对标欧派、索菲亚 筑美家居靠什么？

背靠房产大鳄碧桂园的筑美家居，在蛰伏多年之后终于开始展露头角，以"健康整家定制"的品牌定位向全国开启招商。2023年3月27日，在第12届中国广州定制家居展览会上，筑美家居以独具设计感的展厅高调亮相，直接对标定制家居龙头欧派、索菲亚。在定制家居已成一片红海的大背景下，筑美家居有着如此恢宏气势，靠什么？

第12届中国广州定制家居展览会上，筑美家居展厅人气旺盛

产品对标欧派、索菲亚

"虽然在零售终端的知名度没有欧派、索菲亚响亮，但我们的品质并不比它们差。"在高手云集的定制领域，作为新兵，筑美家居如何抢占市场？筑美家居零售中心总经理何毅做出了这样的解答：对标欧派、索菲亚，武器就是高品质。

筑美家居零售中心总经理何毅

"以这次展出的新品为例，所有的基材均为ENF级无醛添加美芯板，从材料源头的环保品质上，已经超过了很多品牌。"何毅自信满满地介绍说，筑美家居是继欧派、索菲亚之后，在业内第三家拥有CNAS认证的国家级实验室的定制家居企业，具备对家居产品从原材料到成品的280个标准、440个项目的检测能力，在环保健康及质量管控上有着领先优势。同时，筑美家居实现了衣柜、橱柜、木门、地板、卫浴、厨电、家具、护墙板等全品类家居产品自研、自产、自销，对于整体交付品质的管控更加有力。

以高品质对标欧派、索菲亚，终端价格却更有竞争力。"筑美给经销商的供货价会比欧派、索菲亚低15%-20%，终端经销商的售价则比它们低10%左右。"何毅直言，更具性价比的高品质产品和交付，将成为筑美家居在终端市场的突围武器。

渠道以"1+N"模式突围

产品对标欧派、索菲亚，在当今定制家居已成红海之际，筑美家居如何在渠道上成功突围？何毅给出的方略是：差异化。

作为行业巨头，欧派、索菲亚已经牢牢占据了终端卖场的最佳位置，很难撬动，对此，何毅表示："我们很难去抢，也不需要去抢，在渠道上，筑美通过‘1+N’模式来突围。"

筑美家居在展会上推出了系列新品

"1+N"，即一个中心旗舰店+N个卫星店，店面形象由总部统一设计。"1"可能开在建材商圈或者卖场，主要功能是做品牌形象、产品展示和服务体验；"N"则比较灵活，可以是社区店、楼盘样板房，也可以是设计师工作室、装修公司店中店等，用何毅的话说，就是"哪里有流量就把卫星店开到哪里，再把客户引流到中心旗舰店，看样成交"。

"1+N"可以是一个人投资，也可以是多个人投资。总部重点扶持"1"，再让"1"去扶持"N"，"N"也可以是很多个小的合伙人，在定位上非常灵活，这样可以给予经销商更多选择，最大限度降低运营成本。"比如去年11月份刚开起来的昆明店，占地800平方米，主打的就是形象+服务，所有设计师、工长、装修公司都可以到那里看产品，然后再在各个楼盘做样板房和设计店。"何毅举例说，这家店从开业至今半年左右的时间，已经派生出3个N店，之后还会持续地开下去。

何毅透露，虽然刚进军定制家居零售市场一年，但筑美家居已经在100多个城市开起了中心店，他对"1+N"模式的未来信心十足。

不求速度只求高质量发展

有高品质产品，有新运营模式，筑美家居2023年是否要阔步加速拓展渠道？对于这个问题，何毅坦言："我们现在处于刚开始阶段，太快了并不是好事情，所以我们的开店目标不在数量，而在成果。第一，最好开一个成一个，在市场上立得住；第二，就是做好口碑，不仅要有经销商的口碑，还要有终端客户的口碑。"

筑美家居在高铁站投放的形象广告十分醒目

基于这个思路，筑美家居的重点工作之一就是对经销商的扶持和培训，提供"十大帮扶"、流量赋能、放大品牌声量等支持，并力求将服务做到精细化。何毅称之为"手把手地教"："我们目前虽然只有100多家门店，却有20多位商学院老师。一个新店开业，就会安排三个老师过去，分别是设计老师、营销老师和运营管理老师，手把手教经销商如何开店，把模式真正吃透，这被我们叫做‘坦克连’模式。除了总部的技术培训之外，三个老师还会驻店半个月到一个月，帮助店面打造及第一场开店活动的开展。"

因为不求快，对于新的经销商，筑美家居在选择上更加谨慎。"首先是考察经销商的设计团队、交付团队的能力，其次是考察经销商的经营理念是否与我们一致。"何毅强调，"我们不求速度，只求高质量发展"。