茅台如何定价？今年营收目标如何实现？茅台高管一一回应

“我始终认为商品属性是茅台酒的本质属性，公司一定会充分遵循市场规律、呼应市场需求。”

5月19日，在贵州茅台（600519.SH）2022年度及2023年第一季度业绩说明会上，针对投资者普遍关注的茅台酒价格问题，贵州茅台董事长丁雄军回应称，公司这几年持续开展营销体制与价格的改革，坚信市场的力量。

丁雄军称茅台酒价格依法制定，会呼应市场需求

“关于茅台酒价格的问题，我们还是一个开放的态度，不回避这些问题。”

丁雄军在业绩会上坦言，从法律角度来看，任何商品的价格，包括茅台酒的价格，要按照价格法等相关法律法规来定。从市场角度看，丁雄军则强调定价考虑供求关系、宏观经济、消费偏好等因素的影响，“我们一定会充分遵循市场的规律，呼应市场的需求。”

“其实价格问题，一是关于营销体制的改革，一是价格的改革，我本人包括我们管理团队坚定地相信市场的力量。”丁雄军表示，价格实际上还是价值的体现，大家在关注价格的同时，管理层还更加关注企业的价值实现和创造。

据丁雄军介绍，公司采取了很多办法来创造价值，包括推出茅台1935、100ml飞天茅台，茅台冰淇淋等一系列产品，在重视传统经销渠道的基础上，大力拓展其他渠道，比如自营渠道、数字营销渠道等，“i茅台”数字营销平台则是公司拥抱科技带来的价值。丁雄军还提到文化价值，比如茅台围绕二十四节气、福文化、生肖文化，开发了一系列文化产品，也在为公司创造不菲的价值。

“茅台会继续坚持市场化、法制化的原则和方向，不断深化营销体制改革和价格体系的改革，为股东创造更多的价值。”丁雄军总结道。

有投资者在互动平台提出，茅台酒的指导价既不是计划价，也不是市场价，当市场真正流通的价格和指导价形成明显差价，这就说明可以适当提高出厂价和指导价了。

据了解，53度500ml贵州茅台酒（即“飞天茅台”）的市场指导价为1499元/瓶，53度100ml贵州茅台酒通过“i茅台”销售，售价399元/瓶，折算为500ml的售价相当于1995元/瓶。

谈及今年新产品的开发，丁雄军介绍，公司所有产品的开发遵循“六定”原则，包括定位，定档，即确定产品属于什么档次，接下来是定型，即外观，再定价，处于价格带的哪个位置，之后是定量，即生产多少，最后是定景，指的是产品将在什么消费场景销售。

“总体上我们会在尊品、珍品、精品到经典的飞天茅台这四大系列里再优化和完善，至于具体会有什么新品，等上市的时候就知道了。”丁雄军说道。

“有信心，有能力，也有底气确保营收目标实现”

飞天茅台提价问题之外，投资者也十分关心贵州茅台今年总营收增长15%的目标能否如期实现。

2022年，贵州茅台的营业总收入约为1275.54亿元，同比（较上年同期）增长16.53%。过去一年，贵州茅台在千亿体量下实现增长提速，超出了公司此前定下的全年营收增长15%目标，在2022年财报中，贵州茅台再次高调提出今年全年营收增长15%的经营目标。

贵州茅台党委副书记、代总经理李静仁在业绩会上表态称，目前公司生产经营各方面很正常，都在有序推进，一季度顺利实现开门红，“作为管理层我们也有信心，有能力，也有底气，确保（增长）15%营收目标的实现，并争取取得更好的业绩。”

设定全年总营收增长15%的目标是如何考虑的？李静仁介绍，一方面，公司基于对宏观经济环境的分析，包括经济政策、行业态势，市场需求等因素；另一方面，管理层结合公司当下的经营实际以及各方面的资源定下这一目标。李静仁表示，在生产端，茅台有良好的原料供应保障，也有优质的基酒供应，还有包装和配套能力，“15%的增长是有保障的。”

“在制定产能规划时，我们会充分论证国内外市场需求，确保公司的生产经营、市场销售等实现良性发展。”贵州茅台副总经理涂华彬在业绩会上指出，茅台酒和系列酒的产能规划是科学严谨的事。据丁雄军在业绩会致辞中介绍，关于茅台酒扩产能，目前已公告投资155.16亿元启动建设“十四五”技改项目，建成后可新增茅台酒实际产能约1.98万吨。

李静仁则强调营销改革对业绩的推动作用。据他介绍，一方面，产品的价格体系越发完善，公司理顺了产品带和价格带，满足市场不同消费群体的需求。另一方面，公司不断优化渠道，进一步提高直销渠道占比，搭建了“i茅台”平台。

5月19日也恰是“i茅台”正式上线一周年。丁雄军透露，截至5月18日，“i茅台”累计注册用户超4000万，累计销售额超230亿元。

不断扩大直销渠道占比实际上也是贵州茅台在不提高出厂价的前提下回收渠道利润的重要手段。2022年，贵州茅台的直销渠道的营收约为493.79亿元，同比翻番，营收大增105.49%，占总营收比重提高至39.8%，毛利率增加0.08%至96.2%。

值得一提的是，在此次业绩会上，丁雄军首次对拟出资参与设立产业发展基金作出回应。

“上市公司出资设立基金是比较常见的经营行为，这是公司第一次尝试出资参与设立基金，我们仍然遵循稳健性原则。”丁雄军介绍，进行了中立的方案设计，通过出资架构、管理机制、激励机制，保证基金的各参与方目标一致，行动一致，利益一致。丁雄军在会上直言，茅台产业基金的运作离不开各位股东的支持，公司欢迎各位股东、投资者为基金推荐优质项目，实现资源共享。

5月18日晚间，贵州茅台公告披露拟出资参与设立茅台招华（贵州）产业发展基金（有限合伙）和茅台金石（贵州）产业发展基金（有限合伙），将合计出资100亿元，目的是提升资金收益率，为全体股东创造价值。

截至5月19日，贵州茅台（600519.SH）收涨0.5%，报收1699.5元，总市值21349亿元。