一家头部中介的猜想：保险中介未来图景素描

尽管保险中介如今的市场占比仍然非常有限，但不可否认的是，这一渠道不仅增长潜力巨大，而且比起当今主流的保险公司，保险中介不拘于传统的保险想象，有着更加广阔的创新空间。

不过，在当今充满变革与未知的市场环境下，保险中介又将如何发展？如何释放自身的潜力？作为头部中介的代表之一，在市场上有着长期经营与创新积淀的泛华保险销售服务集团一直有着自身独到的理解，在基于对行业趋势、痛点及自身优势认识之下，泛华较早建立起了平台的概念，并对于保险中介特有的开放平台体系，为行业做出了极有启迪的见地与尝试。

为此，在2023年5月11日至12日举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，泛华保险销售服务集团董事长刘力冲在题为《平台之下，万物生长》的主题演讲中，展现了泛华对于开放平台的理解、洞察与持续探索。

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保险中介的空间和竞争力将越来越大

未来会有五大趋势

最近一段时间对保险业，以及对保险中介有很多唱衰的声音，比如代理人急剧下滑，保险公司、中介公司如何留住代理人？比如3.5%利率产品的转型，中介如何去面对？比如现在有关总体费用率的传闻。我们应该怎么干？这里也谈谈泛华对于行业的思考。

我们最近和波士顿BCG做个项目，他们提供的数据指出，中国的寿险市场预计将以每年5%的复合增长率持续增长，同时，他们认为中国未来GDP的增速是4.5%-4.6%之间。乐观来看，寿险的渗透率在三五年中接近90年代日本的水平，这也意味着，我们有非常大的增长空间。

同时交流中也谈到，保险中介渠道在寿险保费中的占比预计将从2020年的4%、2022年是5%，在2025%达到8%，2035年达到12%。如今3万亿的保费盘子，即使没有增长，中介如果能达到12%的市场份额也会有3600亿的市场规模，仍然是非常可观的。如果其中的新单期交能达到1000亿，那么到了那个时候，中介市场将是一块不可忽视的蛋糕。保险公司如果再不参与到中介市场发展当中的话，落伍的就是保险公司了。

我们还分析了代理人、银保和保险中介渠道等保险公司的主要渠道。站在保险公司的角度讲，未来中介渠道的竞争会越来越强，从品牌形象上，中介可能比不过保险公司的个险和银保，但从客户基础、产品供给、和保司合作、销售能力以及激励与薪酬方面，相信中介有很大的竞争力。

我们认为，未来的保险中介会有五个趋势：

一是专业化。中介也由粗放式增员走向高质量、专业化、精英化，这两年的代表就是明亚，他们的坚持以及“做市场的朋友”的理念，都给了我们很多启示。他们很清楚要增员绩优，而不是培养绩优，这种的角度也是值得学习的。

二是数字化。数字化是大家共识的，不管从销售端还是运营端、产品端都要以数字化实现赋能。

三是综合化。由单纯保险产品的销售向“保险+财富管理”、“保险+养老规划”、“保险+健康管理”的综合模式转变。

四是分散化。随着市场的成熟、产销分离的程度提升，行业更精细化，代理人组织会更小型化、分散化和个性化。伴随着90后甚至00后的加入，这些新生代代理人在创新、创造力、以及独立性上更追求自我，更追求个性。这种趋势下，以家办、工作室来经营的独立小型组织是每一个绩优代理人在未来3-5年里要做的事情。大型金字塔结构我认为会不复存在。是因为结构和理念的差异，而不是分配制度。当然，分配制度方面，随着代理人能力和高收入意愿的增强，通过运营自己的队伍、运营自己的客户，也将向独立经营的程度发展。美国和日本都有独立经纪人，一个保险经纪公司小牌照、一个独立的办公地点、3至5个独立经纪人负责一群特定人群的服务。为此，分散化将是保险公司和中介公司都应注意的。

五是严监管。这会贯穿整个金融条线，金融监管局的成立让金融监管不断深化、细化，严监管将是一个大的趋势。

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应对中介机构的发展痛点

未来开放平台将呈现四大特征

我们分析，不管是大型中介公司，中型公司，还是创业初期的小型中介，以及非持牌的销售组织，在未来一定会在合规、IT等方面存在痛点。如今头部几家中介可能每年在IT上投入都会上亿。在保险业，IT的投入往往很大，保险公司要对接很多代理公司，每个中介公司都要建自己的系统平台，科技的确能提高效率，但科技也是非常花钱的事情。

围绕产品体系的整个交易系统也是每个公司的痛点，包括我们在内，也没有对接所有产品。绝大多数中介公司面对好的产品和产品快速转型，就算有科技体系的支持，也会存在空档期，这对大小公司来说都是痛点。所以，未来的中介渠道一定会走向开放平台的概念，这也是我们所有人所期望的样子。

首先是产销分离。中介渠道的发展趋势，一定是随着产销分离进一步推进，产品会更加透明，爆款型产品未来会越来越少。出于外部和很多中、小寿险公司偿付能力的要求，未来单纯围绕产品的创新可能会减少。产品和各种各样的养老服务、信托服务、财富服务和医疗服务的创新会越来越多。

第二是对于降低机构成本的作用。中介渠道的成本压力也是非常大。今天很多人在卖香港保单，接入香港中介公司。2020年我们进行开放平台研究时，曾经和香港、台湾的中介公司交流，但这些中介公司没有一个有科技系统。他们表示一开始这边就没有人走这条路，没有资本投资这个领域，这些公司只做简单的产品输出。在香港，做得比较好的公司，毛利只有5个点。而如果只有这种能力，他也没法去建设科技平台和专业化的能力。香港经纪公司的伙伴也对自己的现状感到非常难受，并且非常羡慕我们的发展，非常羡慕大陆已经有一批公司在科技和专业能力建设上取得这么多成就。

第三是持牌机构数量稳定。而第四就是各种新型、小型组织不断涌现。成本和专业能力的投入，将来一定是每个中介存活、发展的关键所在。怎么调和这些投入也是最难的事情。持续健康发展的持牌机构数量一定是有限的，但此时会有上万个非持牌、跨界、扁平化的小型销售组织将得到很大程度的发展。比如某些私行、证券公司或投教类平台有大量的客户，这些客户保险需求的转化需要有个科技平台去对接。

于是，未来将是开放平台与保险公司广泛对接，提供丰富优质的产品，极大地帮助中介公司降低成本。进而服务更多的平台，并且能够触达创新，吸收形态各异的小型销售组织，形成更大的保险生态共同圈。

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面向平台的竞争

泛华如何致力于开放平台的体系打造

我们判断，未来的保险销售将走向专业化、绩优化、个性化和分散化，而销售支持平台一定趋于集中。行业的终极竞争将是平台的竞争，也是数字科技的竞争和人工智能的竞争。数字科技和人工智能的投入一定是不菲的。最近我们在寻找人工智能方面的公司合作，看看在保险行业将如何进行切入。

曾经有团队给我们做出预计，用一年半时间，2至3亿的投入可将保险业人工智能实现到一定的程度。当然，这种研究并不是为了替代销售人员，而是降低保险公司、保险代理人服务客户的成本，同时借助人工智能可以提升销售人员的专业能力。代理人也许不是硕士，但是有了专科的水平就能够拥有硕士在金融学方面的一定知识，这将是人工智能的发展。

专业赋能体系上，我们这两年也做了很多，比如我们的3F+3A的体系。“3F”，包括FOC保险金信托对接；FRP是康养服务和保险的结合；FPC是保单管家。3A是我们对代理人职业化的训练和需求，这是我们建立的训练体系，专业赋能体系。

我们建立这个体系时想到的不只是赋能自身的代理人，同时想的是如何赋能整个行业。保险信托团队就是花重金外请的一批团队，这个团队每年的成本光工资就要800-1000万，他们是非常专业，真正做家族办公室出身。他们给我们代理人进行培训，包括为高端客户开办信托，并和信托公司达成合作。同时，通过基金销售牌照，我们能通过信托公司在管理客户信托资产时，能科学分配产生的收益。这样真正实现保险金信托的价值，并不是简单做了个信托给信托公司。我们通过专业能力给客户办理信托之后，与产生的终身受益建立关系，这样才能真正延长保险人职业生命。

数字化赋能方面，我们为销售人员提供“全代理人旅程”及“客户全生命周期”的数字化智能展业工具。赋能A端的技能提升，赋能A经营C、A经营A，形成运营A+C。这个投入是从2021年开始的，经过两年多，实现了生态系统全流程覆盖。

面对市场，我希望头部公司共同把我们的能力，共同打造一个保险业真正的大科技平台，对整个行业真正进行赋能。就像当年的链家联合了21世纪地产等大牌地产公司共同发起成立了贝壳，让整个房地产中介行业走上了一个新的高度，停止了简单的内卷。

这是我们整个的开放图景，包括MGA，我们和中融慧金形成了战略合作。中融慧金在MGA深耕四五年，品质非常好，我们和中融慧金将联手把平台上最大的MGA板块一下补齐。同时我们也要做SaaS服务。保险中介可以有自己的协议，也可以走我这个平台，还可以走平台协议，比如泛华协议，其他大的平台、公司的协议都可以走。

这是真正的融合，从产品货架、专业知识、交易管理、业财一体化等完全释放给整个行业。

我们希望与每一个中介公司共同出力打造更大的平台，开放平台可以满足多样的需求。比如租户的渠道升级，SaaS模式、融合模式、平台方模式、MGA模式等等，这些持牌、甚至非持牌的一些组织可以在我们平台上找到归属。保险公司也可以提供服务赋能，降本增效。进入这个平台，我们共同有一个品质管理的手段可以替保险公司做整个市场的品质管控。

我们认为，今天中介遇到了很多难题，但只要我们能抱团取暖，共同建立做个真正的好平台，降低成本，提升专业能力，相信未来的中介市场永远是春天。

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