正略咨询：2023医药制造行业发展蓝皮书丨趋势洞察

近三年来，医保改革、带量采购、两票制等政策以及经济下行挤压行业整体收入和利润增速空间，但中国医药制造行业潜在市场空间巨大；与此同时，全球医药技术创新不断，资本兼并不断。后疫情时代，医药制造行业将面临新机遇和新挑战。

基于对医药制造行业发展的观察和研究，正略咨询重磅推出《医药制造行业2023年度蓝皮书》。本报告由发展现状篇、驱动因素分析篇、制约因素分析篇、细分行业及标杆企业研究系列篇、趋势洞察篇和对制药企业的建议篇组成。报告融合了正略咨询医药行业研究课题组专家的研究成果，对医药制造行业的国内外发展现状、行业驱动与制约因素以及各细分行业发展态势与标杆企业情况进行了深入分析。同时，就医药制造行业未来发展重点、机遇与挑战等趋势进行了专门研究和深入探讨。最后，依据行业趋势变化分析提出了对制药企业的发展策略建议。课题组期望通过系统全面的研究，使本报告成为行业同仁了解行业现状、洞察行业趋势、把握发展规律的有益参考。

以下为《医药制造行业2023年度蓝皮书》的趋势洞察篇，该篇就医药制造行业未来热点品类、新兴行业与互联网融合趋势进行了预测与分析。同时，指出了全球新冠疫情对行业整体与细分行业带来的冲击。

一、医药行业走进“专精特新”新时代

01、 政策沿革

2011年，工信部提出着重发展“专精特新”型的中小企业。2013年，工信部正式下达《关于促进中小企业“专精特新”发展的指导意见》，全面打开针对专精特新中小企业的扶持计划。2019年，我国第一批专精特新企业名册正式发布，248个企业列入专精特新“小巨人”名册，依据统计，25家企业为医药生物公司。2022年全国专精特新中小企业发展大会举办并发布一系列政策和举措。

专精特新定义与医药产业高度契合，依据工信部针对专精特新的定义和医药生物行业细分行业的标识特点，将申万医药生物的化学原料药、化学制剂、医药商业、中药、医疗服务、医疗机械和生物制药进行了“专精特新”的配对。其中，专业化对应化学原料药，精细化对应化学制剂和医药商业，特色化对应中药和医疗服务，创新化对应医疗机械和生物制药。

02、全国医药制造国家级专精特新企业情况

从分布区域来看，截止到2022年5月31日，全国医药制造产业国家级专精特新企业共有135家。主要分布在上海市、广东省和浙江省，分别有18家、16家和11家。从注册资本来看，截止到2022年05月31日，全国医药制造产业国家级专精特新企业注册资本在5000万-1亿的企业最多，有44家，占比为32.59%；其次是注册资本在1000万-5000万和1亿-5亿的企业，均有37家，占比为27.41%。从成立时间来看，截止到2022年5月31日，全国医药制造产业国家级专精特新企业成立时间在20年以上的企业最多，有52家，占比为38.52%；其次是成立15-20年的企业，有37家，占比为27.41%。

资本市场正成为专精特新壮大的加速器，截止到2022年5月31日，全国医药制造产业国家级专精特新企业有3家主板上市企业，14家创业板上市企业，8家科创板上市企业，39家企业获早期轮次融资。近五年，全国医药制造产业国家级专精特新企业发生融资事件75件，共获得2517929万元的融资。包括战略投资融资27件、A轮融资12件、Post-IPO融资11件、IPO融资10件、B轮融资6件、天使/种子轮融资4件、C轮融资3件、D轮融资1件和Pre-IPO融资1件，分别融资742330万元91950万元、281985万元、1131264万元、62200万元、1200万元、67000万元、10000万元和130000万元。近五年，全国医药制造产业国家级专精特新企业平均单笔融资额为38786万元/笔。

二、创新药迎来发展新机遇

2015年开始，药监局、医保局、卫健委等部门开始对医药行业的政策进行改革。总体而言分为两个方面：一方面是“后门关停”，对仿制药实行“一致性评价”和“带量采购”，仿制药价格出现了大幅下降，改变了仿制药以前高定价、高毛利、高费用的商业模式，让患者负担明显下降。因此，以仿制药为主体的传统化药企正在失去过去的“现金牛”，企业急需在创新药上有所突破，并尽快使创新药成为企业支柱。同时通过医保控费、出台辅助用药目录等手段，压制了辅助用药和中药注射剂的生存空间；另一方面是“前门开足”，出台了许多鼓励创新的政策，例如MAH制度、优先审评、临床试验备案制、医保国家谈判目录、未盈利生物医药公司可在港交所和科创板上市等政策。通过政策有压有保的双管齐下使得产业发生了明显的变化，许多以前从事仿制药和中药的企业开始转向创新药研发。过去两年，医药上市公司的研发费用每年增长均在40%以上。医药产业开始淘汏落后、争先创新升级的供给侧改革，创新药迎来了良好的发展机遇。

创新药上市后商业化困难

创新药价格普遍较高，因此支付能力是患者选择与否的重要影响因素。根据国家统计局数据显示，2022年人均生产总值TOP10省市之间依然存在较大差距，尤其是第一和第十相差近万元。地区间支付能力的差距导致医药企业的创新药推广范围受限，在销售上难以达到预期目标。

无论是转型中的传统制药企业，还是新兴的生物科技公司们都要经历从产品研发到产品商业化的过程。对于传统制药企业而言，过去主流仿制药利润持续下滑，企业需要在这些产品还能盈利之前，开发创新药，成功上市，实现商业化变现。对于新兴生物科技企业而言，需要在融资资金使用完之前实现自主盈利。

随着创新药上市数量不断增加，企业实现产品商业化有主要两个途径。分别是以价换量，即通过医保谈判使创新药进入医保项目，即使价格降幅较大，但是放量迅速，企业实现以价换量；另一个则是探索海外市场。

三、单抗药物成为投资热点

目前，单抗药物已是全球制药领域中增长最快的细分领域之一。弗若斯特沙利文数据显示，2018年全球单抗药物市场已从2014年的883亿美元增至2018年的1448亿美元，复合增长率高达13.2%,远高于全球生物药7.7%的复合增长率。预计随着全球医疗需求的不断增长、新单克隆抗体的研发、渗透率的提高，全球单抗市场在2023年将继续增长至2356亿美元，2018年至2023年的年复合増长率为10.2%,到2030年将增长为3280亿美元，2023年到2030年的年复合增长率为4.8%。

近几年单抗药物集中上市，涉及靶点多种多样。依据Insight数据库，截至目前全球批准上市的单抗药品共计91个（不包括抗体偶联物、融合蛋白及撤市产品，不同数据库统计或有差异），随着技术的发展及研发投入的扩大，近几年单抗上市明显加速。2015年以来上市的就有47个，超过总上市数量的一半；2018年单年上市的就达到13个，为近年来最大值。上市单抗涉及靶点种类多样，超70个以上，其中PD-1单抗8个，为上市品种最多的靶点；其次为CD20上市6个品种，TNF-α、EGFR、VEGF分别上市4个品种。

从首次上市地区分布情况来看，作为全球最大的单克隆抗体药物基地，受益于良好的创新药研发环境，美国单抗商业化遥遥领先，上市品种70个，占比高达76%,数量远超其他地区；从治疗领域分布情况来看，单抗药物主要用于肿瘤及免疫系统的治疗，两者合计占比超709%,其他还涉及抗感染、呼吸系统等疾病领域。

作为生物药的新兴细分品种，单抗药物迎来全球各国的研发和竞争热潮，依据相关文献，已有上百个国家或地区竞逐单抗药物市场。预计未来单抗药物的研发趋势将集中在新靶点、新适应症、新用药方案：

开拓新靶点：PD-1/PD-L1的发现使肿瘤类单克隆抗体药物市场迅速壮大，伴随着人类后基因组学及代谢组学的发展，越来越多的单克隆抗体药物新靶点将被发现和研究，单克隆抗体药物的种类将会继续增多；

拓展新适应症：单一适应症针对的患者群体有限，随着基础研究的深入、临床试验的突破等，单克隆抗体药物对恶性肿瘤和自身免疫疾病以外其他领域的渗透会越来越多，药物的竞争力和市场空间将会进一步扩大；

开发新用药方案：临床上部分药物联合使用表现的疗效显著强于单一药物，通过开发新的用药方案，可以显著提高药物使用频率和适用范围。

随着国家对创新药及生物技术的支持，近年我国单抗药物研发如火如茶，研发产品种类及参与企业众多。依据Insight数据，截止目前，国内单抗药物正在进行的临床试验有645项，涉及药品157种（原研与类似物记为一种），企业上百家。其中处于I期临床试验的有232项，Ⅱ期临床试验94项，Ⅲ期临床试验269项，IV期临床试验2项，其他类临床试验48项，多项研发已处于临床后期阶段，未来国产单抗将陆续密集上市。

生物类似物相对原研单抗，研发周期、成本及难度较低，随着近年多个明星单抗产品专利的陆续到期，类似物也成为国内单抗研发的热门领域。依据Insight数据，截止目前，国内单抗类似物正在进行的临床试验有142项，涉及明星产品贝伐珠单抗、曲妥珠单抗、阿达木单抗、利妥昔单抗等较多，竞争较为激烈。

四、儿童药黄金时期到来

01、儿童药市场快速增长

儿童药指应用于儿童患病所使用的药物，包括专门针对儿童的专用药品或药品说明书中标明儿童使用用法的药品。在我国，儿童通常指0-14岁的未成年人。相较于成年人，儿童免疫力较弱，更容易感染疾病。同时，由于儿童的机体尚未发育成熟，与成人在生理上具有显著不同，肝肾功能对药物的代谢能力和不良反应耐受性与成年人存在明显的差异。因此，临床用药时应充分、谨慎地考虑不同时期儿童的吸收、代谢、排泄能力等生理特点，不适合直接使用成人用药。然而，目前我国儿童用药市场呈现“三少两多”的市场特点——品种少、剂型少、剂量规格少、普药多、不良反应多。普遍存在儿童专用药缺乏、“用药靠掰，剂量靠猜”等问题，且整体药品口感不好，用药依从性差，儿童用药环境严峻。

全球儿童药物市场规模呈逐年上升趋势，2018年全球儿童药物市场规模约为973亿美元，较上年同比增长3.4%，约占全球整体药品市场的7.3%。2013年-2018年，全球儿童药物市场规模年均复合增长率为3.76%，略高于全球处方药市场1.99%的规模增速。

2015年国内儿童用药市场规模591亿元，到2020年增长至948亿元，年均复合增长率达到了9.9%，是全球增速的2倍以上。据预测，未来我国儿童用药销售规模增速将保持两位数以上，2021年我国儿童专用药规模超过1000亿元。目前我国已批准上市的儿童专用药数量共615个，约占我国已批准上市药品总数的4.4%。

02、儿童药迎来政策红利

近年来，儿童用药市场越来越受到国家的重视和关注，保障需求、鼓励研发、优先审评、简化采购程序、扩大医保支付范围等多方面的儿童用药相关政策频繁出台，支持儿童药物的研发创新，加快儿童用药注册申请的审批速度，加强儿童用药的政策扶持，优先将儿童用药纳入医保。在国家大力扶持儿童药发展大背景下，正略咨询认为，随着国家政策扶持力度増强，未来我国儿童药市场规模预计保持两位数以上的复合増速。

03、儿童药市场需求潜力大

尽管近年我国新生儿数量在逐步下降，但据统计，未来10年里，我国0-14岁儿童将长期保持在2.2亿-2.5亿之间。近年来，家庭对儿童的重视提高，我国儿科综合门诊的就诊量持续稳定增长，这给儿童用药市场提供了稳定的需求。我国儿童用药市场规模约占整个医药行业的5%，而我国儿童人口占比约为17%，儿童用药市场远未饱和，未来市场空间广阔。因此，儿科用药市场将会有一个稳定的增长期。

另外，行业发展基础低，提升空间大。我国儿童用药市场规模与美国相比还有不小的差距，尤其是人均消费上还有巨大的增长空间，儿童医药市场与整体规模的占比上还有相当的提升空间。我国0-14岁儿童两周患病率维持在9-13‰。2019年我国0-14岁儿童两周患病率为10.3‰，美国为5.21‰ ，我国的比例接近为美国的2倍。其中，我国0-4岁、5-14岁儿童的两周患病率分别为12.6‰和5.1‰， 0-4岁儿童两周患病率远高于5-14岁儿童。

04、儿童药市场竞争度不高

从儿童药企业来看，我国专业生产儿童用药的企业仅10余家，占比不足整个医药行业企业数量的1%。行业竞争程度不高，但是这些企业从营收规模和利润规模上已经有了较大的差距。未来随着政策的倾斜，进入儿童用药市场的企业进一步增多，行业竞争格局将不可避免的加剧。

从儿童药药品类型来看，截止至2022年5月我国获得批文的产品数约1.84万个，其中非儿童药品类占比高达95%，而儿童药约930个，占比5%，品种较少。

目前我国有8家专业儿童用药生产企业在A股上市，从其中典型的四家药企的营收规模和利润来看，目前还没有一家能形成绝对的竞争优势，相反如果专注于儿童用药领域，由于利润率低的缘故，其营收和净利润规模相反会比较小。例如康芝药业专注儿药研究，儿药利润低，因此业绩垫底。

从涉足儿童用药生产的厂家数量来看，近年来进军儿童用药市场的企业会越来越多，但是，专业生产儿童用药的企业没有明显改变，因此未来的竞争格局将是缓慢加剧。

五、CRO发展迅速

01、行业概述

Contract Research Organization（CRO）,合同研究组织，就是承担新药研究开发某一部分工作的专门研究机构或公司。CRO是一个新兴的行业，于20世纪80年代起源于美国。早期的CRO公司以公立或私立研究机构为主，规模较小，只能为制药公司提供有限的药物分析服务。随着美国FDA对药品管理法规的不断完善，药品的研发过程相应地变得更为复杂，越来越多的制药企业开始将部分工作转移给CRO公司完成，CRO行业进入了成长期。

02、CRO深度参与新药研发过程

每个新药从研发开始到上市申请批准平均约15年，研发投入约12亿美元。

医药行业是一个高投入、高风险、高回报的行业。药物研发使得制药企业要承担巨大的风险。尤其近几年新药研发的成本越来越高、周期越来越长，但每年上市新药却越来越少。研发的外包会使新药研发的成本更低，风险部分转移；

新药研发是一个复杂、多领域多专家合作的活动。外包可以将这个过程分解，降低研发的复杂性，将各方面的优势整合起来；

通过对研发活动的分解，把处于不同阶段的技术研发外包出去，从而使得更多的、更专业的专家一起加入到新药的研发中，缩短新药的研发周期。由CRO承担的项目与企业自身承担的项目所需时间相比，大约可以节省1/3-1/4的时间。

03、CRO产业链分析

CRO的业务大致可以分为三类：

第一类：临床前研究：包括先导化合物的合成和改造、化合物活性筛选、新化合物建库、临床前药理学研究、毒理学研究、药代学研究（药物吸收、分布、代谢、排泄）、动物模型等。

第二类：临床试验：试验设计、研究者和试验单位的选择、监查、稽查、数据管理与分析、临床样品检测等。

第三类：其他服务（主要为新药上市服务）：包括新药上市申报、上市后安全检测、市场推广等

04、CRO与药企合作模式改变

CRO企业与药企合作模式逐渐演变。行业发展初期，CRO企业多采用一次性收取药企相关费用模式。这种商业模式下，CRO企业承担风险低，但同时收益也较低；第二阶段，采用“结果导向”模式，CRO企业若提早完成项目可获得超额奖金，若推迟完成则收益降低；第三阶段，“里程碑”付款模式，药企按项目完成进度支付CRO相应费用；第四阶段，CRO逐渐向长期战略合作转变，即“风险共担，利益共享”的合作研发模式，药企将项目交付给CRO公司，CRO公司负责项目设计和实施，为药企提供资金、技术等方面的支持，主动承担风险并获得药品上市后的销售分成。

风险共担模式下，药企与CRO进一步捆绑使得双方目标日趋一致化。对于药企而言，不仅是降低了研发成本，还能够分散研发可能失败的风险。而CRO企业也更加深度参与药物研发，在与药企紧密合作过程中，其主动性和推动作用进一步凸显。另一方面，CRO企业在自身项目完成过程中，可积累到大量数据并了解到国内外最新发展方向，为提升项目投资成功率奠定基础。近年来，国内领先的CRO企业通过自有资金、风投机构合作及设立并购基金等模式，参与创新药等股权投资。其中表现比较活跃的企业包括药明康德、泰格医药等。

随着药物研究数据的要求不断提升，CRO企业寻求信息化发展。随着行业规范不断提升，药物研发对数据分析效率和质量的要求不断提升。而信息化能力的提升对数据库信息的收集整理、相关性分析等有着重要推动作用，目前已成为CRO企业临床试验质量和效率的关键差异因素。在临床实验中使用大数据分析已经非常普遍，而临床前研发阶段，大数据AI辅助药物研发也逐渐成为目前药物临床前筛选的重要方法之一。

信息化为RWE（Real World Evidence，药物真实世界研究）所需的高质量数据输出和分析提供可能性。在监管不断变化和来自于支付方压力不断增大的情况下，药企需要进一步证明其新疗法的经济价值，RWE对药企越来越重要。而药品RWE研究一般不以药品，而以患者为中心，需要远高于随机对照研究的样本量。RWE研究收集数据难度高、工作量庞大，对统计方法和数据分析能力的要求远比传统研究高，对CXO企业数据收集、归类和整理能力也提出了更高要求。未来，CRO企业信息化建设将更大程度增强其竞争力。

部分CRO企业已经开始进行数据科技方面的投资，并购数据分析收集企业。CRO企业信息化发展最好的例子之一莫过于Quintiles和IMS的合并。通过并购，Quintiles快速赋能RWE分析、咨询等，合并后更名为IQVIA，是全球最大的医疗信息和研发外包服务商。此外，PPD收购 Evidera、CTI收购Eurotrials，也显著强化了自身研发外包信息化能力。近年来，国内药明康德、康龙化成等也在不断推进信息化建设。

05、行业现状

CRO市场规模和药物研发支出有着紧密联系，同时也保持着较为同步的增长态势，从整体市场来看，根据Frost&Sullivan预测，2022年全球CRO市场规模预计约为801亿美元，2024年预计约为960亿美元，2015-2022年CAGR为8.83%；2022-2024年CAGR为9.48%。FORTUNE预计全球市场在2029年将达到1634.8亿美元。中国CRO市场从2015年的26亿美元增长至2020年的103亿美元，复合增速为25.79%，保持高速增长。据Frost&Sullivan预测，中国CRO市场增速高于全球，2022年中国CRO市场规模预计约为130亿美元，2024年预计为222亿美元。

我国仅有少数CRO企业能够提供创新药和仿制药的全流程研发服务，尤其在创新药开发方面，仅有CRO龙头企业药明康德、康龙化成等具有比较完整的服务链条，故将其划分为全面综合型CRO企业。以阳光诺和、百诚医药、天津汉康、华威药业、新领先、博济医药等为代表的其他综合型CRO企业，在仿制药方面具有比较完整的研发服务链条，但在创新药开发方面尚未具备完整的服务链条，故为“药学+临床”综合型CRO企业。此外，针对创新药或仿制药研发，细分专业型CRO企业不提供全流程的研发服务，主要提供某一阶段的研发服务，业务侧重点比较明显。

2015年-2022年国内CRO领域共产生405起融资，融资总额约58.78亿美元（约424亿人民币）。2020年融资爆发总额环比上升263%，爆发原因一方面来自新冠疫情的刺激，另一点是二级市场给力带动投资机构疯狂加注；2021年国内CRO领域融资热度一直延续，总额达到28.43亿美元，环比上涨142%，同时有8家企业完成IPO。2022年由于局部冲突、能源冲突、新冠病毒变异等融资整体放缓，事件数减半，融资总额约8.74亿美元，环比下降69%。

06、竞争格局

整体来看，目前国内CRO行业竞争格局主要分为三个层次：

首先，是药明康德和外资跨国CRO企业为代表的第一梯队。药明康德是综合性龙头，医药研发制造外包能全流程覆盖。由于多年服务跨国药企，积累了丰富的新药开发经验，拥有高效一体化的药物发现和临床前平台。3年左右就能实现一款Fast-follow的1类新药项目临床试验国内申报。

其次，是以泰格医药、凯莱英、昭衍新药、博济医药为代表的的本土中大型CRO公司。他们在细分领域已拥有一定的定价能力，从行业竞争中脱颖而出，经营上也各有特色：泰格医药专精于临床CRO，也是行业中资本运作好手，一方面加速积累全球规模的临床试验资源，一方面也在向上游发展布局。博济医药也是靠临床CRO起家，但不如泰格做的精，业务上也存在不太规范之处，目前还无法走出“7.22”临床数据造假阴影，业绩惨淡。昭衍新药是生物试验、药理毒理这一细分领域中的强者，但这一块业务市场空间有限。CMO领域，除去合全药业、药明生物，如果凯莱英生物药领域开拓顺利，将极具成长性。

最后，是大量的小型CRO公司，提供技术难度较低的注册申报为主，绝大多数尚未建立起充足的技术人员团队。少数能提供CRO服务的企业往往在低端领域打价格战，试验业务很不规范。在监管趋严，行业洗牌的背景下，面临淘汰，整个行业开始逐渐形成强者恒强的趋势。

07、发展趋势

国内CRO在基础设施、人力资源上具有成本优势，随着国内CRO的总体质量水平提升，越来越多的海外CRO业务正加速向国内转移。国内CRO行业仍处于快速发展阶段。中长期内看，CRO行业纵向整合、商业模式创新及信息化建设仍将继续渗透。具体看：

（1)产业整合：行业龙头产业链纵向延申不断完善，第二梯队在面临更强市场竞争情况下加快纵向延伸步伐。

（2)商业模式创新：CXO企业依托数据积累及专业优势，尝试风险共担商业模式。

（3)信息化建设：随着药物研究数据要求不断改变，CXO企业开始寻求信息化发展，企业数据科技方面的投资、并购增多。

我国CRO行业起步晚，企业多集中于市场竞争激烈的临床前研究服务。目前CRO领域上市公司中，除泰格医药和博济医药外，多以临床前CRO为主。其中仍不乏专注于某一两个细分领域的上市公司，比如昭衍新药、美迪西等。　　

CRO企业往往以优势领域为切入点，通过并购或自建模式沿CRO产业链纵向延伸。从市场规模看，CRO涉及的环节越靠产业后端，市场规模越大。而目前国内CRO企业仍以临床前CRO居多，在激烈的市场竞争中，企业只能通过产业链的纵向延伸拓展更大市场空间。其中药明康德、康龙化成、泰格医药等分别依靠其自身优势，逐步完成CRO全产业链布局。其它专注于某个细分领域的企业，也在不断向产业链其他环节拓展，例如专注于药物研发CMO/CDMO的凯菜英，正在计划自建临床前CRO团队等。未来，国内CRO企业仍会继续沿着产业链更加细分的领域纵向延伸。

六、互联网逐步融入医药制造行业

01、互联网协同提升医药制造

互联网正在改变生活的各个方面，全社会各个行业都已经或是正在接受互联网的改变。医药制造业在这个趋势下却显得有些滞后，波澜不惊。尽管医药行业也有许多触网企业，线上医药电商企业最近几年也如雨后春笋般出现，但回到医药制造企业，自身互联网程度不高，遭遇互联网的挑战比其他传统行业来说相对较小，进程较慢。

究其原因，包括政府管制程度较高、行业整体生态系统复杂、在线医疗医药的监管和行业标准尚不到位以及民众在线消费习惯有待培养等多方面的因素。

对于传统医药制造行业而言，目前医药制造企业业务主要由四大模块组成，分别为医药研发、原料供应、药品生产和商业流通。正略咨询认为，互联网可以为医药制造行业带去信息化的平台，构建更高效的沟通平台，从而以大数据为基础的前提下，升级产业结构。

02、医药制造企业拥抱线上电商

随着互联网向各个行业的渗透，医药企业开始在医药互联网领域进行探索。拥有医药资源的药厂正展开线上布局，拓展其主营业务之外的收入，2015年，仁和集团全面进军“互联网+”，开启大健康产业链新格局，完整构建并完善了M2F+B2B+O2O叮当大健康生态圈。旗下叮当快药以“掌握传统资源的互联网企业”为战略，以用户体验为核心、以互联网精英为基石，加速互联网战略转型。

近期跨国药企如中美天津史克制药有限公司上线天猫官方旗舰店，成为国内首个开设自营电子商务渠道的跨国药企。在政策开放的前提之下，对线下医药企业来说是机遇，能够拓展同时弥补现有销售渠道的不足，因此从线下转型到线上是大趋势。

而面对线上转型，不同的模式的选择需要依据企业自身的特点以及定位而决定。

（1）第三方平台—— “主流市场”

第三方平台，特别是互联网巨头，会透过补贴的策略以吸引消费者，产生庞大的流量，形成规模效应。此种模式优点在于，医药企业无须花费巨大的人力与物力搭建平台，成本较低，且数据透明度高，较易使消费者产生信任，企业只需专注于平台上的营销与运营，其它的细节可交付给第三方平台完成。此外，由于电商平台医疗资源开拓能力较差，深耕能力微弱，因此线下医药企业可以跟平台合作，互补对接双方的资源。而此模式的缺点在于第三方平台能够利用流量倒逼渠道商以及连锁药店迫使价格下降，压低企业利润。而在积累大量消费者之后，平台可能会提高企业入驻费用。同时，医药电商门槛进一步降低；第三方交易平台审批更为容易，因此平台之间相互的竞争或将变得更剧烈，使得线下企业可能需要在更多平台上运营，堆高了运营成本。

（2）线上自营——“新兴市场”

采取自营的优点在于线下药企在传统业务中的积累优势，包含品类和物流优势可以转化至线上。医药物流要求和一般消费品差别巨大，大型药企有配送和质量控制的优势，因此可透过建立自营医药电商实现转型。而自营电商可以较好的提供会员个性化的专业管理服务，不受限于第三方平台标准化的服务，提供差异化服务。此模式的缺点主要在于投资于技术平台以及流量导入的成本较高，而纵观其它行业的自营电商平台发展，成功者如凤毛麟角，大多只处于微盈利的状态。因此自建平台较适合资金实力雄厚的大型药企或连锁型企业。

（3）O2O——“潜力市场”

由于药品的特殊性，诸多消费者的需求 ( 例如用药安全 ) 通过互联网无法完全满足。因此需要将网上有用药需求的顾客引导到门店消费，为其提供专业的药学服务。而O2O模式能将线下机会与互联网结合，通过线上下单，线下快速送达的方式，使互联网成为线下交易的前台，通过网上药店带动实体门店的销售，同时解决最后一里路的问题，使网上药店激发实体药店的潜能。对于线下企业，O2O模式能够挖掘线下资源，促成线上用户与线下商品服务的交易，并能够精确统计消费行为，使企业迅速做出决策，是未来的潜力市场。预期未来第三方以及自营平台将会很快地加入到此市场中，使得O2O模式竞争更加剧烈。

03、互联网重构医药产业链

（1）药企出厂定价权呈现分化影响

中国药品生产企业基本上没有独立的分销渠道，既有模式的层层环节不仅降低了流通效率，使药品价格虚高，返利和回扣成为常态，堆高了制药企业的销售成本，而加价率管制的政策更促进了医院对高价药的偏好。医药电商有望推进流通环节的压缩，药品的选择将更加透明化与市场化，价格由药品自身以及用户需求决定。电商平台将对药企产生分化的影响。首先，对于通用名药企来说，患者可透过互联网平台横向比较来决定性价比最高的药品，因此有望使过去销售力较弱的药企扩大市场份额。其次，对于对于大型药企与新特药企，新增互联网渠道将使药企带来更多流向变现的机会，若拥有独家品种将使其保持价格优势。

（2）医药电商发展伴随信息化革新

医药电商所产生的数据不仅可以实现药品监管，更能够扩大影响至整体大健康产业。以电商为切入口，建立用户健康档案，整合资讯，完善成智能“云”，能够担任大健康平台服务商的角色，为客户提供用药指导等增值服务。同时，也可以服务于制药厂家，获取包含药品的流向与销量等大数据。最后，利用大数据让医药行业更加透明，倒逼医疗机构和生产企业改善产品和服务。医药电商的发展需要参与者最大程度上满足消费者的需求，也就是需求端与供给端的无缝对接，使用户得到最好的体验，进一步提升使用医药电商平台黏性。消费者对医药电商的需求包含了实惠的价格，快速取货，多元化药品类，优质服务，以及对品牌信任。而这些需求形成了医药电商能否形成导入流量的关键要素。也因此，企业的供给端的建设需要围绕着这些需求而打造，建立并提升相应的内部能力，强化流量导入，并进一步将消费者转化为黏性高的核心用户群体。

七、疫情对医药制造行业产生一定冲击

01、疫情对医药行业的整体影响

自新冠疫情爆发以来，医药制造企业受到延迟开工、停工停产、运输受阻、物流管制与人员交通限制等情况，对日常经营带来了明显影响。同时，公众对疾病防患意识的提高会短期提振相关药品的销售额，疫情对疫苗（肺炎疫苗、流感疫苗等）、血液制品（如免疫球蛋白）等企业也会有不同程度的影响。

销售短期增长及渠道比重改变。疫情期间，由于公众健康防护需求和意识增强，大量储备感冒、抗病毒类药物会在短时间内使此类药品销售额大幅增加，但疫情过后便逐渐回落平稳，对医药制造企业的整体销售并未造成成巨大影响。疫情期间出门次数的减少，对零售端销售的比重有一定影响，预计在后疫情时代，医药电商在医药零售端的比重进一步提升必将会是一个不可逆的过程。

新药审批速度加快。截止至2022年12月，国家药品监督管理局批准的药品申请数已经达到12244项。特别是在疫情期间并没有放缓审批速度，2020年第一季度药品申请共164项，远超2019年同期的141项。政府受理审批的加速，为新药上市一路开绿灯。

临床研发进度暂缓。尽管在国内疫情高峰期没有出现审批延误的现象，但由于各地实施了严格的隔离措施，特别是到目前为止全球人员自由流动的障碍依然客观存在，跨国跨组织间的合作受到明显影响，部分临床试验被迫中止。在全球科学技术交流中断，等待全球重新开放的过程中，跨国公司的研发及供应生产均受到严峻挑战。

数字化升级加快。疫情期间，线下诊疗渠道几乎完全被切断，互联网医疗需求激增。在线医疗平台不仅为部分身患其他疾病且无法线下就诊的患者解决了“燃眉之急”，而且在疫情抗击过程中也发挥了重要作用。企业在调整了商业模式，将业务团队撤出医院并在线上开展业务后，并没有带来太大的业绩受挫，实施数字化解决方案带来的便利性可能导致企业在数字化升级的过程中走得更加坚决。

02、疫情对细分行业的影响

对血液制品企业的影响。新冠肺炎疫情的爆发产生了对血液及血液制品的大量需求，使企业库存快速消耗。同时，受制于疫情期间社会的大范围停摆，献血量及采血量较往年大幅下降，未来血液制品还将维持短缺的现状，这也将间接导致血液产品价格持续上涨，预计在全球疫情尚未得到全面控制下，血浆供应预计将继续维持吃紧状态。

对疫苗行业的影响。自疫情爆发以来，全国乃至全球诸多研究机构马上开始着手新冠病毒的疫苗研发，但是疫苗研发是建立在对新病毒的生物特性、致病机理、传播机制、易感人群等有深入研究的基础上，并需要经过实验室研制、临床研究、注册、生产流通推广等阶段。从以往全球性严重疫情的疫苗研发进度来看，如重症急性呼吸综合征（SARS）和中东呼吸综合征（MERS）病毒均已经有进入临床阶段的疫苗，但由于缺乏病例而处于搁置状态，由此推测对本次疫情具有针对性的疫苗上市周期可能较长，短期内并不能转化为企业业绩。但从长期看，突发疫情有利于加强公众疫苗接种意识，激发行业内企业的研发动力，提升疫苗行业整体研发水平，并且国家将加大力度进行免疫规划扩容和战略物资的储备，同时对流感疫苗、肺炎球菌疫苗等二类疫苗覆盖率的提升有较好的促进作用。

03、突发事件不影响长期趋势

对其他制药企业的影响。目前国内经济社会已基本全面恢复正常，大多数制药企业在2020年上半年遭受社会停摆、停工停产等不利影响后导致了业绩有所下滑，但在第三季度开始业绩已经明显好转。从长期看，国家可能进一步加强对医药行业的投入和扶持，同时民众健康意识的增强也会促使疾病防患、治疗需求的增加，疫情对行业的短期波动影响不大，最终会回归原有趋势上。

新冠疫情作为2020年的突发事件，对绝大部分医药制造公司的影响有限。医药行业的整体需求还是以真实的临床需求为主，与居民生活水平、社会经济发展直接挂钩，医药行业的增长内核仍然是基于患者需求升级的技术进步。疫情带来的突发影响在短期内导致了绝大部分的医药制造企业业绩的下滑，但我们认为短期波动并不影响行业长期趋势 ，突发疫情也可能会作为催化行业加速发展的事件，导致整体行业加快进入下一新阶段，医药企业应尽快意识到并做好相应准备。

八、企业运营管理模式发生重大改变

01、医药销售需要转变为专业学术代表

在产品商业化过程中，因为等量采购，医保谈判等一系列医改政策的推行，医药行业过去的“定高价给回扣”的推广模式不能再持续。

对于传统制药企业而言，虽然其有成熟的商业化能力为创新药市场推广提供保障，但仍然需要解决营销能力转型升级的问题。需要改变过去的营销模式，将医药销售转变为专业的医药学术代表，让他们成为产品代言人；对于新兴生物科技公司而言，因为大多的投入主要聚焦于研发，所以其销售能力普遍偏弱，产品落地后商业化能力欠缺。因此，需要解决的是自建营销团队，增强自身营销能力。

但是，无论是哪种情况，新形势下的医药营销队伍，都将向专业化、规范化的方向发展，需要从销售转变为专业的医药学术代表。

02、医药企业人才队伍建设及考核激励机制

医药学术代表的人才主要通过两种渠道获得。第一是现有人才转型升级，第二是通过校园和社会渠道的外部招聘。

获取人才后，企业也需要健全人才培养及考核激励机制，让新人在企业先活下来，快速上手工作，进入正轨，完成业绩从而降低流失率；同时，能够让企业在人才招聘时有更多的选择，不局限于只招募经验丰富的人才。