条理清楚指的是说话时要注意因果关系、前后联系和善于归类。在表达不同的思想时,要注意使用过渡、转折。如果一次谈话中要表达多个观点、见解,要注意使用“另外……”“还有一个问题……”“更重要的是……”等句式。这样,客户可以根据你的语言调整自己的思维,理解你表达的要点。
客户总是喜欢与充满激情、开朗、面带微笑的销售人员谈生意,因为能得到愉快的心情和周到的服务。在销售中,销售员应该发自内心地去赞美客户,热情地回复和解释客户提出的每一个问题,让客户心情舒畅,使客户感到既能学到有用的东西,又能度过一段愉快的时光。
理想的销售业绩是建立在有效的沟通、回答、说服基础之上的。诚实可信、称呼得体、把握分寸、适时激发、突出重点、否定要巧、明确暗示等沟通和回话方式是成功销售的经验之道。在具体的销售过程中,销售员要根据客户的具体情况合理地运用。
商人威尔斯向皮箱行订购3000只皮箱,取货时却说,皮箱内层有木材,不能算是皮箱,并向法院起诉,要求赔偿15%的损失。
在威尔斯强词夺理、法官偏袒威尔斯的情况下,律师罗文锦出庭为被告辩护。
罗文锦取出一只金怀表,问法官:“法官先生,这是什么表?”
法官说:“这是一只伦敦名牌金表。可是,这与本案没有关系。”
罗文锦坚持说与本案有关,并继续问:“这是金表,事实上没有人怀疑。但是,请问内部机件都是(黄)金制的吗?”
法官知道中了“埋伏”,只好哑口无言。预设埋伏,既出其不意,攻其不备,又简洁明了,使对方无话可说,无词可辩。
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