为什么你的经销商团队“半死不活”，如何激活？

导语：围绕分销和动销的过程指标，激发经销商的配合度和员工的积极性是治标及治本重要方法。

作者丨海游

快消品行业一直存在一个矛盾：那就是行业属性是劳动密集型，产品利润基本属于销售行业最底层，换句话来说就是不断的人员数量需求和人力成本的上升与日益压缩的产品利润空间之间的矛盾。于是很多品牌商不得不做人力转型。

常见的有：

1. 人员外包；

2. 品牌商只承担管理人员费用，借力于经销商业务团队做销售维护；

3. 厂商按照某种比例共同承担业务人员费用等等。

第2种比较常见，同时也面临着经销商人员对待本品牌商积极性和配合度的问题，如何提升经销商人员的积极性和配合度？今天从两个方面聊聊这个话题。

激活经销商团队之配合度提升

经销商团队配合度是激活经销商重要指标之一，如何来衡量或者量化这些指标，如何通过数字化系统监控这些指标就显得尤为重要。建议用如下公式衡量：

经销商团队的配合度=现有员工的上线率*访销质量*工作时间轴达标率

1、现有员工的上线率=愿意使用为品牌商服务的SFA系统人数/经销商团队总人数，很显然上线率越高，经销商团队对品牌商的重视程度越高，配合度也就越高。

2、访销质量=业务员拜访频次*规律性拜访*拜访家数达标*店内可量化的工作指标*拜访成功率。

2.1业务员拜访频次=月度拜访次数/服务网点总数/拜访周期，例如：张三月度拜访900次，服务网点总数150个，规定是一周一访，那么他的拜访频次=900/150/4=1.5次，距离规定的一周一访，一月4次相差较远。要提升配合度，就要提升业务员拜访频次。

2.2规律性拜访=月度线路内拜访次数/拜访总次数，数据越高说明线路规划越合理，业务工作越规律，工作越规律也就意味着经销商团队配合度越高。

2.3拜访家数达标=当天拜访家数/规定拜访家数>100%的天数，如果业务每天都能达标，说明对品牌商的重视度越高。

2.4店内可量化的指标=店内执行陈列&生动化&SKU等动作*动作匹配的分数，这里要说一些积分制，所谓积分就是业务员店内工作碎片化，将每一次有利于产品动销的动作指标量化，赋予相应分数，来衡量业务员店内的动手能力。得分指标越高，店内动销动作越多，经销商配合度越高。

2.5拜访成功率=月度成交次数/月度拜访次数，衡量拜访的结果指标，从某种意义上讲，拿到的订单越多，就说明经销商工作越到位，配合度也就越高。

3、工作时间轴达标率=首店时间&末店时间&在店时间按时均达标的次数/月度出勤天数，一天三者均达标，可量化为考情合格，达标率越高，工作越规范，配合度越高。

激活经销商团队之积极性提升

经销商团队积极性是激活经销商重要指标之一，我建议用如下公式衡量：

团队积极性=（有效网点达标率+网点质量达标率+网点开发+业绩达成）*激励标准

从认知、交易、关系三维一体的角度来看，“关系”不是认识，也不仅仅是“熟人”，而是具有某种“情感”属性。这个情感属性的基础是“把客户（网点）的生意，当成自己（业务员&经销商）的生意，这也正是所有厂商迫切需要的。

“动销”不同于“分销”的核心是：把货放上网点陈列只是开始，如果不能帮助网点获得动销，这个关系就会破裂终止。

那么我们提高经销商团队积极性的核心逻辑便是化管理为激励，设计与产品匹配的分销&动销逻辑，匹配相应的激励，激发员工主观意愿，从而自主的去工作。具体衡量指标如下：

1、有效网点达标率=单位时间内活跃次数达标的网点/总网点数量，例如：以30天为单位周期，网点活跃（有订单成交）次数2次以上的网点数量。有效网点数量的高低决定了业务员服务的价值。

激励标准逻辑是达标率奖励，例如3月达标率30%，4月考核增加到40%激励200元，也可以是下个月指标增加百分之几就激励多少元，目标是引导业务团队激活网点。

2、网点质量达标率=单位时间内网点得分总分/上一个单位时间网点得分总分。例如3月网点总分1000分，4月网点总分900分，4月网点质量达标率=900/1000=90%,也说明4月店内工作落后于3月。（要注意一个月30天和31天的情况，可以*30/31）

首先了解积分制的逻辑是将店内有利于产品动销的事项碎片化，分数化（例如：排面越大，动销有利，一个牌面可记作1分，多点陈列越多，动销越有利，一个多点陈列记作2分等等），得分越高，越有利于动销。

激励逻辑1：分值奖励，得分可以转化为钱。那么会不会提升品牌商的运营费用呢？我个人更加提倡是费用的转化，之前业务员是底薪制度，买断的是时间，也就是干一天无论业绩如何，工作状态如何，底薪只与时间考核有关；

而厂商更加关心的是业务员在工作时间之内干了什么有利于产品分销和动销的事情？与其时间买断不如转化为工作成果买断，积分制的价值就在于此，让那些愿意干的员工拿到更高的薪酬，充分提升优秀员工的积极性。

激励逻辑2：两个月分值比值大于100%激励200元。只要是积分制设置合理，大于100%说明动销工作越做越好，动销就会加快，分销就会加快，给予激励是对优秀人员积极性的提倡和肯定。

3、网点开发=（渠道属性达标+进店SKU达标+陈列达标+首店进货金额达标+新店回访达标）*网点等级*等级激励标准

网点类似于人体细胞，需要新陈代谢，所以网点开发是一个长期的过程。

激励逻辑：网点5大属性匹配后，开发给予激励，当然A类、B类、C类网点激励度不同。

简单解释一下先开网点必备的五大属性：渠道属性不达标就类似于将产品铺货到无法动销的网点上（调味品铺货到商圈网点），只会加快产品的消亡；

进店SKU不达标就类似于将农夫山泉大桶水铺货到街边便利店，虽然农夫山泉很好卖，但不是每一个SKU都适合任何网点；

陈列不达标就意味着新品落地网点没有“气势”，动销必然受阻；

首店进货金额不达标类似于网点接货很少，压根就不打算好好卖，有一种卖不了自己吃，反正损失不大的心态，这种心态下新品失败的可能性就很大；

新店回访不达标就意味着新品的关注度不足，自己都不关注，新品如何有效推广。所以五大属性决定了新品推广的核心，也是有效激励的核心，更是激发经销商团队积极性的核心。

4、业绩达成=当月销量达成/当月销量指标*奖励系数+-当月销量达成/去年同期实际达成*激励系数。（当月销量达成/去年同期实际达成大于等于100%，有增量是正激励，小于100%，负激励）

激励逻辑：任务指标激励，注意同期的增量或者缩量激励，业绩激励的底层逻辑是保护存量不掉量，激发新增量。所以要考量两方面的要素，一个是现阶段达成率，另一个是同比过去同期的达成率。

没有好的过程就不会有好的结果，围绕分销和动销的过程指标激发经销商的配合度和员工的积极性是治标及治本重要方法。

所有过程均治标可通过系统工具SFA和DMS功能落地，变为可衡量、可追踪、可实现、具体相关数字化指标，进而对经销商业务团队执行全方位激励管理赋能，这些过程指标达标，结果便会向好的方向发展，激励也会越来越多，经销商团队的配合度和积极性难题便迎刃而解。