《原神》抽卡，为什么这么贵？

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写这篇文章的起因还是看到了知乎有类似的问题，看了一圈发现有个人用价格歧视的理论来解答这个问题，我甚至看到贴吧也在传那个回答。

怎么说呢，这个理论确实说得挺详细，但并不属于这个问题的答案。

准确来说，价格歧视理论只能解释为什么现在国内游戏不愿意做买断制，并不能说明《原神》抽卡为什么这么贵。

现在《原神》一个角色，我们粗略一点算，基本上就是2000元一个，那为什么不能是200元一个，为什么不能是2万元一个，所以这才是我们要分析的问题。

当然这个问题非游戏行业从业者很难解答，因为它涉及到一个游戏行业最基础的盈利逻辑，等我聊完后，小伙伴还可以自行发散到任何游戏。

好，那开始我们今天第一个问题：各位小伙伴认为，一款游戏盈利的多少，应该用什么指标来评定？

我相信有很多小伙伴肯定会说——流水。

比如我们经常看到某某游戏月流水过亿，此类的说法，听起来就很赚钱，一个月“赚了”上亿元，这还能不赚钱？

其实还真——不一定。

我们先抛开发行方和产品方分成的问题不谈，就算假设现在有一款游戏就完全自研自营，那月流水还是不能完全反映产品的盈利能力。

为什么？因为流水本身并没有考虑成本问题，只考虑了营收。

而成本的大头，除了本身研发相关设备、员工等固定成本以外，最大的开支其实是“买量”行为。

什么是“买量”？我们说直白点就是打广告。

发行方在各平台通过各种方式去曝光自己的游戏产品，买量越多，就意味着曝光越多，曝光越多，那就会有越多的玩家下载注册并游玩。

最终这群玩家中又有部分玩家最终留存下来形成了“真正的玩家”，然后，他们就可能开始付费了。

在这个过程中，其实你就会发现一个问题：

我们每获取1个留存玩家所消耗的买量费用，只要小于这个玩家最终在游戏中消费的费用，那就意味着我们可以赚钱。

有的小伙伴可能会说，也不对吧，万一研发设备、员工等固定成本非常高怎么办，不需要考虑这个因素吗？

理论上来说，确实不需要考虑，注意是理论上。

因为软件产品在抛开固定成本之外，获取新用户所造成的成本，是边际递减的。

比如你的游戏是10万个人在玩，和100万个人在玩，增加的成本并不会非常大，可能最大问题在服务器压力上。

因此，只要玩家消费数额大于买量成本，那我们其实就可以无限增加买量行为，最终增加了玩家的数量，这样到某个值后肯定能覆盖固定成本，再往后就是真实的利润。

当然这里还是只能说理论上，因为正常情况下不可能无限买量。

因为一款游戏再好玩，终归有不同的受众面，当买的量覆盖核心玩家比例越多后，后面再继续买量的效果就会逐渐下降。

也就是说能真正留存下来的玩家会越来越少，这样反过来其实就是买量成本增多；同时，非核心玩家留存下来，大概率最终付费数额也比不上核心玩家。

这么此消彼长的关系下，可能买量成本和消费费用的差值就会发生变化。

好，理解到上面说的内容后，我们要继续加深知识了。

刚刚我们说的两个指标其实在行业内是有专门的名词，买量成本我们缩写为CPI，而一个玩家能在游戏中花费的钱，我们叫做LTV（生命周期总价值）。

按照上面的理论来说，如果一款游戏CPI

，那我们就可以大概率认为这款游戏可以盈利。

而最终可盈利的公式可以简化成：利润=玩家数量*（LTV-CPI）-固定成本

看到这里，可能有小伙伴要说了，诶，盲生，我发现了一个华点。

这个LTV好像不对吧，按照我玩游戏的体验来看，有的玩家氪金氪得多，有的白嫖，那理论上他们的LTV应该是不一样的。

说得很对，所以当我们在计算LTV的时候，其实是要经过加权计算，取一个平均的LTV，这样才能真实反映利润情况，当然同理不同买量渠道成本也不一样，同样需要做个加权平均。

最终公式就变成了：利润=玩家数量*（平均LTV-平均CPI）-固定成本

那我们今天的重头戏要来了，看到这个公式，我们其实就可以帮游戏公司出谋划策了，如果一款游戏想要赚大钱，那他们应该怎么做？

首先固定成本这个减不掉，玩家数量刚刚也说了，不可能无限增加，增加到一定值后就会影响CPI和LTV，所以这个我们也不能过多考虑。

于是问题的关键就来到了：我们该如何减少平均CPI，增加平均LTV。

不幸的是CPI我们还真不好减，毕竟这玩意主要由渠道说了算。

当然也有其他方法，比如如果你游戏做得非常棒，导致玩家留存非常好，买相同钱的量，最终能留下来的玩家更多，自然成本就更低，这就是为什么所有游戏都非常看重留存的指标。

还有其他偏门方法，比如你本来是这类游戏，结果买量的时候发了一大堆不同类型的游戏广告，这样就可以吸引更多不同品类喜好的玩家点击。

所以你就知道为什么市面上经常看到各种“文不对题”的游戏广告，其实就是在用这种方式。

但这种一般玩家留存不会很高，但总归因为吸引的玩家量大，最终一算下来，买量成本还是降低了。

那减少平均CPI这条路走不通，或者说不容易走通，那就只剩最后一条路了——如何增加平均LTV。

到这里我们就要新增1个知识点——对于一款游戏来说，它的付费阶层比例，应该是趋于固定的。

因为付费阶层的划分，本身就是受到游戏品类、付费设计等等因素直接影响，而这些因素在游戏上线后基本上不会做出较大调整。
所以理论上，一款游戏不管是1W个人玩，还是10W个人、100W个人玩，其中的大R、中R、小R、普通玩家的比例应该是差不多的。

由于付费阶层比例差不多，最终你就会发现，平均LTV这个指标，我们就可以简化成一个新的公式：平均LTV=∑不同付费阶层平均付费金额*对应比例

然后我们就能发现在这个公式中，由于付费阶层比例不变，如果我们想要提升平均LTV，就只能提高不同付费阶层的平均付费金额。

然后我们又要新增1个知识点——对于绝大多数游戏来说，游戏的收入也是符合“二八法则”，也就是所谓的20%的玩家提供了80%的消费。

当然我这里说的“二八法则”只是表达类似的意思，并不是说真的就一定是20%和80%，这个还跟游戏品类相关。

比如SLG游戏，相对来说数值体验更重，玩家对氪金更加能接受，核心玩家群体也能接受较硬核内容，所以付费玩家的比例可能会更多。

说回“二八法则”，然后你就能发现，一款游戏的收入，其实主要就是靠最顶端的那批核心玩家。

于是这部分玩家在游戏中能付费多少，最终就成为了一款游戏盈利的关键。

那这部分玩家到底能付费多少，又取决于什么呢？我总结为两点——付费吸引和付费深度。

付费吸引很好理解，比如你游戏做得很棒，大伙抢着给游戏送钱；又或者游戏内玩家竞争激烈，不充钱就打不赢，等等

而付费深度则是游戏中能付费的上限在哪？比如你游戏内把什么都买完了，就算氪佬玩家现在想要付费，但没有可以买的东西，那同样也会抑制他的消费欲望。

到现在，我们终于可以来聊聊《原神》这款游戏了。

首先要明白一点，《原神》本质上是一款内容向的单机游戏，它最核心的付费内容，其实就是它的不同角色体验。

由于抽取角色和武器的次数是固定的，于是我们就可以进行数字化拆解，把《原神》这款游戏的付费上限，先转化成抽卡次数。

按照现在《原神》一共有34个五星角色，我们刨除2个初始角色（旅行者），刨除1个联动角色（埃洛伊），再刨除7个常驻角色，所以现在还剩下24个五星角色。

为了方便计算，我假设每个五星角色都有5星专用武器，并且不考虑双武器池的情况，然后抽卡的人还非常非酋，每抽1个角色需要160抽，每抽1把武器需要140抽。

于是我们就能算出来，《原神》这款游戏的上限抽卡次数为：160*6+140+5=39840抽。

也就是说，只要你抽够39840抽后，《原神》这款游戏所有的付费内容，你就基本氪完了，那现在没有可抽的了，就只能继续等下一个新的五星角色出来。

到这里我们今天最重要的问题就出现了，由于《原神》这款游戏的付费上限是固定抽卡次数，所以决定这款游戏盈利收入的关键，就在于——每一抽到底要定价多少钱？

那到底要定多少钱呢？其实我也不知道，因为有太多信息我们无法确定，所以我们只能反推。

就拿利润=玩家数量*（平均LTV-平均CPI）-固定成本，这个公式一个一个说。

首先是买量成本CPI，具体对于二次元用户的买量成本是多少，我确实不知道，这应该算对应品类公司比较核心的信息。

但至少来说，《原神》单抽的定价，必须要让LTV大于CPI才行，但你也不能无限往上加，太贵了导致性价比小于活跃获取，那就会抑制玩家付费行为。

以当前《原神》定价每一抽是160原石，大概在15元左右，最终你就会发现，其实在《原神》这款游戏中，你就算是把所有内容都氪满了，也就39840*15=60万左右。

而且我说了我是用最极限的方法来计算的，实际这个极限值应该大概在40万左右。

有的小伙伴可能一看到这个值，觉得也非常高啊，都可以付一个首付了。

但实际上在各类游戏中算很低的付费深度了，比如前些年非常火的，PDD在《逆水寒》这款游戏中花了1000万，虽然不是所有的钱都被官方挣了，但也说明了此类游戏的付费深度。

而更恐怖的是SLG类的游戏，由于本身就是堆数值、消耗资源、玩家竞争，那个付费深度几乎可以等同为无限，只要你想花钱，都有花得出去的地方。

同时，《原神》这款游戏的固定成本其实非常夸张，按照之前小道消息是光《原神》这个团队就是一个千人团队。

很多人可能对这个人数没什么概念，就这么说吧，普遍来说市面上一款手游的团队在几百人就已经算是非常多了，相当多团队也就百人左右。

这还只是研发阶段，一旦进入运营阶段，普遍只需要几十人就能游刃有余。

但《原神》就不行，因为这款游戏本质上是单机游戏，玩家游玩的就是它的内容，所以这个团队必须要持续地输出内容，才能保证玩家有得玩。

也就是说，《原神》这个游戏，其实根本就没有研发阶段和运营阶段这个概念，它一直都处于研发阶段。

那光是员工工资我们粗略算一下，假设团队平均工资为3万（实际上应该远远不止），那一个月的工资支出至少就是3000万元。

所以反过来你就可以分析出，为什么《原神》这款游戏要走国际化，要跳出二次元圈子，吸引了这么多泛二次元用户，因为只有这样才能尽可能扩张玩家数量。

最终才能用高玩家数量来覆盖高固定成本、低平均LTV，最终实现盈利。

当然在考虑这几条指标时，其实作为公司的米哈游，还要额外考虑更多。

比如你做游戏总不是为了收支平衡吧，你好歹需要多赚点给老板加一套别墅吧。

还有你也不能只考虑《原神》这一个项目组，公司肯定还要继续开其他项目，在其他项目未盈利前，这庞大的固定开支还不是只能从盈利项目抽取。

更重要的是，为了维持住公司这批全中国最好的游戏开发者，除了“情怀”之外，最终还是要靠钱来吸引他们留下来。

所以米哈游必须要挣更高的利润，才能持续在游戏人才市场上保持最顶尖的吸引力。

还有无数的道理，最终综合起来，就成了我们看到的——为什么《原神》抽卡这么贵的原因。

最后做个总结，为什么《原神》抽卡这么贵？核心在于《原神》本身付费深度较低，其次是固定成本很高，同时还需要保持住自己市场吸引力。

以上，就是全部思考的内容，有兴趣的小伙伴可以查漏补缺、友好交流。

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