【客户经营】运营商高效渠道布局的建议

——本文节选自资治通信《客户经营》第111期-【运营】栏目 -作者：资治通信特邀营销专家 杨老师

随着客户需求的不断变化，传统的运营商渠道发展模式已无法满足当前业务发展的需求。尤其当前随着运营商“降本增效”、“成本削减”、“增量不增收”等因素考量，各运营商都已经逐渐意识到问题的严重性，开始着手优化渠道布局。新的数字化转型时代来临之际，我国运营商推进渠道数量、结构的优化和业态的焕新将是大势所趋。

未来渠道布局建议

在未来，随着数字化时代的发展，线下渠道的作用将愈加重要，因为它们提供了消费者与产品之间的直接接触和互动。然而，随着渠道营销数字化的进一步推进，“降本增效”大概率将成为三大运营商今后在渠道经营的重要目标。运营商必须谨慎地规划线下渠道布局来满足不断变化的市场需求。

从营销产品看，未来5G、终端合约、千兆发展及家庭融合仍是基础业务高质量发展的重要抓手，营销费用、渠道佣金也将继续倾斜。此外，三家运营商也将进一步梳理线上线下业务，加强线上触点拓展，提升线上运营效率，提高基础业务的线上占比，节约渠道费用。

未来运营商渠道布局更加注重融合化，基于零售业、国内外运营商的实践经验，其渠道体系已经全面转向“客户价值化经营”，表现形式就是“大型的一站式购齐/精品门店+小型轻量化广覆盖门店+线上门店”的基本布局，以实现对各类客户的看管和深度经营。

(1)通过适度削减门店数量、提升运营能效、去代理化等方式进行合理管控。运营商受市场主导，其线下门店数量在市场饱和状态下，数量与通信用户数、通信业务量、用户渗透率维持相对平衡，同时也受经济和社会环境变化的制约，但冲击所带来的影响具有时延性;同时渠道数量与运营成本紧密挂钩，是各大运营商降本增效的关注重点。

(2)主动规划、节奏性调撤，优化线上渠道以承载线下业务，保持销售服务的整体平衡。实体渠道线上化、数字化转型是大势所趋。现有门店总体数量呈现下降趋势，需要公司优化线上渠道。将传统的广告、促销等营销方式与科技相结合，例如通过AR/VR技术展示产品、提供智能导购服务等，将会更吸引年轻的消费者。

(3)保留的精品高效渠道门店需要加快数字化改造升级，改善线上渠道以快速承接实体渠道的业务迁移。打造精品高效渠道门店，包括专业的客户服务、科技化的展示、良好的装修和环境、可信的售后体验等，这些元素都可以吸引消费者，增加消费者忠诚度。

(4)全面开展以线上线下融合化运营、数字化体验、智能便捷办理为主要抓手的核心门店数字化升级。传统的线下渠道代理商应考虑逐步转型或退出，同时提升自营门店的占比。

(5)加强异业渠道深度合作发展，与其他品牌、商家的合作可以扩大消费者覆盖范围，例如与家装公司合作展示体验推广2000M宽带产品，让客户第一时间体验到高速率光纤宽带的优势，和客户产生业务互动，增加营销效率。同时，还可以与小程序、在线支付等企业合作，推出联合优惠活动等，将会吸引更多的消费者。

总之，运营商通过以上措施可以在未来线下渠道中保持竞争优势和市场份额，同时也可以为客户提供良好的产品展示和专业的服务。未来运营商的渠道仍将是强有力的业务承载，我们现在需要是通过数字化的技术提升运营商渠道门店的营销效能，通过合理高效的渠道布局，进一步提升运营商在数字化经济时代的业务竞争力。