邓智仁：中国房地产营销的逻辑和实例（3a)（石家庄果岭湾)

手中无剑，心中有剑。

这个是我值得骄傲的项目，因为在建设和销售的三年中，我采用十项在当年全中国房地产界的首创方式，完美收官。这项目的全过程已可编成一本小小房地产营销教科书。

先讲讲为什么我要施尽浑身解数来当此项目的总裁：

1.时间2009年，因美国发生次贷危机，祸及全球，全中国所有房地产价格大幅度下调，

2.这近70万平米规划建筑面积的项目坐落石家庄卡车繁忙的307国道旁，卡车的吵杂声和泥土飞扬扑面而来，沿路都是修车店，没有一般生活商店，

3.开发商手上只有约1千万现金，付完部分土地出让金后，连售楼处和样板间装修的款项也成问题，

4.最致命的是马路对面是石家庄最大又出名的化工厂，居住环境的规划很考验功夫，

5.在这区域，楼价是非常平民化，现楼约为2000元/平方米，这类低档楼价销售是最困难的，因为整个运作过程需要多方面掌握好成本。

但，这项目激发了我的好胜心理，接受挑战。当我上任为该公司总裁后，我首先开了一个新闻发布会，有七、八间媒体参加。我宣布本公司将在此地开发一大型住宅项目，但媒体的反应很负面，后来听他们窃窃私语，认为这傻傻的香港人找不到北，在这破地块上建大型居住区。

我第一步是聘请有天份的建筑师按我的意思彻底改了原来规划，解聘了原定的销售代理公司，一切从头开始。我将原来传统马路旁的一层商业模式改为内街商业街模式，商业街的尽头连贯小区中心花园，这样可提供安全宁静的商业广场，成年人可放心让小孩下楼买一些生活用品，晚饭后，一家人可在商业街与中心花园散步，也增加商业区的人气。另所有商业街的商舖不出售，而且入伙后一年，免商舖租金，但所有商舖的装修标准必须经开发商（即我本人代表）审批才能签免租金合同。结果，第一期住客入住后，商业街的招商已全部完成，做成人气互动的良好气氛。

第二步是找到我提拔过的装修公司，带资帮忙装修一间高雅（不是高贵）的售楼部，和六个雅致且实用的模拟样板间，样板间可以任由准客户量度尺寸，并展示'随便拍照'的指示板，（我不明白为什么所有其他项目的样板间严禁拍照，有版权问题吗？神经病！）

第三步是经过我最有名的'凤凰计划'（麻雀变凤凰），培训没有经验的售楼员，这才能锻炼三支具有狼性但忠诚的销售队伍约40人。

第四步亦是最困难的一步是如何制定价钱表，因为全国房地产市场都不好，公司又缺钱，这项目每平方米成本为1800元，但附近的现楼价也只是2000元/平方米，而本项目是18个月后才入住的预售楼，定价在1800元也极有风险，因为假如开盘时卖得不够火热，回笼资金太慢，则影响整个工程进度，甚至出现半死半活危险现象。

于是，我告诫投资方，房地产开发这行业，现金流放在首位，利润放在次位，这是房地产开发这行业严守的信条，也是香港首五位最大开发商严守的信条，（今天应验了）。我告诉投资方，我打算在第一次开卖的价钱约在1500元左右，即低于成本价，因为'必须'打通现金流（房地产开发必须具备的条件，不是利润），但我保证此项目的最早的十万平方米起码与成本扯平，即开发商将这70万平方米可售开发面积的头10万作为打通整个项目的现金流；投资方考虑一个晚上，认同我的营销战略。

但，在本项目做开盘的筹备工作需时三个月，在这三个月期间，旁边的几个项目闻风马上调低他们的价格，从2000元调低至1800，我立即发放免费的新闻稿，说本项目预计开盘价为1700。其他项目马上再调低价钱为1600元。房地产销售是一种零和游戏，客户买了一家房产、必然放弃另一个项目，与其他商品/餐饮营销不一样，因为你今天到旁边的餐厅吃饭，明天可以到另一餐厅，但房屋只能买一家。所以整体营销战略和训练严格的销售队伍不能有丝毫错失，尤其是在资金紧张时。

当我看到附近的项目调低价格，我必须采取行动，因为万一准客户买了其他楼房，将来当本项目开盘时，无论什么价格，已购房的客户必然放弃本项目。所以我又在新闻稿提醒，因为房地产市场走势不明朗，本项目'可能'将开盘价格调低至1450，但'绝不可能调低至1100元/平方米'。这段新闻稿果然产生爆炸性惊人效应，大家解读不可能是1100元/平方米，即可能是1200元。整个区域的房地产销售立即冻结起来，成交接近'零'，所有准买家乖乖的等候本项目开盘，也令本项目积累大量客户。

筹备工作，即售楼部，六个模拟样板间，价钱表等准备好后，开盘！！！

开盘最低价格为1450元，只出售300套，即约27000平方米。开盘当天早上九点，我到售楼处已看到门口站着近百人，早上十点，整个售楼部已塞满'抢房'的人，投资方和助手们根本不能跑进售楼部，但'很开心'。两个小时工夫，300套房屋全部售罄。面积约27000，营业额约5千万。

一下子，所有流动资金问题全部解决。（待续，3b).

PS：邓智仁先生利用最近闲暇时间，分段讲述在商场和社会的亲身经验，有别于现在大家听到和看到的理论或以讹传讹别人成功/失败故事，希望能够带给人们一些新的启示，让人们少走弯路。每一篇文章/故事更隐藏一些深层人生哲理，希望大家多多转发。