局，和当年群雄四起，各自为战的微酒“春秋”时代如出一辙，近年来，微酒内部才逐渐迈向集中、寡头的“战国”时代。

作为老牌名酒的古井贡，曾经却因为前期改制及“降度提价”产品策略的失败，进入了长达8年的调整期，并且退出了白酒龙头的竞争。

直到2007年，古井贡的管理层大换血，并在2008年推出了战略新品“年份原浆”系列，同时又在营销层面进行了全面升级，才摆脱了调整所带来的市场阴影，进入品牌复兴阶段。

这一年，一直盘踞在亳州的古井贡酒，决定从省会入手，并制定“聚焦产品，聚焦区域，聚焦营销”的产品市场策略，成功拿下了合肥市场，占领了高地，为古井后来的全省化发展奠定了坚实基础。随后古井贡不断深度全省化，高举高打，逐步超越并甩开了口子窖和迎驾贡酒，成为安徽老大。

而就在今年5月15日，丛台酒业营销中心在省会石家庄正式启用，这意味着省会高地市场也将成为丛台的又一大基地市场，以此强化丛台酒的全省统治力和定盘能力。

2015年，古井营收突破50亿大关，之后短短3年，古井就从50亿跳上100亿。省内王者地位凸显，徽酒一超多强局面最终确立。可以说，丛台酒的路径或许就是几年前的古井路径翻版。

近似的历史底蕴，相当的消费市场，相似的战略打法。丛台和古井贡酒的发展历程高度重合，我们有理由相信，30-50亿只是丛台的第一步。

大动作

全国很多白酒企业，尤其是区域企业，销售规模快速做大和全省化发展一直是多年夙愿，丛台快速到达，并全面打开了规模向上和结构向上的天花板。而今年上半年，丛台继续引领高速发展，正向30亿+发起进攻，省酒龙头气质满满。

开年营销动员大会、省会高地市场建设会议、218千商财富大会、丛台文荟宴、全省巡回演唱会等全方位、系统性的品牌和营销动作助力丛台今年一季度完美开局，也为第二届丛台的“618经销商大会”聚集了强大的关注度。

这是丛台坚持品牌IP化打造的一个缩影，是企业对合作伙伴大力表彰，落实共享共赢的大会，更是丛台坚持长期主义的理念落实。

创造了不凡业绩之后，立足新高度，站在新起点，在后30亿时代的丛台下一步会有哪些新目标、大思路、大手笔、大行动？

这一次“618大会”，名酒观察真的满怀期待！