沈开涛：江泰努力成为保险经纪生态服务商、行业风险管理集成商

保险中介在我国的全面发展已有20余年的时间，而江泰的发展完整经历了这一过程。

作为中国最早保险中介先行者之一，江泰保险经纪凭借自身的长期探索与实践，成为保险中介市场的头部代表，在广泛的产销合作与B端、C端的服务中，形成了独特的经纪理念和生态。

在2023年5月11日至12日举办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，江泰保险经纪董事长沈开涛作了题为《保险经纪生态服务助力各行各业高质量发展》的主题演讲，结合江泰的多年实践探索，介绍了保险经纪生态服务的理念以及对于社会发展的价值所在。

《今日保》特整理如下，以飨读者——

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-Insurance Today-

保险经纪生态服务是保险服务的最高境界

投保人、保险人、监管人、保险中介人

和其他第三方利益人平衡发展

保险如果没有服务，那就什么都没有，就是一张纸。只有通过服务，保险才能充分体现它的价值。保险是为各行各业服务的，而保险经纪生态服务能助力各行各业高质量的发展。在这里，高质量的发展主要指风险的防控。

接下来，从保险经纪生态服务是当前保险服务的最高境界、什么是保险经纪生态服务，以及江泰对于保险经纪生态服务助力各行各业高质量发展的实践这三个方面来介绍。

为什么说保险经纪生态服务是当前保险服务的最高境界？江泰认为，保险服务分为四个层次：

第一，最为根本的服务是保险以及围绕保险产品所提供的服务，这方面很多中介机构、保险公司都在做，围绕保险产品的服务也做了很多创新。这个服务是最基本，也是最底层的服务、必须要做的服务。

第二，基于保险人利益的保前、保中、保后的服务。这个是基于保险公司作为保险产品的卖方提供的服务。这里也有很多创新，也有很多值得学习的方面。

第三，基于投保人利益的保前、保中、保后的服务。比如保险经纪人提供所有的服务都是基于投保人的利益，平衡投保人和保险公司的利益，这也是《保险法》赋予保险经纪人的资质和义务。

第四，最高的层次的服务，就是基于投保人、保险人、监管人、保险中介人和其他第三方利益人平衡发展的保险经纪的生态服务。

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保险经纪生态服务要解决四个难题

产品选择、事故预防、保险理赔、数据共享

那什么是保险经纪生态服务体系？生态系统是一个持续不断的发展过程，一般情况下有供给体系、调节体系、支持体系、文化体系四个体系组成。这些体系促进和构成了生态系统的集成。

现在这一理念在各行各业，尤其提倡生态文明建设以后，得到了广泛的应用。随着科技的发展，我们生态服务、生态系统效率更高，更能促进各行各业的发展。江泰在成立至今23年的时间里，也围绕保险经纪生态服务不断探索。江泰的发展关系到投保人的权益，关系到保险公司的发展，关系到监管部门的认可，也关系到其他科技公司等第三方的发展。如果你的发展如果是侵略性、破坏性的，那就不可能发展好。所以，最好的服务是大家都能够一起挣钱，一起发展，这样才能持续，才是个正常的、相生的发展环境。

基于对生态系统定义和市场状况的上述理解，我认为，保险经纪生态服务体系的建立要解决四个层面的难题：

第一个层面是产品选择难。保险产品浩如烟海，保险条款更是这样。买保险找经纪就像看病找医生一样。所有的药、看什么病可以通过使用说明书，但这个药带来的副作用人们并不知道，如何把副作用降到最低也不知道。保险产品的选择也是一样，因为保险的产品多，保险条款多，保险条款里承保责任与除外责任混杂在一起，所以保险产品选择起来是相当难的，无论财产险和寿险。

第二个层面是事故预防难。就是说怎样让风险不发生，减少风险发生。现在保险行业提倡风险减量服务，只有风险减量了，不发生了，减少发生了，行业才能整体实现盈利，这显然也有不小的难度。

第三个层面是保险理赔难。理赔难是消费者的普遍抱怨，买保险的时候很容易，理赔的时候很难。

第四个层面是数据共享难。保险行业内部数据共享、保险和其他行业乃至整个社会的数据共享都很难。

当整个保险行业存在这“四个难”时，就有了保险公司、保险经纪、保险代理、保险公估这些保险主体存在的意义。

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-Insurance Today-

保险经纪生态服务体系建设目标

应保尽保、应防尽防、应赔尽赔、应享尽享

那么，理想的保险经纪生态服务体系建设应该达成什么样的目标呢？那就是“四个应”和“四个尽”，即应保尽保、应防尽防、应赔尽赔，应享尽享。为此，我们要建立起保险产品的供应体系、保险经纪服务调节体系、事故预防支持体系、信息平台共享体系这四个体系。

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达成路径

保险超市、全面营销、事故预防、数据共享

为了让这四个体系得到相关各方的认可，我们要有相应的理念和措施保障，为此要做到坚持四个全面：全面开放、全面合作、全面营销、全面共享。对于江泰来说，就是我们做的这些创新、平台、工具，让各行各业、投保人都能使用。

为此，江泰做了“四个抓手”：

一是保险超市。我们按照各行各业的保险需求和保险公司洽谈相应的保险产品，放到超市中供客户选择，供经纪人帮助客户来制定保险方案。因为在超市中已经上线的产品不是保险公司现有的产品，江泰需要代表客户批量定制采购。

二是全面营销。就是把这种服务送到客户手里、心里。

三是事故预防，提供风险减量服务。保险是高杠杆的产品，目前保险公司的承保盈利能力普遍低，作为保险经纪人如果不对客户的风险减量提供服务，加强事故预防，最后的赔付率会很高。这不仅会影响保险公司的财务状况，客户还将面临涨保费的局面。

四是行业综合信息管理平台，所有数据如何在投保人、保险人中进行共享，为今后保险方案的制定、保险消费以及行业将来的发展提供更多的数据。这意味保险能够让整个社会、整个行业都能够共同享受，每一个保险机构的贡献都能得到更广泛的共享。

根据这样的生态服务的设计理念和实践，我再重点介绍一下江泰围绕这“四个抓手”所做的主要进展：

在保险超市方面，江泰现在已经和多家保险公司签订了全面增长合作协议，并且对部分产品签订了保险产品批量采购的协议。这个协议中不但明确了佣金的收入，更主要的是，明确了理赔服务的要求和事故预防风险减量服务的要求，形成面向客户生态的保险经纪服务的标准。

在全面营销方面，江泰不仅制定了法人保险、私人保险、渠道保险、板块保险营销的基本法、细则以及系统和平台，更重要的做了“三个师”认证，即保险规划师、保险设计师、保险服务师。江泰都有自己的教材、自己的题库、自己认证的体系和成就。只有员工专业，生态服务才能落地。

在事故预防方面，我们建立了庞大的专家库和安全生产的“三查”工具，包括政府安全大检查工具、专家巡查工具、企业安全排查工具，供投保人、专家和政府来使用。

在行业综合信息管理平台方面，江泰建设了“千企千面”的综合信息管理平台，将江泰平台数据与保险公司的平台数据乃至整个保险行业平台数据打通共享。

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业务品质能力建设

让合适的客户买到保险

那么，江泰目前的保险经纪生态服务是如何助力各行各业高质量发展的呢？

第一，在助力卫生与健康领域高质量发展中，我们有卫健网，有综合信息管理平台——“健小保”，在全国已经有20多个省、自治区、直辖市的151个地市开展了医责险项目，建立了9235人的庞大专家库，服务的医疗机构达到5.9万家，累计为医疗机构提供保险保障2064多亿，受理案件8万多件，获得赔款3.8多亿。

第二，在助力文化和旅游行业高质量发展中，江泰累计承保近690亿人天的旅游活动，受理10万多宗案件，为旅游行业的发展保驾护航。

第三，在安全生产责任险领域，项目覆盖166个地市，为10万余家企业提供风险保障。我们不但有PC端的保险超市，还有移动端App、小程序等通道接口。

第四，在教育行业，我们还有综合信息管理平台等很多工具，使得我们能为30多个省市的教育行业4.4万家学校提供了服务。

第五，助力特种设备与社区物业高质量发展。

第六，助力农业保险领域高质量发展。我们的综合信息管理平台得到了中农办、财政部和各个省的财政厅以及保险公司的认可，与大部分涉农的保险公司都进行了系统对接。

第七，助力“一带一路”。一方面是开办了全球救援的“大救星”，对外投资服务的“优投”两个平台，另一方面通过成立江泰国际合作联盟、江泰全球救援联盟，构建为“一带一路”提供国际服务的生态圈，整合全球1400多家园区，106家驻华使馆，境外服务商1200多家，上万家会员企业。

第八，支持道路运输行业为运营货车提供风险减量服务，项目运行以来，降低死亡率85%，事故平均率下降63.14%，凡是我们做的大货车业务，保险公司也基本都是盈利的。

江泰的还在航空航天、食品安全、私人保险、员工福利、金融、基础设施建设方面开展深耕服务。也就是说江泰经纪在6个渠道，12个业务板块里实施经纪生态服务建设。

江泰是保险经纪生态服务商，江泰是行业风险管理集成商，希望以上介绍能让广大同仁有所启发、有所共鸣。

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