北京
听闻此前1年，我们门店的客户里真正靠红娘配对结婚的只有5对。
1
2018年6月，从武汉某重点大学毕业后，我决定投身销售行业。我家里条件普通，父母从小对我倾其所能，我也想尽快让他们过得好一点。挣钱嘛，不寒碜。
最后，两轮面试后，我选择与某知名婚恋机构签约，这里工资诱人且入职即缴纳五险一金、双休，说出去职业名称也好听——“职业红娘”、“婚姻咨询师”。我第一时间打电话给父母汇报，电话里妈妈连连说，“我女儿就是有出息，爸妈以后进城享清福喽”。我也信誓旦旦，保证很快就接他们进城。
入职前，机构在长沙组织培训考核。培训开课当日，老师的第一句话就让全场沸腾：
“我一开始也是‘红娘’出身，入职第一个月工资2万4，从第二个月起就没低于5万！你们是我带出来的兵，不想月入过万的现在直接走人！”
做销售就是来赚钱的，但我没想到“月薪过万”离我如此之近，又如此唾手可得。
培训时间朝八晚十，回到酒店还有手抄作业，次日检查背诵情况，睡眠时间不足6小时。到了第三天，开始有人缺席。老师指着空座位说：“吃不得工作的苦，就只能受生活的穷。”脸上的鄙夷明明白白。
后来，手抄作业越来越多，每天回酒店要写掉大半根笔芯，睡眠时间更得压缩。一个同样从武汉来培训的女孩子给我发来微信：“我干不了！睡太少了，白天我觉得自己心脏乱跳。”我突然想起面试时武汉店长问我：“你身体好吗？做销售不只拼脑力，还有体力。”
我没有安慰她，反把手机扣上，继续写作业。次日，那个女孩子果然没来，午休时我刷到她的朋友圈，定位在离我们200米外的坡子街，她手捧虾仁蛋卷和茶颜悦色，配文：“我不要谋生，我要生活。”——她的上一条朋友圈也是在武汉商场里吃吃喝喝，要不是一起培训，只看朋友圈，肯定以为她是来长沙旅游。
我咬了一口手里冰冷的三明治，继续回顾老师讲的重点：
做销售，“筛选客户”是第一步——客户是在网上自助注册、有征婚意向的群体——填写时间越近、资料越详细，开单几率越高，或者一两年没有被人打过电话、最近突然活跃的账户，也容易“捡漏”。
选准客户群体后，接下来是“电邀”和“面谈”，都有对应的标准话术。电邀最重要就是开场白，有“黄金10秒”和“30秒”两场生死关——10秒之内亮明身份，30秒内抛出“利益点（合适伴侣资料）”，若客户没挂断，恭喜，“成功一半”。若是对方挂断，就拖出模版库的短信，隔两天发一次，俗称“养鱼”。
开场白后，按照以下8个步骤进入正题：
1. 核对客户资料。照着电脑后台念，多拍马屁，让对方放松增加亲密感。
2. 排除单身原因。包括单位圈、朋友家人圈、过往情史圈、兴趣圈等。
3. 作出原因总结。让客户明白自己无法改变，无路可走。
4. 渲染急迫。指出婚恋必要性和刻不容缓。
5. 询问注册渠道。炫耀品牌可靠、资源多平台大。
6. 确定择偶要求。
7. 抛合适人选。对应择偶要求。
8. 缔结到店。以确认客户资料真实性为由头。
电邀一通，看起来步骤虽多，但却逻辑清晰、步步为营。有经验的老销售20分钟左右就可以完成，“框架不稳”或是“引导不善”的销售拖到40分钟以上也是常事，但到50分钟必须收线，不能在一个客户身上耗费过多时间——最后缔结的到店面谈时间越近越好，最好是当天或是第二天，超过2天，就算“不可控”客户。
客户到店后就是面谈。面谈步骤比电邀少，但时间却比电邀长，一般在2到4小时不等，目的是让客户花钱买“红娘一对一牵线服务”，成为会员——至于价格，则依据他们资料、第一次通话中已经摸清的收入情况、消费能力和消费习惯自行估计报价，“对待客户千万不可心慈手软，‘画大圈收小网’，客户反而觉得不踏实”。一般门店价格从最低的12800到普遍的58800不等，据说北京门店还售出过288800的天价单——客户是个“网红女神”，老师说：“聪明女人敢于为未来投资。别看她花了28万，却认识了许多年入千万的优质男士，无论有没有结婚，都打入了优质人脉圈子。我们为他们的幸福提供桥梁，既帮助人又能赚到钱，这样的公司现在可不多。”
老师说这些话时，眼睛对着我们一个个扫过，像是在确认什么。我虽心存疑惑，却直直对上她的眼神。她扫完一圈后，满意地点头。
7天培训很快就结束，除了话术和少量基本心理学谈话技巧，其余什么也没有学到。我们最后一顿聚餐是在“一盏灯”吃的，人多菜少。老师举起杯子：“祝我们XX班前程似锦。”
杯与杯相碰，是欲望翻滚的声音。
掌握这点东西就能上岗了？我怀着忐忑不安的心情，回到武汉。
2
去长沙时7个人，回武汉的却只有3个，除了我，还有两位男生，林子和大康。我们仨互相加了微信，承诺以后互相帮衬。培训的疲惫还未散去，中午高铁到站，下午就得到公司报到，我们直接拉着行李箱拼车到了公司。
公司在高档写字楼，上楼还需做身份证登记。大楼里特有的香氛，干净的大理石地面，明晃晃的灯，还有双手递来身份证的前台女服务员的笑脸，恍惚中我仿佛已经成为高端白领的一员。我登记完的时候，林子和大康已经上去。我跟一个女人同时进的电梯，她按下楼层居然就是公司所在楼层——我攥着行李箱拉杆悄悄打量她，难道是另一地方培训的同事？
电梯到了，一个穿职业套裙的女人站在门口，化着淡妆但眼下乌黑一片，看见那个女人走出来就笑了：“您是宋女士吧？”
我略过她们，拉着行李箱往里走，背后听到女人接着说：“我就是之前联系您的刘老师，一见到你啊，我就纳了闷——这么漂亮的女孩子怎么还没结婚啊？可别是要求条件太高，平常男人入不得眼。”
然后是宋女士噗呲噗呲地笑。
公司前台的女生如临大敌，压低声音催促我：“快进去！快进去！”
看我愣住，前台女生直接出来，留另一个人在前台，边走边说：“拉着行李箱，快点跟我走。”
七弯八绕，我们走到一个靠窗的包房，林子和大康已在里面。中午还没吃饭，好在林子在楼下便利店买了一包奥利奥。我们一人刚吃了一块，店长就推门进来了。看我们在吃东西，她笑了，让我们慢慢吃。店长姓严，先夸奖我们培训表现不错，然后说门店优胜劣汰，业绩两个月垫底直接辞退。这一番胡萝卜加大棒，让我突然没了胃口。
之后我们仨被分成两组，大康是熟手，跳槽来的，直接跟店长进了一组。我跟林子都是新人，一起进了二组，经理姓马。
之后我们被领去工位，四周是此起彼伏的电话声：“您好……”“您好我是……”我和林子在座位上面面相觑，过了好一会儿，马经理抽空给我们开了后台授权，说“今天下午你们掌握下基本操作就行”，然后就坐下不看我们了。
这时，刚在电梯间的那个“刘老师”神色匆忙地跑过来，跟马经理低声说话，一脸焦急。马经理皱眉思索，突然对上我偷瞄的眼神，盯住我说：“你是XX大学毕业的吧？”
我点头。
马经理笑了，说：“走，去跟你学姐聊聊天。”
我心里一下紧张起来：啊？这就要面谈了？
一个连系统后台都没摸清的新人，马经理自然也没指望我能签单——他需要我做的是“破冰”，化解宋女士的抵触情绪。
这个宋女士很精明，人虽来了，但什么资料都不肯填，非要见刘老师电话里说的那个“优质男士”，见不到活人就要走。刘老师左右劝说无用，便借故出来找马经理商量对策。
“那个男士没来？”我问。
马经理和刘老师同时奇怪地瞥我一眼，刘老师咳了一声，说：“根本没有那个男士。”
“没有？！那你怎么骗人呢？”我说。
马经理耐着性子对刘老师说：“好啦好啦，你把新人带进去跟宋女士聊聊天，她要是非要走就让她走。”然后转过来对着我说：“记住，你要说，你在这里已经工作1年，是‘金牌红娘’，匹配成功率90%以上，其他随便聊。”
我点点头，心里打鼓。刘老师领我去包房，边走边给我介绍她给宋女士编造的“某航空公司的机长”的资料，叮嘱我别说岔了。
进了门，宋女士的身体语言很是警惕，往后紧贴椅背，双手抱肘坐着，桌上是一张空白的会员资料表和横在纸上的水性笔，一次性纸杯放在旁边，一点口红印也没有。见我进来，她横过来一眼问：“那个机长呢？”
刘老师牵着我的手对她说：“我们晓晓啊就是机长的‘红娘’，说来你跟她还是校友咧，她一听说你来了，赶快来找我，说要替机长把把关，你们聊，你们聊。”
说完，刘老师就退了出去，我对上宋女士怀疑的眼神，尴尬一笑，梗着脖子坐下。
宋女士说话很不客气：“校友？XX大学毕业出来做销售，你怕是吹破牛皮。”
我一听就火了：“我毕业证书上是XXX校长的签字你要看吗？”
宋女士“呵”了一声，我便从手机里找出毕业证书的照片给她看。沟通的前提是双方有话题，哪怕话题并不让人愉快，只要聊起来就算“破冰”。同一个大学生活的记忆造不得假，包间里的气氛逐渐回温。
宋女士说：“你这个学妹挺有意思啊，但你该读研的，这种销售类的工作太累，不长久。”
我苦笑说：“家里需要钱，耽搁不起。”
她一阵唏嘘。
就这样，我们聊了得有半个多小时，刘老师来敲门说“晓晓，有你的会员来了”，把我替了出来。
回到工位，想起刚才的谈话，我有些感伤。同样是人，还是一个大学出来，但人生境遇居然如此不同。宋女士一毕业家里就给安排进烟草公司工作，而我……四周的电话声喧闹不止，我按住思绪，打开后台，尽量集中精神，一项一项地看。
1个小时后，刘老师一脸喜悦地出来说：“合同，宋女士那边要合同！”马经理一边笑着给电话那头回话，一边拿出POS机和合同递给刘老师。
又过了一刻钟左右，刘老师回来了，马经理问：“多少？”
“28800！”
这时，全组齐刷刷起立鼓掌，刘老师咚咚咚跑到我的面前，握住我的手：“多亏了你，不然这单肯定签不下来的！等工资发了，我请你吃饭！”
马经理也站起来说：“新人很厉害！第一天就‘辅助开单’，其他人也要加油干！”
一片热烈的掌声中，之前的失落感如气泡“噗”一声消失了，我想：做销售也挺好的。
3
之后两个星期，我都没有再去“面谈”过，踏踏实实地在工位上打电话邀约，将“电邀9步法”走得扎扎实实。一接到电话立刻挂断的人是绝大多数，但每天反反复复“轮”后台库里的50个电话，总有一两个可以聊起来，只要加上微信，对方上钩是迟早的事。
如培训老师所说，哪怕是新人，听话照做就不会太差。不得不承认，话术流程直击客户心理弱点，效果立竿见影。当知晓自己心仪的那类人刚好也在寻找伴侣，许多会员哪怕请假也会匆匆到店。只要诱饵下得对，没有不上钩的鱼，我一边心怀愧疚地编造美好谎言，一边享受着谎言带给我的成就感与金钱。
随着电邀上门的客户越来越多，我的电话录音被组里当作“学习范例”，听着电话里的声音，我有时觉得陌生——人真的会变的，不过两周，我就可以把假话说得如此真诚。
“红娘”可以“自邀自谈”，也有我这样电邀来客户后拿给他人去谈的，成单后，电邀的红娘与面谈的红娘提成四六分——因为面谈红娘需要跟客户重新建立亲密度，成单率比“自邀自谈”低三四成。
说不在意钱是假的，但当时的我还是期盼永远不要面谈。因为才两周时间，我就已经见识了“红娘”们面谈时的厉害手段。“别怕客户没钱，自己没钱，信用卡、花呗、借呗没有吗？实在不行，还不能去借？如果客户得病快死了，能找到钱治病，那就算‘还有钱’。做销售的，要不把‘老汤底子’挤出来挤干喽，只能说失败。”同事如此说。
一个离异带着脑瘫孩子的中年女人，住在附近乡镇，做窗帘布生意，日子清苦。听闻有一个条件不错的男士，能够接受自己带孩子并且愿意共同抚养，第二天就坐了最早班的大巴车赶来，诚心诚意想见面。却不想一番谈话后，才知道要想见面，先交“门票钱”，开口就是18800，女人犹豫不定，既想搏一搏找个人帮衬日子，又实在囊中羞涩。
那个女人在会客室里从上午10点坐到下午5点，任凭第一个面谈的红娘说干了嘴巴，她就是坐在那儿一言不发，不说走也不说签。这个红娘下一个会员来了，就换另外一个红娘进去继续说，分析女人的感情经历，说她独自挺下去未来的辛苦状况，孩子要是有更好的发展需要钱怎么办……甚至还会自捏相似身世用来“共情”——在这个女人面前，她是农村出身、辛苦考上大学的“三女儿”，在下一个会员面前，她又变成了工薪家庭长大、努力奋斗的“乖乖女”——“只要能签单，扯自己死爹死妈死全家都不在话下”。
被4个红娘“轮”完，那个女人终于在包房里哽咽了。有门！临门一脚是马经理去踢的：“大姐，你是女人，我们做男人的看到你这样，谁不心疼，谁不想照顾你啊？我是把你当亲姐姐，服务周期结束要是还没找到（结婚对象），我亲自给你去筛，直到找到为止！”
就这样，无比感激之下，女人签了——她打电话找亲戚借的钱，说自己在城里要去医院，对方微信转钱过来，女人付了款。
后来呢？后来没人再提起这个女人，她只是出现在当天微信报单群里一条普通信息，后期“服务红娘”接手后，就与我们“销售红娘”没关系了。
还有一个漂亮年轻的女大学生冲着“金龟婿”来的。她要求简单，不求男生相貌，不求学历，“最好原生家庭好”，但更重要的是“男方自己有钱”。
我们将这类女生统称为“物质女”，她们对自己外貌自视甚高，把年轻当武器，美貌当筹码，是最好签单的客户——只要她们花呗、借呗还有额度，有信用卡，别愁刷不下18800；如果这些都花完限额，没关系，我们机构自己的“分期贷”还等着她们呢，“不怕你借不到，就怕你不愿借”。
若是遇到犹豫的女大学生，销售只需敲敲边鼓：“今天的你比明天的你年轻，女人青春不再，还想靠结婚当跳板就不现实，网红多少？模特多少？我们这边男士资源虽多，但女客户也多，你花2万钱签了，下个月他给发发红包、转个账、买个包就赚回来了，我都不晓得你在犹豫什么。”随后，再配上一两个iPad里面给老师“报喜”的女会员聊天截图，稳了。
对于残疾人，我们机构不仅一视同仁，甚至关怀备至，安排大包房、下楼去迎接都不在话下。销售挑选结婚对象时更是“善解人意”：“考虑您的腿，我们觉得您还是比较适合护士之类的女生哦，人家是爱心天使，不会嫌弃你的，何况您是有趣的灵魂，还怕女人不识货啊！不怕您笑话，要不是我结婚了，我都想跟您处处咧。”——当然，那个销售还是单身。
最终，那个残疾人客户刷了28800。经理给我们分享经验时说：“残疾人在其他地方受了不少冷眼，心理防线更弱，注意情绪波动，多拍马屁，亲密度足够后，以为他着想的朋友、家里人之类的角度去劝说签单。”
客户为未来买单，希望这笔钱可以换得红娘描述中的婚姻生活和陪伴，可我知道，那些“优质对象”可能根本就不存在，就算有屈指可数的几个，成不成，也要再谈——听闻此前1年，我们门店的客户里真正靠红娘配对结婚的，只有5对。
4
我想要赚钱，可不想太昧良心。但，亲自去面谈的这天还是来了。
一天中午，马经理敲敲我的桌子：“一会儿5点的那个柳先生，你自己去谈。”
我咽了咽口水，点点头。
