万物云董事长朱保全：物业行业是“长坡薄雪”，空间物联将极大改变行业传统属性

■相关公司：万物云（HK02602，股价28.05港元，市值330.56亿港元）

■核心竞争力：中国领先的社区、商企和城市空间服务提供商；背靠万科集团；拥有卓越的市场拓展能力以及成功的业务整合经验；不断创新，拥有行业领先的科技能力；“万物云街道”模式。

■所属概念：物业、科技

万物云上市仪式

2022年9月29日上午9:30，随着标有“02602.HK”代码的铜锣敲响，被IPO传闻包裹多年的万物云，终于成功迈入资本市场。

但在上市仪式上，身为万物云灵魂人物同时也是董事长的朱保全，却没有上台敲锣，而是在台下为6位敲锣代表员工鼓掌。

朱保全不仅一直是万物云的最佳代言人，也是物业行业多年来“敢说话”的企业掌舵者之一。他一方面常对外剖析物业行业的弊病与“解药”，另一方面擅长讲述万物云的每一次新战略、每一个新品牌故事。

始于万科，兴于万科物业的万物云，是万科39年发展历程中多元化、经营性业务成熟的起点与锚点。虽然万物云没有在一个行业好时机上市，但它仍然是万科董事会主席郁亮目前最满意的多元化业务，“我们并不在意上市时点的估值高低，更在意它未来的长期表现。站在新起点上的万物云，将获得更大的发展空间。”

在万科2022年度业绩推介会上，朱保全并列出席，这也显露出郁亮对万物云和朱保全的看重与认可。

过往多年的对内对外场合，郁亮常对万物云提出表扬，或将其作为万科经营服务类业务的典型案例宣讲。在今年的万科内部年会上，郁亮又一次提及万科的物业服务、租赁住房、商业、物流等业务的好项目代表，比如万科物业在辽宁鞍山的物业服务满意度，仅用3年时间就从倒数第一变为第一。

2023年3月27日，万物云交出上市后的首份财务年报，但从股价走势来看市场反应似乎不太好。

“万物云对于资本市场来说其实是一个刚出生的婴儿，还有很多需要学习的地方。”朱保全在万科2022年度业绩推介会上接受《每日经济新闻》记者采访时表示，公司对于基础物业的增长，更看重的是它能否真的产生规模之后的边际效应。2023年对于万物云来说，效益改善的速度应该会快于规模增长的速度。

上市只是起点，朱保全和万物云都有更大的野心。近年来，万物云持续加大科技投入，致力产业互联，希望再次打开物业行业的想象空间，这亦是万物云内外的宣导核心。过去，市场接受了万物云科技与服务的故事，当下，万物云也需要亮出真的“科技与狠活”。

物业行业需要四大反思

“2022年是一个形势注定严峻的年份。经过数年调控，开发商持续债务爆雷、新房销售大幅度下跌。预期中从增量市场到存量市场的平滑转换曲线，变得异常陡峭。放眼历史，这种震荡强度也殊为罕见。”朱保全在2022年年报的致股东信这样写道。

年报显示，2022年万物云实现营业收入301.06亿元，同比增长27.0%；基础物业业务收入223.56亿元，同比增长34.3%；毛利率10.6%。科技业务（AIoT及BPaaS）收入23.78亿元，同比增长28.5%；毛利率31.6%；毛利42.3亿元，较去年同期增长5.2%；利润15.86亿元，同比下降7.5%。

万物云2022年度业绩发布会

朱保全的解释是，利润下降主要是部分业务下半年收入不及预期，以及毛利润下降所致。如新开盘萎缩带来的前介业务与案场业务大幅下滑（下半年尤甚），代销开发商车位资产这门看似不错的生意一下子也冷静起来，而这些业务在物业公司的财务报表上都曾经体现过不菲的毛利。还有收并购的伯恩物业、阳光智博等产生一次性支出、城市空间整合业务受客户需求波动影响等带来的利润下降。

这些导致利润下降的因素正在成为多数物业公司共同面临的难题，2022年各家物业公司的财务报表就是一个直观的反映，近6成上市物业公司净利润出现下滑。

由此，朱保全提出行业的四反思。

反思物业公司的独立性、反思高估值并购的后遗症、反思增值服务的可持续性和可复制性，以及建立在三者之上，反思物业行业的韧性。

物业公司经历了因对母公司的强依赖而被市场看好，到渴望摆脱依赖彰显第三方独立性的转变，前后不过几年光景。寻求客户从单一到多元，朱保全认为这是第一个重要反思。

其次，前几年的大规模收并购给物业公司累积了经营压力，由此体现到财务报表上则是高额的商誉与无形资产。突如其来的行业整合，对物业企业的管理能力、经营能力都带来了极大挑战。“收并购里反思的不是溢价，而是商誉，除了买合同买收入之外，还有人力、客户资源和品牌等无形资产。”

朱保全此前与AI关于公司和空间科技服务的对话 来源：万物云官微

增值服务是以物业费为通道生长出的想象空间。物业企业的增值服务设计，往往是基于局部案例形成的想法，面对大规模增长时，会遇到人才短缺、物业项目限制等问题。在高关联交易、高毛利、高市盈率的环境下，局部个案增长表现出色，但在关联方业务下滑、行业遇冷时，新业务或多或少出现增速放缓、毛利下滑，缺少竞争力的情况。

朱保全表示，增值服务业务需要反思的是，当物业企业走向资本市场，增值服务中的一些局部案例是否能真正形成商业模型。

但总体来看，物业管理作为服务性、经营性业务，有着持续稳定的现金流和抗周期能力，本应是一个具有韧性的行业。如果客户满意度高、物业收缴率好，便不易受到大风大浪的影响。

当然，朱保全认为，韧性也是有前提的，“物业行业是‘长坡薄雪’，要在赛道上持久滚厚，前提是踏踏实实地做好，每天赢得客户的尊重，经营才会更加有韧性。否则，短期的30%或者更高的毛利，会让经营变得脆弱。”

朱保全形容物业行业就是一个滚雪球的行业，每年都是站在前一年的基础上继续增长，凡是滚雪球行业，至少是15倍市盈率；其次，物业能形成连锁，项目可以全国复制，这又是一个市盈率加成。

“但这里的本质是你有一个好的口碑可以复制，有好的现金流，只要能确保这一点，我觉得这个行业本身没有那些花里胡哨的故事。我们相信：客户信任远比毛利率重要。如果物业行业真是高毛利行业，那势必引发更激烈的竞争把毛利拉下来，真实确保毛利水平的方法就是不断围绕客户真实需求，建立稳固、黏性的客户关系。”

从万科物业到万物云

除了上市之外，万物云近年来引发行业热议的另一大新闻就是更名与“造云”。

相较于万物云，市场更为熟知的品牌应该是“万科物业”。作为万科旗下物业服务板块，万科物业1990年就开始运营。2011年，时任万科南京总经理的朱保全调任至万科物业。

朱保全是万科集团的老员工，自1999年4月起，先后在万科任北京万科地产人力资源部门经理、客户服务中心经理，成都万科地产总经理助理、集团办公室主任、集团行政总监、南京万科地产总经理、集团副总裁及高级副总裁。

在过去一段时间，万物云被市场认为有两个不足，一是只会做万科的项目，二是只会做住宅物业。

因此，花费了6-7年时间，万物云将来自万科的物业管理项目占比下降到如今的不到33%。万科物业迈入市场化发展后，为了完成服务更多市场客户、拓展服务的物业类型这两个目标，在商企物业服务领域，选择整合了戴德梁行大中华地区物业与设施管理板块，成立了万物梁行，现在已经是大中华地区最大的商业物业管理公司。

来源：企业年报

这次整合完成后，朱保全就考虑是否应该给万科物业创造一个母公司，上承接万科，下覆盖万科物业、万物梁行、万物云城等品牌。于是2020年11月，万科物业更名为万物云。除了品牌标识，万物云的内部架构、业务板块等全部内容都进行了更新。

来源：万物云官网

从万科物业到万物云，朱保全说，这就像Google到Alpha、链家到贝壳的转变。为什么叫万物云？他的解释是，万科的万，物业的物，云是一个大家对未来科技和数字化的期待。

朱保全表示，万物云2020-2029十年战略的关键词是“远程与混合”，“我们将在线下以街道为单位，投资打造若干高浓度、高效率的服务网络，我们将持续积累知识、连接生态，投资构建基于空间的产业互联，以实现我们的愿景：重塑空间效率，服务历久弥新。”

左手传统业务，右手空间物联

数字化转型是近年来各行各业的浪潮，即便是人力密集型的物业行业也不例外，物企纷纷加足马力开启智能化、数字化应用，虽然大多数可能都没想好科技化之路怎么走，但也不得不走。

2013年开始，作为万物云前身，万科物业就已经开始数字化转型，公司每年会拿出收入的1%-1.5%投入空间科技能力的建设，近年更专注空间物联技术的研发，2022年的投入达到4.1亿元。

人力成本也是一项重要支出，万物云专门组建了一支上千人的科技团队，还招来前阿里云副总裁、智联网首席科学家丁险峰担任首席科学家这一新职位。

全球权威IT研究与顾问咨询机构Gartner2018年对数字化做过一个定义：数字化转型是利用数字技术和支持能力来创建一个强大数字商业模式的过程。另外，数字化转型还有一个目标，就是业务的创新和增长。

中国城市科学研究会城市治理专委会与万物云城战略合作签约 来源：万物云官微

耕耘多年，万物云首份上市财报已经显露数字化转型的阶段性成果——科技收入。2022年，万物云的科技业务收入达到23.78亿元，同比增长28.5%。其中，来自BPaaS解决方案的收入为9.93亿元，同比增长56.7%，毛利率达到32.9%；来自AIoT解决方案的收入为13.85亿元，同比增长13.9%，毛利率上升至30.7%。

来源：企业年报

目前，万物云已成功推出面向地产行业的物联网平台，包含IoT PaaS、视频接入云、音视频对讲云、基于BIM的数字化建模PaaS、建模以后的三维可视化能力，从而能够数字化任何一个空间并且展示出来。万物云重点建设了一批具备数字空间服务程序（BPaaS），并且基于BPaaS配置了一批远程监控和服务运营人员。截至目前，武汉远程数据中心已连接逾3000个物业服务项目，全面掌握这些项目的物业作业质量和作业进度。

万物云鼓浪屿项目智慧运营平台 来源：万物云官微

朱保全表示，住宅物业服务矛盾多、劳动密集、形象待提升等等，归根结底是资源配置效率不高的问题。曾经以为行业的解是规模扩张，是标准化，经过10多年研究，其认为万物云提出的蝶城模式（3公里地理半径区域）应该是解决中国住宅物业服务问题的高质量发展之路。

“万科物业走向市场后，我们希望做快速的拓展，最快的办法就是把隔壁小区的业务拿下来，两三年之后，就发现小区形成片区了。”朱保全说，“然后我们开始思考如何把围墙打开，这时候想到用智能硬件盯好现场岗，让人变得更灵活，可以做3公里半径以内的服务，然后就有了今天几百个这样的蝶城圈。”

所谓蝶城，指的是以街道为单位，投资打造高浓度、高效率的服务网络，在一个半径3公里的城市区域内，构建20-30分钟服务可触达的服务圈。打破传统住宅物业围墙，通过智能物联硬件对服务流程做出系统性改变，人员调度从小区内变为跨小区，效率得到改变。

万物云碟城布局

朱保全向记者透露，从数据上看，2022年蝶城数量从459个增长到584个，2022年已经完成提效改造38个蝶城，涉329个项目，实现收入8.2亿元，相关投入改造约1.6亿元，当年实现超过3000万元的提效，如果作用至全年，大约可提升4个百分点的基础住宅毛利率。

“2023年，我们还将实现超过100个蝶城的试点、探索及迭代，对万物云来说，效益改善的速度应该会快于规模增长的速度。”

而同样在这个区域内，对维修匠人们做出智能调度，则构成了“蝶城+房屋焕新”。在房屋焕新试点的31个蝶城中，万物云实现了2.1亿元的签约合同额，同比增长118.8%，同时维持了超过90%的高满意度。蝶城生态业务也在逐渐铺开，在38个蝶城内，商业物业及设施设备管理业务收入同比增长1.6亿元。由此延伸下，“蝶城+社商”“蝶城+电梯”“蝶城 +「XX」”的产业互联生态正在形成。

中信证券研报分析指出，物业管理项目的利润率随楼龄增长逐渐下降，品质和利润率不可兼得，空间服务专业化程度不够的挑战客观存在，物管企业必须推动区域密度提升和科技赋能提效。蝶城+致力于通过智能物联硬件的一定投入，构建产业互联生态，推动区域效率的提升。

“不同人对产业互联有着不同的视角和答案，我问AI什么是产业互联，从回答中我提取了几个关键词：与传统产业结合、智能物联、智能调度、云平台、供应链效率提高。而这些，正是我们已实现抑或正为之努力的目标。互联网公司是线上找到了线下，传统行业是线下找到了线上。万物云左手是传统产业，右手是空间物联技术，两手结合就是产业物联，两条线打通的时候，空间物联技术将产生对传统行业效率的巨大改变，这才是我们最关心的东西。”朱保全表示。