懂得采访，离沟通高手就不远了

本文为虎嗅专栏文章

文 | 叶伟民

写作需要构建世界（虚构）或再现世界（非虚构），需要作者储备海量信息，最好当个“百晓生”。

学习能量强的，可以多做案头，从书面资料里整理、提纯；但是，总有部分核心信息散布在各当事人脑中，需要通过交谈获取，这就是采访。

采访不是作家、记者或学者专有，本质上就是沟通的艺术，应用极广。从HR到投资经理，从心理咨询到商业谈判，甚至谈心、销售、推广等，都要用到采访的原理和技巧。

约访：换位思考

采访第一要务，是约访，也就是让对方开口。但是，非亲非故的，人家为什么和你说呢？

所以，约访前我们要回答好一个问题：他接受我采访，有什么好处？想明白了，才会水到渠成。

如果你有职务身份，例如记者、作家、编剧、导演等，那相对好办，可以强调你供职平台的影响力，如江湖地位、读者数量、业界口碑，有什么大人物接受过采访，引发什么效应等。

这些都是世俗的“好处”，或名或利。总之让对方明白，花点时间接受采访不吃亏。

如果对方油盐不进，那证明他看不上那点虚荣。人活于世，总有所求，你还可以通过找“中间人”嫁接需求。

举个例，你调查得知某公益机构A在帮扶采访对象B，而该机构做了这么多善事，正愁没人宣传。那好，你先找A，要采访他们的帮扶成果，对象是B。A当然乐意，A出面，B也不好再拒绝，最后各取所需。

如果你啥也没有，只是自由作者，那剩下的只有真诚了。它不能解决一切问题，也不是道德高地，但可能是对的钥匙。

悄悄告诉你，准备两份提纲

约访成功后，那就要列采访提纲了。这个不难，无非是设计问题和排列问题。有几个大原则：

1、做填空题，不要做论述题。少问“你如何看待互联网”这样的问题，拆解采访目的，问题越具体越好；

2、每个问题，一定是剩余问题里最重要的；

3、问题宁多勿少。如果运气好，聊嗨了，对方没主动结束，你就继续问下去；

4、准备详略两份提纲。

第4点值得多说说。简略提纲给对方，列上最核心的问题，不要超过15个，避免吓跑人家。

隔行如隔山，一般人只要看见十来个问题就头大了，甚至会被吓跑，因为他会想到做卷子而不是聊天。

留给自己的那一版就尽量详尽，上百个也不过分，原因参照第3点。

创造性采访：激发情绪

作者和采访对象之间，既是同盟，又是对手。或者说，采访既是合作，又是攻防。两个素不相识的人，因为某种共同诉求走在一起。信任是稀缺品，却是不得不迈过的坎。

在采访中，提问者天然面临两大难题：对方有所保留怎么办？对方不说真话怎么办？简言之，就是“不足”和“失真”。

先说第一点，一个人回答“不足”，无非是表达欲望低，表达能力差。解法之一是“创造性采访”。

“创造性采访”，区别于简单的一问一答，由采访者主导，在获取信息的同时，双方都达到意想不到的愉悦和高度，即相互激发了。

例如，“你想到自己有一天会获诺奖吗？”这类提问，你让人家说啥好呢？“没想过”三个字就把你打发了。

而创造性采访，可以尝试这样——“我找到一份10年前的杂志，当时你还在北漂，里面却评价你是新世纪以来文坛最大的惊喜，我知道那是你最艰难的时期，书只卖了100本。能多说说那段日子吗？”（注：案例纯属虚构）

对方的情绪会被勾起，被激发，还会觉得：这人真的用心了，话匣子也就打开了。

一字诀：熬

如果“创造性采访”重在激发，是以快打慢，是金刚拳；还有一招反过来，那就是“等”，属以慢打快，是太极拳。

周星驰电影《国产凌凌漆》里的科学家达文西，发明了“超级间谍椅”。一个手提箱，内装四根钢管，旋进四角，就地坐定，盯到人家交代为止。初听搞笑，细思在理。人生进退是常事，关键在“熬”，何况采访呢？

高明的作者不会靠巧言令色，那只会营造一种假象——我已经努力过了。真正的高手深知时间的妙用，静心等待那个“决定性瞬间”。

诺奖得主、白俄罗斯作家阿列克谢耶维奇便是“熬字诀”的践行者。她认为初次采访，多数人的回答都是空话、套话，是文化规制驯化的结果。

于是，她总是再三拜访，和对方喝茶，逛街，聊发型和食谱，一起看儿孙子女的照片……

“也不知道通过什么方式，或者为什么，那期待已久的时刻突然就出现了。当一个人远离了那些好像纪念碑一样，用石头和水泥铸就的清规戒律时，就回归了自我，直面了自我。（阿列语）”

鉴别影帝：追问细节、交叉验证

最后说说第二个难题：不说真话。采访最怕遇到“影帝”，回头发现，原来对方只是自我贴金甚至把自己当枪使。

这是人性使然，趋利避害是人之本能。与其苛求完美受访者，不如提升自己的判断力。

这类采访，我们同样要有耐心，但不是对老实人的耐心，而是要扒开对方，把问题揉碎了，一个一个追问。

细节是最有效的测谎仪，能让一切虚假无所遁形。不要先入为主，不断细化提问。当超越受访人虚构部分的逻辑范围时，其思维就开始打架了。

最后，即使偶有疏漏，还有一道大闸伺候——交叉验证，即核心信息（以是否影响事实真相为标准），必须经三方或以上信源交叉印证，方可使用。遇到“罗生门”，就要标明信源和各方说法。

采访是门艺术，也是写作中挑战、乐趣、痛苦、纠结兼备的环节。但掌握它，回报还是显著的。除了写作，它还是底层能力，帮助我们获取并鉴别真实、优质的信息，用于生活、工作、商业甚至人生的决策。