薄岩板商业模式的要领在哪里？丨老牛说

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今天下午去BAOSE薄士薄瓷老总林冬生拜访，两年多未去，发现这个品牌已发生很大变化。

首先是业务线更清晰了。目前共三条业务线，一是薄板复合，做外墙干挂，包括做隧道护墙，以及內墙隔断；二是做薄板OEM定制平台；三是卖抗菌薄板给医院、学校；四是做全岩高定家居，服务B客户，也直接对C客户。

以上BAOSE薄士薄板更具体的打法，我这里就不赘述了，以后有机会再跟大家细说。其实我这里想跟大家聊的是，快三年没到BAOSE薄士薄板，我发现它已经进化得让我很有些意外了。

比如，薄士薄板岩板家居这块，他们不仅去年花了近两百万在三楼装修了一个沉浸式展厅，而且在产品定位上，不是只卖卖柜门，卖卖灶台、岛台面板，而是卖全岩家居，即柜体都用岩板做。这样做的结果是，让柜体对岩板的承重载力更强，因为6mm岩板复合门比其他材质门更重。

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当然，全岩橱柜、岛台，要做好需要一个在材料和加工、安装及最后成品交付上持续精进的过程。比如说，岩板做柜体，它的加工性能可能需要更加好，故在配方和烧成工艺上需要投入更高的成本。

岩板橱柜、地柜、书柜，这些年虽然大家都在推，但有实际性进展的并不多。大多数品牌还是做个样子，真正可交付的品牌极少。

由于加工、交付能力方面的限止，目前主流品牌还是在岩板、薄板“材料化”这块运营，模式还是卖材料、赚差价。因此，在产能过剩，僧多粥少的背景下，价格战就成为主旋律。

薄板这个细分领域为例，目前，在这一专业领域深耕的仅有薄士、BOBO、BTP等几个品牌。最近两年，头部品牌面对不断收缩的存量市场，他们也开始到薄板这个窄众市场抢食。

据悉，包括东鹏、金意陶、宏宇等，目前一两万平方的薄板工程也与几个专业品牌抢，这无疑加剧了薄士薄板仅卖板这门生意的困难。

因为这等于是让一个没有自己工厂的专业化小公司直接面对面与大厂们去竞争，无论在品牌竞争力方面，还是在价格竞争力方面，均处于弱势。

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而这也正是薄士薄板下决心做岩板家居“新物种”的动因之一。因为大厂们忙于“大象”与“大象”之间的流量决战，暂时还顾不上“新物种”的培育。

而从商业模式上看，目前，薄岩板如果只做柜门、灶台面及其他饰面等，整体需求量有限，会做得很辛苦。这即便对专业薄板品牌来讲，也不是好的商业模式。

岩板家居最好的商业模式还是要想方设法把柜体都做了，这样客单值就可翻几倍。另外，这个好的商业模式也包括市场定位。即做中高端市场，尤其是高端市场。

因为岩板的加工、安装成本比产品本身还贵。且好的岩板产品本身价格也比一般材料贵。这就决定了它只能服务于中高端市场。

事实上，按“新物种”普遍的市场走势，我们也只有先服务少数消费理念领先，敢于先行先试，且具有支付力的早期种子客户，才可能尽快建立最优商业模式。

以上说那么多，就想得出一个初步结论，即品牌化、高端化才是薄板、岩板的出路。很明显，对大多数人来讲，这是一件很难的事，但他又是一件正确的事，甚至它具有唯一性。

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当然，很多时候我们并不是不知道那个道理，而是明明知道这个道理，但就是难以践行。

这里面原因确实很多很多。比如综合实力问题，大股东或CEO认知水平的限制，还有就是如何进行品牌短期、中期及长期的战略布局。如果战略上缺少品牌可持续发展所需要的均衡感，那我们往往就会半途而废。

在陶瓷行业，我看到的一个最普遍的现象就是，很少有创业老板能够坚持对专业品牌的长期投入。过去二十年是正面的例子是简一、金意陶，而最近十年是大角鹿、欧文莱、玛缇等。这说明，好的品牌真是屈指可数，未来也不乐观。

这次在薄士薄板调研，林冬生给了我一个惊喜的信号：今年开年以来，来公司咨询要薄板幕墙系统装配式落地服务的人成倍增加，这让他感到信心倍长。

有些时候，我们换一个角度看，其实岩板也好，服务也好，终端的交易量这两年均在指数级增加，但不少企业陷入“一朝被蛇咬”的困局不能自拔，加上头部品牌无暇顾及，而这个时候，那些坚持下来的品牌其实是正面临着难得的蓝海市场。这样的历史性机遇，在当下普遍内卷的大环境下，又是多么的难得？

当然，对薄士薄板们而言，有个困难确实是空前的，即它们此刻正走在陶瓷行业的无人区，而且，此刻的它们还正是幼小的时候，没有强壮的体魄。不像任正非讲无人区的时候，华为已独步天下，正孤独求败。

但也当然，还要一点是肯定的，即对创业期的薄士薄板们而言，一旦走出了无人区，也意味着它们已经修建起了自己的护城河，其他人要跨越它并不那么容易。

本文作者：老牛